來自：阿里外貿圈
2B哥小注：原文撰于2010年，不知道為何最近被翻了出來，炒得各大網站到處都是。
原文如下：
今天，有同事發給我關于“ 敦煌內部爆料,敦煌網以及敦煌網CEO王樹彤的那些事兒。。”。。。云云。。。關于所謂“最近的幾個月來，敦煌網以及敦煌網的CEO王樹彤一直處在媒體的聚光燈下，敦煌網dhgate.com在媒體記者的追捧下，把那個美麗的光環竭盡全力的放大，蠱惑公眾，欺騙公眾，惡意的夸大自己的商業模式和銷售數據，王樹彤用其非常惡毒的手段逼走一個一個的創業功臣，實現王樹彤一個人暴富的夢想。。。”
首先，我是個不愛在網上寫東西的，我想，如果我寫，總有些炒作的意味在里面，其次，哥是個低調的人，在中國電子商務淺薄的現在，不愿意說這些咸的淡的話，再次，總覺得沒有必要和一些不懂行的做所謂的口舌之爭，看著所謂這些E-bizer大談所謂的PPC，所謂的SEO，所謂的ROI，所謂的UI，UE，所謂的HCI，哥僅僅是鄙視的一笑。。。哥是誰，哥是凡客，一個從dhgate出來后，掙扎在電子商務里的凡客，不過看到最近總有人在詆毀老板，哥心頭不很舒服，于是，博文一篇，讓眾人看看，dhgate真正帶給中國電子商務的是什么，我不想說，dhgate好還是壞，我在這里想說的是，dhgate走過的那些路，以及在中國做一個電子商務品牌公司的無奈與蒼白，也同樣想說，dhgate在網站運營方面的眾人無法企及的地方。。。。我不想和任何人爭論，博文僅此一篇，愿意捧得，沒必要，愿意踩得，掂量一下自己的水平。王樹彤和創業篇
話說哥自2005年，從資本主義國家帶著一些虛無縹緲的電子商務和商業管理理論回到偉大的祖國。先后也在知名的500強企業里做過高級的買辦，做過所謂的專員，當看到無法真正的服務于社會主義國家后，依然的離別高薪及美麗的駐華CEO夢想，被敦煌一張簡單的JD搞到了dhgate面試。讓我驚詫于dhgate的效率，一天之內經過人事，運營總監，運營副總，老板的面試，當天決定在一個月后入職敦煌。讓我印象深刻的是，當初見到老板，說實話，老板比google來的照片多了些謙和，多了些樸素，少了些孤傲，少了些鎂光燈的效果。問是什么打動哥的，三件事情，第一，公司不大，才“油菜”大廈(迪蒙看起來像油菜二字）的樓上，陳舊的辦公樓，簡單的辦公地點，一群和我大小差不多的80后，忙碌著，笑鬧著，進了最里面的老板辦公室。第二，當問起老板，dhgate能給我什么的時候，老板說，我不清楚一步一步如何實現我小型b2c交易平臺如何實現，不過我能提供給你的是一個自由跳舞的舞臺，話說雖然哥有點胖，但是人都有被欣賞的愿望，于是老板從這邊說服了我。第三，報道前，dhgate組織所有員工爬香山，唱k，驚訝于公司的活力，和大家一家人一樣的感覺。于是乎，義無反顧的進了公司。進去了，才知道，原來dhgate還不是什么平臺，幾個所謂的CM行業經理（dhgate的第一個創新，有個CM，category manager的概念，現在仍被N多公司沿用），在充當sales的角色，心想當時真是很2B，不知道客戶從哪里來，當時的dhgate也迷茫，不怕大家笑話，在ec21，traderkey，ali上貼帖子（還是免費的），然后留公司信息，和現在很多小型B2C沒什么區別，如果有，也許就是老板那個中國B2C小型交易平臺的夢想吧。然后，仗著幾個做CM經理的人都是小海龜，英語還不錯，開始用MSN，SKYPE，GTALK,AOL做客戶的維護和溝通。全公司也只有一個采購經理，兩個供應商及產品拓展，外加我們4個CM“銷售”。。。看這個文章的，應該有不少人做過海外B2C，B2B，如果你跟我說，你丫從沒有違規操作過，你少來，我不是學法律的，不懂得賣假貨和逃稅哪個罪責更重，我只知道，當時的公司，全憑老板一個人的精神在支撐。
