來自：福步論壇  作者：imxuruyi (Roy)

前言

寫這篇文章的時候，我從美國購買的樣品已抵達北京，等待安排到工廠去開發，前面的路并不能算清晰，但我會堅定不移的堅持這個思路繼續前進，因為這是未來外貿中間商（包括中小型工廠）唯一的可持續發展的經營思路。

匯率快要跌破6了，早已預料到全國各地的外貿行業會哀鴻遍野。從1960年到1990年，德國馬克對美元的名義匯率從4.17∶1升值到1.49∶1，30年內升值64.27%，如果人民幣按照這個幅度升值的話，會從8升值到3左右。這個預測并非危言聳聽，我們需要做的是忘掉中國剛改革開放的時候那一代賺到錢的外貿人，并顛覆掉他們流傳下來的所謂的外貿經驗，徹底開始新的思路并全面執行。否則，5年內我們的生意一準完蛋，還是早點準備好失業轉行吧。

外貿SOHO相關的定義以及等級劃分

很多朋友喜歡把SOHO稱為發展實體公司和工廠前的過渡階段。我不打算爭論這個毫無意義的概念問題，因為這只是措辭上的差別。我這里的外貿SOHO相對廣義一些，泛指進出口貿易的中間商以及中小型工廠。

概念一：利基玩家 / Nicher。

我很榮幸第一個解釋自己班門弄斧自創的這個名詞，利基就是niche的意思，學過管理的朋友都知道翻譯過來就是細分市場的意思，顧名思義，利基玩家就是專注于滿足細分市場需求的外貿SOHO，英文名我稱為Nicher. 在這個世界上，最有競爭力的組織分兩種，一種是家大業大實現規模經濟的組織，比如富士康，華碩等。這類組織因為耗用大量社會資源，通常媒體和政府都很關注，也被我們熟識。而另一種組織則是我們應該去追求的：善于追求市場差異化的組織，也就是利基玩家。這類組織都是悶聲經營的，像我這樣愚蠢的在這里詳細分析的不多，即使漏嘴說多了第二天也會自己把帖子刪掉。大家想知道誰是利基玩家，就看看誰喜歡發帖后經常把自己的帖子刪掉就知道了，你懂得。

概念二：SOHO三個級別：三流SOHO做客戶，二流SOHO做產品，一流SOHO做理念

不入流的SOHO：外貿基本知識都不懂的菜鳥，這個不用多說。

三流SOHO：受過正統外貿業務訓練，熟悉基本業務流程，相對于產品本身更重視與客戶的關系。從事的行業是大路貨，在阿里巴巴上一搜成百上千的同行，喜歡把工廠現有的東西拿來就賣，甚至是客戶的圖紙或樣品倒一手給工廠生產，典型的改革開放后第一代外貿人倒一手的模式。利潤率2%-20%不等，有時候只賺退稅的錢。這類SOHO簡稱倒一哥，不好意思我在這里諷刺了大部分SOHO，良藥苦口利于病，見諒。

二流SOHO：相對于客戶關系，更注重產品功能或外觀上的改進甚至是顛覆，客戶群比較分散。重點是產品在國內獨一無二，避開了慘烈的價格競爭，競爭對手直指國外的一級經銷商甚至是零售商（比如ebay上的SOHO等）。這類SOHO善于尋找國外的細分市場并滿足該市場，從中獲取較高利潤率，典型的量少利多，小而精的業務模式。這個模式我目前在做。

一流SOHO：該類SOHO相對于產品本身的創新，更注重業務理念的創新，定位的細分市場相對二流SOHO更尖端而且寬泛，不再局限于產品的貿易，更多的是一種尖端技術和服務的貿易。擅長對國內頂尖技術二次開發，滿足發達國家的特定細分市場；輸出先進服務到不發達國家；或者進口發達國家的先進技術和服務滿足國內的細分市場。

