其實(shí)，這是我最想寫(xiě)的一些話，也許很啰嗦，也許不合時(shí)宜，但都是我過(guò)去10多年來(lái)對(duì)中國(guó)的國(guó)際貿(mào)易觀察后的所思所想……
我是從2002年開(kāi)始做國(guó)家貿(mào)易資訊服務(wù)的，到現(xiàn)在也有十一年時(shí)間了。見(jiàn)證了從2001年中國(guó)加入WTO后，十年來(lái)中國(guó)外貿(mào)大繁榮，大發(fā)展。尤其是在2008年以后，我花了更多時(shí)間為國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)做服務(wù)，看到了這些企業(yè)通過(guò)外貿(mào)業(yè)務(wù)不斷的成長(zhǎng)壯大，同時(shí)也看到了它們潛在的不少問(wèn)題。
尤其是金融危機(jī)以后，對(duì)很多以前不錯(cuò)的行業(yè)，不錯(cuò)的企業(yè)都帶來(lái)了不小的沖擊。感受最深的一點(diǎn)就是：在“金融危機(jī)”前一直在做出口加工貿(mào)易的企業(yè)在這次危機(jī)中受到的打擊最大。在國(guó)際需求大環(huán)境好的時(shí)候，由于外部市場(chǎng)需求旺盛，企業(yè)從國(guó)外把訂單拿來(lái)，只需要專注于做生產(chǎn)加工，安排出貨就能財(cái)源滾滾了。這個(gè)時(shí)候企業(yè)主誤以為是自己的具備的能力賺到的錢(qián)，而沒(méi)有注重企業(yè)整個(gè)管理體系、營(yíng)銷體系的建設(shè)上多下公司。如今大環(huán)境不好了，外部需求大量減少。訂單少了，訂單拿不到了，老板開(kāi)始著急了，想到要抓營(yíng)銷，抓管理了。尤其是銷售部（或者營(yíng)銷部）是公司的最前沿，是企業(yè)的先頭部隊(duì)，一旦銷售不暢，訂單減少，企業(yè)的負(fù)責(zé)人往往把板子就打在“外銷員”身上。造成的結(jié)果就是: 銷售上不去了，老板怪銷售員不努力，銷售員則認(rèn)為老板不提供好的條件（展會(huì)、B2B平臺(tái)…..等等）做不好也是理說(shuō)當(dāng)然的。所以我說(shuō):?大部分企業(yè)不是外貿(mào)操作有問(wèn)題，而是做外貿(mào)的思路有問(wèn)題！?
關(guān)于“營(yíng)銷”這2個(gè)字，我看過(guò)一個(gè)很經(jīng)典的注解：“營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道基礎(chǔ)上的銷售之道”。無(wú)論是外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)的營(yíng)銷，都是相同的原理。很多人尤其是新入行的人，會(huì)把營(yíng)銷看的很神秘，很深?yuàn)W。其實(shí)在我看來(lái)，營(yíng)銷不過(guò)是企業(yè)對(duì)外宣傳與推廣的那些花花草草，并沒(méi)有神秘神功秘籍。而企業(yè)的營(yíng)銷做的不順暢，往往并不是前端的業(yè)務(wù)員不努力，更可能是企業(yè)的后端的經(jīng)營(yíng)層面、管理層面出了問(wèn)題。舉一個(gè)例子：很多業(yè)務(wù)員說(shuō)給海外買(mǎi)家報(bào)過(guò)價(jià)以后，買(mǎi)家就沒(méi)有下文了，也不知道為什么？很主要的一個(gè)原因就是報(bào)的價(jià)格過(guò)高，希望能一口吃個(gè)胖子。報(bào)出的價(jià)格比老外的心理價(jià)位高出的不是一點(diǎn)點(diǎn)；對(duì)于一個(gè)行業(yè)內(nèi)的專業(yè)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他們對(duì)要采購(gòu)的產(chǎn)品的成本構(gòu)成是非常清楚的，甚至了解程度都超過(guò)很多生產(chǎn)廠家。這當(dāng)中就暴露出了兩個(gè)問(wèn)題：1是銷售員報(bào)價(jià)不實(shí)在，這是企業(yè)在銷售培訓(xùn)在企業(yè)內(nèi)部的教育方面有問(wèn)題；2由于成本的原因，價(jià)格確實(shí)高。這就是企業(yè)在成本控制的問(wèn)題了—原材料的采購(gòu)，生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)工藝、不良品率、交貨期等等方面有問(wèn)題。而第2種問(wèn)題往往更多一些，并且第2種問(wèn)題根本是通過(guò)銷售這個(gè)層面無(wú)法去解決的。因?yàn)楝F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的四大優(yōu)勢(shì)，最重要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是“成本優(yōu)勢(shì)”；尤其是“金融危機(jī)”以后，采購(gòu)商都節(jié)衣縮食了，品牌因素靠后，“性價(jià)比”幾乎成了除產(chǎn)品本身以外，唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
(待續(xù)……)
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