進公司三個月的時間，公司業績從6W美金一個月，到50W美金一個月，逐步發展。是的，我們是在賣假貨，兄弟不要吃不到葡萄說葡萄酸了，一雙假NIKE,80美金一雙，不含運費，美金對人民幣1比8.7，google不管，paypal不抓，如果在那個時候，你不做？話說，阿里巴巴，無非也是把鉤子修成閃電狀，在飛快的賣吧。。。所謂，別說所謂商業道德，人在溫飽都不能滿足下，別和我談道德。每次去老板辦公室看到墻上掛的注冊資本100W人民幣的時候，就想就憑哥幾個吧，幫老板把這個東西換成千萬美金。都不要抱怨BTB,BTC苦，哥幾個每天從八點半上班，晚上2，3點下班，從周一到周日中午，整整這么干了兩年，為啥？因為你的老板，一個女人，會天天在辦公室里陪著你們個小伙子加班，當然老板也有對我們的鼓勵，跟個大姐姐一樣，幫你倒杯水，胡嚕胡嚕你的腦袋，告訴你，少抽點煙，例會的時候，告訴她的員工，你們做到多晚，我陪你們最后一個到最后。這就是老板，你們這些所謂的大佬，當老板的，有幾個人能這樣呢？是的，就是這些你們看來的小恩小惠讓我們這些當年的小海龜，在一個月不到5000塊工資的情況下，做到了06年3月幾萬美金，06年6月80W美金，是的，就是靠四五個人的銷售。那時候，沒有EDM，沒有PPC，沒有SEO，沒有affiliate，有的就是噼里啪啦的打字的聲音，最牛的哥們那時候一個人能同時在線維護40個海外客戶，從詢盤，下單，到討論人生，天氣，各位E BIZER，你了解其中的味道嗎？不錯，我眼中的dhgate創業期，就是這短短不到7個月的時間。。。。一個月80W美金，賣假貨？你賣一個讓我看看。。。。話說回來，dhgate賣婚紗禮服，賣電池家居的時候，國內那些玩外貿做國內的還分不清在線交易平臺和信息交易平臺的。。。。假貨。。。。囧一個。轉型邁向平臺篇
記得七月，還是八月，老板找我談話。說XXX,如果公司在不給你加人的情況下，你如何能讓你維護的客戶翻一倍啊？說實話，當初郁悶了，想了好久，老板當初提示一句，用拳頭打人，不如用兵器。。。于是開始傻乎乎的注冊GMAIL，HOTMAIL，用郵件開始維護客戶。那時候我們不知道優贊，不知道web power,看官莫笑，那時真的很傻很天真。結果遇到兩個問題，客戶依舊在MSN等IM上找我，而且發出去的郵件，樣式全都散了。。。。，于是，開始琢磨，如何能把客戶遷移到郵件營銷里，讓客戶接受非即時的客戶服務。當時一度的懷疑，結果老板提示我，去草莓網看看吧，當初哥在國外買化妝品知道這個網站，結果發現，人家連在線客服也沒有，不是客戶都接受了郵件溝通和營銷嗎，于是知道，不是你丫在首頁掛個 can I help you就是在線銷售網站滴。。。。結合在大學學到得市場學知識，通過5P去分解客戶的群落，發現不夠，加入購買頻率，平均訂單金額，加入客戶性別，加入客戶曾經在網站上CORSS VISITNG的軌跡，還有客戶購買期的規律，有了粗淺的EDM營銷想法。然后老板教我們注冊N多客戶常用的郵箱，BMAIL,AOL,HOTMAIL,GMAIL，ETC，發送給自己，看樣式是不是會散亂。調整好了，再發送。。。結果客戶反映還不好，老板介紹所謂的slogan做標題。。。。說句難聽話，老板似乎沒跟我們講過什么，不過也似乎講了什么，也許這就是老板的管理和帶人的方式吧。同時，老板提醒我們，如果你一個人維護不過來這么多客戶，何不讓你的比較大的供應商上線呢，你有銷售的經驗，把你的線上詢盤，產品排布，定價，產品名稱編寫的方式告訴他們，定期去觀察他們的交易過程。。。于是，以一群從ebay和ali上挖下來的trader，加上CM的listing和促銷的調整，海外買家的詢盤和購買，有了所謂的escrow三角營銷。。。平臺的概念開始出現了。okey，有人開始說了，那你還不是什么BTC,BTB,CTC。。。。云云，說實話，那時候哥也有困惑，老板告訴我的是，所謂BTC,BTB,CTC，還有CTA,BTA,ATB,ATC（沒聽過吧，A STANDS FOR agency），這些僅僅是所謂的理論知識，在dhgate的眼中，其實客戶只有五種，未注冊，注冊，購買，二次購買，多次購買，看官，如果您對電子商務熟悉的話，想來現在已經對老板心中暗樹拇指了吧。