上述二流SOHO和一流SOHO并沒有很明確的界限，區分點就是前者以實體產品的創新為核心，后者則更關注先進理念的創新和市場化。這兩類SOHO統稱為利基玩家，是未來外貿中間商/中小型工廠的可持續的發展模式。

利基玩家幾個要點

1）不要飛單

利基玩家的產品必須是獨一無二的，在原來產品基礎上二次開發的，阿里巴巴找不到的。所以飛單變得沒有意義，把原來公司的客戶帶出來，更低的價格更好的品質去做。最后只會讓自己陷入無休止的價格戰。

2）貿易標的（產品/技術/服務）的創新是核心

當你的產品/技術/服務變得獨一無二，而且比國外的競爭對手品質一樣甚至更高，價格更低，你就擁有了核心競爭力。如果品質和交期穩定，你就能為客戶創造價值，然后良好的客戶關系變得水到渠成。部分男SOHO們再也不用扮成女SOHO去開發客戶，也不用在報價單上加上美女照片了。

3）學習學習再學習

對于利基玩家，前期調研至關重要，甚至比開發客戶更關鍵。謀定而后動。先充分分析目標細分市場的可行性，比如目前國外（注意你在國內沒有競爭對手，你的對手都是外國佬，國內工廠都是你的下游而不是競爭對手，不要站錯位置）的競爭對手有哪些，品質和價格處于什么水平。然后評估國內供應商，品質能不能做到一樣甚至更好，價格是不是可以低很多。學習學習再學習。我一開始就是因為供應商和工藝不熟悉，所以買錯了樣品，在國內做出來并不便宜，交了不少學費。

4）堅持不懈

如果你能接受最壞的結果，并認為這個思路沒有問題。那就堅持下去吧。

5）合規合法

這個不用多說了，否則后果自負。

PS：

1) 鼓勵討論，我越來越發現只有多溝通交流才能更快更好的進步，但不要罵人，我本來認為在這個高素質的論壇不必要強調這點，但鳥大了什么林子就都有了（我習慣反過來說），請大家客觀溝通，對事不對人，不要自毀形象。

2) 不要一門心思去挖別人的產品。首先，即使挖到了也沒有意義，因為沒有掌握思路只是抄襲產品根本做不起來，我見過的案例無一例外。另外，授人以魚不如授人以漁，與其花費這么多的時間去跟風使壞，為什么不把心思都用在建立可持續的業務思路上來。只有有了可持續的思路/理念，才能可持續的發展。

附：蘇榭  回帖

很欣賞樓主深刻地分析，難得一見的好帖。

補充樓主的分析《中國世界工廠即將結束》

專欄作家斯蒂芬(Craig Stephen)認為，由于一系列的原因，主要是人口結構的變化，中國的世界工廠時代即將宣告結束，而中國經濟必須隨之進行轉型，更多依靠國內的消費，而不是出口。

以下即斯蒂芬的評論文章全文：

當中國的領導人來訪問美國時，他們一般都承擔著改變貿易不平衡局面的任務。不過這一次，習近平主席來訪時，他至少是不必擔心中國出口的爆炸性增長會引發沖突與摩擦了。

在這個周末，中國發布報告稱5月間出口同比增長疲軟，只有1%的進展，低于此前的預期，與4月間14.7%的增幅更不可同日而語。不久前，在偽裝成出口的熱錢流動受到打壓之后，大多數機構都已經調降了預期。

伴隨經濟增長速度減緩，信貸也呈現出緊縮的態勢。信貸的最廣泛指標社會融資總量5月新增幅度只有1.19萬億元，較4月少了大約三分之一。再將近期發布的疲軟的制造業數據納入考慮，中國經濟增長的速度看上去在第二季度還將進一步減緩。

客觀地說，自今年開始以來，伴隨各種數據的發布，我們對于中國增長預期的不斷小幅調降似乎已經習以為常了。不過，或許現在我們是時候做出一個重大的改變了——接受中國經濟增長速度的“新常態”，一個明顯低于我們過去幾十年我們已經習慣的兩位數水平的數字。