因為，客戶的性質是可以改變的，如果你的客戶認為你的產品好價格好，適于銷售，他不會介意在ebay上開個店，或者在local的社區里幫你支個攤子，做個所謂的dropshipper，那么，何談BTB,TBC呢，你有的，只有是否回頭的客戶，你有的是否是客戶通過口口相傳，在他的社區幫你帶來的更多的客戶。所謂，忘記所謂的2b還是2c吧，噱頭而已。。。在這一些列的轉變下，06年9月到12月，每月400W美金以上的銷售，不再是空口說話。。。。也許又有人還再說假貨。。。。，你聽完后面我對中國供應市場的分析和調研，應該就要閉嘴了。
后面的發展，大家應該都知道了，我會在最后說說，dhgate第一批的離職潮，究竟是咋回事，下面我要說的是在經歷了這么多，到底DHGATE有啥價值，和哥兒幾個從dhgate學到了什么。。。看官們，用派代的話說，干貨啊。。。有不服的，自己比對下自己的網站。
多渠道互動式推廣–渠道篇首先，dhgate實現了市場推廣渠道多渠道并行，且互相推進。不懂？首先先給大家撥亂反正一個詞，SEM，并不是說google的付費推廣，google的付費推廣可以稱作PPC,SEM是指PPC+SEO+Adsense，現在還要加入gshop和二維碼掃描推廣及WIKI非營利性介紹。早在06年，dhgate就開始有固定的部門，首先，針對google的PPC付費推廣進行研究，那時候，并不是簡單的丟錢進去，那時候的dhgate的付費就已經開始注意到1.客戶的時間變化，把你的費用留給轉化時間最好的時段，而不是點擊最好的，更不是簡單的去平均費用。2。注意到，針對不同的國家，用不同的語言，看官們，不是說英國說英語，法國說法語咯，dhgate說的是，what’s up, how do you do, how are you “to die”? 的區別。不懂？去聽聽英國，澳大利亞，美國人的口語吧。。。。3. 對PPC的廣告詞段進行分解，專門對一個landing page制定三條，產品特性類，促銷類，敘述類輪換測試。4.針對產品的拓展性，合理的分布landing page上direct products 與 second level related products的corss selling測試。5.針對同一些產品，更換landingpage顏色，界面框架，產品價格突出，說明突出，產品價格調試，進行A/B/C/D testing，且能給出具體的對照數據。6.通過GA的密度分析，看客戶的個體的操作習慣，按照國家，產品線進行整體歸類。7.針對不同的產品，定位，SPECIAL NEED, DALILY consumption，ONE TIME consumption進行關鍵詞衍生，廣告語，landing page的A/B/Ctesting。看官，聽暈了嗎，easy，這個僅僅是dhgate routine的CM及市場部門的合作。其次，dhage開始通過觀察PPC 和SEO的互動關系，通過新品類用PPC開拓流量，成熟品類用GOOGLE自然收錄的方式，維持流量減少付費成本。合理的開始產品線的拓展式營銷，同時，通過賣家及供應商拓展部門的助力，通過，產品線分析，產品線國內調研，產品線價格及成本分解，供應商拓展及說服，大賣家的協助，cm新品上線計劃的發布，PPC投入的跟進，產品線后期價格優化，質量優化，產品屬性優化，內部搜索引擎及外部搜索引擎合并分析，產品成本再優化，EDM客戶二次，三次營銷，口碑建立及推廣等方式，開展新品的營銷和產品線銷售穩固的一系列商業行為。莫聽暈咯，其實我想現在的E BIZER很多也在做了，不過06年就開始規律且有行動，有數據，有優化，有測試的做，當時可能也就只有dhgate及環球了。再次，affiliate的開展，結合通過google adsense的經驗，分解圖片廣告及文字廣告的效果，開始和CJ進行合作。CPC,CPI,CPR，不同的產品線，不同的付費效果，來看產品線海外客戶的反應。至于后面的BUZZ MARKETING，和BBS MARKETING，以及最后的，twitter fb及YT營銷，實話實說，dhgate做的也不是很好，那么，不好就是不好，沒什么可丟人的，哪個看官做的好，我想老板應該肯花錢，讓你去放手一試的。有dhgate的海量數據支持，我相信，會建立對口碑及BUZZ營銷的最基本的數據樣本，下面我們說說dhgate如何玩數據的。
DHgate的客戶維護–數據篇
在做之前，問下各位看官，你會從多少個INDEX分解你的買家DB，構成你的買家的matrix，然后通過不管是自己的DM系統還是外包的DM系統對客戶進行郵件營銷。僅僅是如此嗎，看官你錯了，dhgate的郵件營銷是同時和自己的PPC推廣，SEO收錄，站內的首頁各banner促銷，行業產品類別排布，價格排布，客戶維護計劃，coupon，credit，病毒式推廣同時綁定的，那么從這幾類中，就會有一個數據的數據核的概念，那么具體是應該是產品的ID，買家的ID,訂單號，還是其他什么的，在這里大家自己琢磨吧。不過這個數據核可以讓你的前端各個渠道推廣（ADWORDS REPORTS），和你的網站各級別conversion rate（GA REPORT)，賣家發貨及買家反饋（INTERNAL DATA），以及客戶回頭（二次營銷DATA）結合到一起，貫穿成為一組具體的web performance report。同時，針對各個節點，我們click，impression，PV，time on site，register。。。。etc，去看從哪些點進行filter式的優化。。。完成客戶行為的match及guiding。同時，結合GA和內部工具里的網站點擊密度分析，有專門的產品部門去優化客戶HCI方面的體驗，HCI不懂？human computer interaction，又叫人機交互，是結合人體工程力學，結合客戶業務引導，客戶類別行為分析等等多種因素對客戶進行優化。這不是一紙空文，給眾位看官兩個提示吧，首先為什么國外網站顏色飽和度非常高，或者就是非常淺。。。。請參閱人體工程力學里的瞳孔顏色對光學反射造成的影響；第二個，彈出框，yes or no，no or yes。。。哪個該放在哪類的彈出？電子商務數據為王，我想，dhgate是我見到的公司里能夠把數據玩的出深入化的第一個公司，也是至今唯一的公司。只是，各位看官身在城外，一葉障目了而已。數據營銷，會涉及很多內部數據，哥也是不在敦煌許久，之前的數據說出來有礙道德問題，現在的數據也不清楚，但是我想，各位客戶類比自己的公司和網站，看看，我說的這些，是做透了，是沒做好，是做到了，是沒做到，是聽說過，還是當做天書一樣在聽吧。
dhgate網站功能篇
早在2009還是2008年，上歲數了，記不清楚了。dhgate拿過一個獎，很多人說這是買回來的，說這是炒作。那就是什么star軟件什么XXX獎。我想，凡是在dhgate用過dhgate軟件的同袍們，一定還對dhgate的后臺功能心有牽掛吧。說句不客氣的話，哥前后和多個軟件公司合作，同時擁有過自己的開發團隊，用過，ecshop，megento，zencart，shoppex，等等軟件，見識過阿里的后臺，gs的后臺。。。從沒有見過可以把促銷，產品維護，賣家管理，買家數據，等多方面數據貫穿到一起的矩陣式功能管理后臺。單界面操作，一鍵式管理，單點觸發。dhgate把電子商務應該有的OA辦公及訂單自動化，界面自動化完美的結合到了一起。當然，這個要感謝資深的產品總監H同學，以及強大的search團隊以及Y同學，但是大家似乎沒有看到他們背后有一個單薄的身影，一個女人，在背后，源源不斷的給這些所謂的電子商務狂人，這些業務狂人，這些成就了敦煌王朝的人予以不斷地力量以及發展方向的引導。試問一句，在各位看官，很多時候對老板嗤之以鼻的時候，似乎忘記了，你現在的身份，忘記了，你只是在夢中才擁有一個交易額上千萬，400多員工，的模式形公司。也不要忘記，有N多人在哥面前提到dhgate是中國電子商務的黃埔軍校，如果看官中也有個當初的同袍，那么，不管你是什么原因離開了dhgate，我想，感恩的心是應該有的，詆毀造就我們的公司，其實就是詆毀兄弟你自己。當然我相信，大多數同袍，之前的朋友，對dhgate對老板還是有一份情在里面的。