顯而易見的是，房地產和基礎設施投資能夠帶來的回報正在迅速縮水乃至消失。同樣在迅速縮水乃至消失的，還有中國在出口方面的相對優勢。

這樣，北京就有了另外一個非常強大的理由，必須進行改革，以及討論了太久的經濟調整。

此外，中國逐漸現實化的人口變化也顯示，這一發展是不可避免的。

盡管出口依然是中國經濟的重要支柱，但是自從金融危機以來，這支柱已經不及以前那么重要了。2008年之后，幫助中國經濟保持增長速度的，其實主要是國家主導的大規模放款，以及由此而來的基礎設施和房地產投資。

在當時看來，出口的疲軟似乎是周期性的，主要應該歸因于重要西方市場需求的縮水。可是現在，人們已經看清楚，在中國本土，他們的出口機器同樣面臨著工資增長和勞動力縮水導致的結構性問題。

除此之外，日趨強勢的人民幣也拖了出口的后腿。Lombard Research最近就估計，中國的真實匯率目前高估了33%。

中國有著十多億人口，說勞動力縮水拖累了中國的增長聽起來似乎有些荒唐，但是仔細了解中國的人口構成狀況，我們就會發現，世界工廠現在確實面臨著勞動力消耗殆盡的問題。

分析師們指出，一方面是人口迅速老齡化，一方面是當下的勞動力參與率已經很高，兩者合并就意味著勞動力其實已經在減少的通道當中了。

人口統計學家勞倫特(Clint Laurent)指出，現在中國71%的適齡女性和81%的適齡男性都已經在工作，換言之——閑置產能非常有限。他在自己的新作《明日世界》(Tomorrow’s World)當中寫道，在人類歷史上，幾乎沒有任何一個社會經歷過中國必將經歷的，如此規模的勞動力迅速減少。

在截至2010年的二十年當中，中國每年平均新增勞動力600萬，而根據勞倫特的估計，這一過程很快就要反轉，變成每年平均減少670萬。

根據這樣的預期，出口減緩反倒不是中國的大問題，因為他們已經很難有足夠的勞動力來保持出口的增長了。從另外一個角度說來，出口增長的大幅度減速之所以沒有帶來失業率的大幅度上升，從這些數字當中也不難得到解釋。

人口結構的現實還有著另外一層對政策面的影響。

比如說，這就使得中國貶值人民幣，以重振步履蹣跚的出口的選項變得可能性不大了。

相反，他們別無選擇，唯有推動國內消費。強勢人民幣現在正符合中國的政策目標，因為它可以使得進口商品變得廉價，幫助支持消費。此外，如果中國真的在認真考慮人民幣國際化的問題，他們同樣有理由希望人民幣保持強勢。

不過，中國的人口結構變化也不完全是壞消息：除開勞動力縮水之外，這同樣意味著將出現更多富有的，歲數較大且養育后代負擔較輕的家庭。勞倫特認為，中國“空巢”家庭的數量到2032年將增加53%到68%。

和年輕人相比，這些銀發消費者顯然將對中國轉向內需型經濟提供更大的幫助。

家庭財富將迅速增加。麥肯錫近期的一份研究報告《大調整》(The Great Rebalancing)就指出，主要收入1.6萬美元至3.4萬美元的家庭所占的比重將從2010年的6%增長到2020年的51%。

因此，投資者需要準備好面對一個完全不同的中國，以及由這些變化而來的影響。為了保持增長，中國將不得不訴諸于提升勞動生產率，因為增加勞動者數量的選項已經此路不通。這就意味著中國大陸的工廠將日益重視自動化和機器人等。

伴隨家庭更多消費，而工廠較少生產，我們可以預計中國的出口將會減少，但是會購買更多消費品、服務和軟商品。

這樣大規模的調整當然可能意味著中國經濟增長速度的減緩。可是，如果這大調整能夠順暢進行——當然現在還只能說“如果”，一個意義非凡的“如果”——全新的消費階層的崛起就意味著甚至更大的機會.