dhgate的不足–未來篇
早在N久以前，曾經就敦煌的發展和老板談過一次，我的問題是，假設一個MIC的中國小廠，每月的市場投入是2000USD，無論做線上還是線下推廣，那么當DHATE擁有2000家企業的時候，如何compensate這些推廣費用與他們帶給dhgate的交易。當初老板并沒有給我清晰的答案，做中國外貿出口網站多年，哥也一直困惑于如何判斷哪些產品容易做外貿網站在線交易，哪些網站適合做信息推廣。。。。（已經略有所獲，提示，請回頭再看看電子商務推廣及交易的特點，結合你產品的5P分析，及客戶特性,點播到此為止，哥還要指著這個吃飯呢）。不過，針對在dhgate現在銷售的產品我想，45%的MIC交易，25%的二線品牌交易，其余的純FPdhgate已經開始了她的模式轉變，不相信，不知道各位看官對shopzilla理解如何，不懂去google一下吧。
dhgate的人員去了哪里和最后的一些話
dhgate培養出來了大量的電子商務應用型人才，并非滿嘴SEO長尾優化，口碑營銷要用twitter的驢們。他們懂得做一個網站需要什么，哥相信他們也對dhgate有著不能磨滅的感情，例如哥自己。當然，這就是為什么哥今天站出來，想抽這群欺負女人的EBIZER的臭嘴。
俗話說，鐵打的營盤流水的兵，dhgate也面臨員工離職，就職的問題，也面臨著員工去了競爭對手網站，或者自己創業的問題，多多少少會有了一些當初的糾葛，或者不愉快。當然，M同志，哥寫這個，不意味著哥原諒你，且拿你當個人物了。。。。你仍舊是個SB。不過，當初離開dhgate的兄弟們，試想，如果你是個前臺，你離職，老板會在意嗎？就是因為我們當初做過dhgate的創業者，當初做過dhgate的頂梁人，才會讓老板有危機感，這個哥想，不要拿老板當圣人，她緊緊是個平凡的女人，是人就會想的多，是人就會為自己的地盤爭取安全，這些，哥都理解了，你們不能嗎？兄弟不是為王樹彤說話，兄弟說的只是理。哥當初不比你們好多少，但是就因為是dhgate造就了我們，才會有當初的那些紛紛擾擾。也就是因為，哥兒們有了自己的價值，才會和老板糾纏不清。不過，過去的就讓它過去吧，就算我們還了老板的人情，也傷了一些老板的事業。何必呢？兄弟我也不是圣人，你們懂的。。。但是，兄弟總覺得，我們至少不去從人格上否定老板，不去從側面傷害一個女人，這是爺們兒該做的事情。
的確dhgate也有很多不足，不過，在今天，如狼似虎的電子商務博弈中，王樹彤可以憑借其一個女人的肩膀扛起dhgate的大旗，僅憑這個事情，我們也應該報以的是掌聲和贊許，少一些challenge和為難吧。電子商務的餅這么大，無論外貿，內貿，還是在線交易，還是信息交易，或者獨立垂直BTC還是做小綜合，大綜合的平臺，哥敬請各位看官，做自己的事，看自己的路，吃自己的飯，打擊別人無法造成自己的業績增長，也無法讓競爭對手的人才流到你的公司。也請各位看官，不用佩服，起碼尊重一個，懷著孕，在過年前的幾天，仍舊和她的員工奮戰在一起的一個女人，她不偉大，也不特別，普普通通，在不惑之年的她不能再用漂亮形容，但是用知性不為過。請大家給予她應有的尊重吧。還有，如果那些所謂的什么外人和賣家因為想和dhgate搶個份額，做人身的詆毀，再拿你知道的那點內幕說事，哥勸你，做人留一線。做好自己的事情，比什么都強。
莫問哥是誰，哥就是電子商務一凡客，如果你猜個八九不離十，哥也就是說句實在話，看在兄弟感情上，別說出哥的名字，省的有人說哥炒作。
文于2010年9月6日
