剛剛過去的2015年是二手車元年，市場的迅速火爆，滋生了一大波二手車電商交易平臺，都還財大氣粗的請來明星刷臉，動輒砸數億元廣告費的“瘋狂”現象，2016年還將繼續么？

就在2015年底，有自媒體爆料：優信二手車將獲得4億美元D輪融資，百度跟投，另有神秘巨頭進入。借助本次融資，將要發力C2C，將模式從B2B到B2C再拓展到C2C。如優信二手車本次D輪融資屬實，將刷新二手車電商平臺2015的融資紀錄。在感受二手車電商寒冬熱浪的同時，從業者們需要冷靜面對：二手車電商之路到底如何走？優信B2B2C2C道路靠譜嗎？

優信二手車：從B2B到B2C到C2C，一路試錯的資本游戲

不到5年時間，優信就嘗試了B2B2C2C三種二手車電商模式，共計11億美元融資，是世界變化快？還是優信掉頭快？從目前結果看，是在不斷試錯卻毫無收獲。來看看優信的經歷。

2011年成立，從二手車B2B在線拍賣起家，2013年獲得騰訊領投A輪3000萬美元；2014年獲得華平投資集團、老虎環球基金的B輪2.6億美元；2015年上線二手車B2C平臺，獲得了百度領投的1.7億美元的投資。2015年12月計劃推出C2C平臺，預獲D輪4億美元投資。阿里有句話是這么說的：試錯不怕，只要鍛煉了團隊的運營能力就是勝利。而優信真正缺乏的就是運營能力，無論是B端還是C端，皆無。

B2B用2.9億刀試錯，4年喪失車商運營能力

2011年開始，優信面對30%二手車交易發生在4S店銷售體系的現狀，參考日本的經驗，開展二手車B2B拍賣業務。由于種種問題，在近4年的時間，沒有打造出其平臺核心競爭力，卻喪失了對B端車商的運營能力。

問題1：與4S店淺嘗即止的合作，缺B2B運營戰略規劃

只有切實的了解4S店的業務需求，將B2B運營與其核心業務結合，實現戰略合作，才能真正激發4S店潛力。4S店盈利模式依舊是新車交易和售后保養，優信拍不能幫4S店擴大新車銷售，不能提高新車置換交易比率，并帶來保養用戶，只滿足二手車交易的差價訴求，就喪失了前一個B的核心運營。為了與其他拍賣平臺爭奪車源，優信只有不斷增加交易補貼，隨著交易目標的不斷放大，交易補貼額也越來越大，總會到優信無法承受的地步。

問題2：缺乏車商運營，喪失車商信任

B2B運營，后一個B是廣大二手車商，他們是車源買家，也是優信的衣食父母，運營好車商是B2B的生存之本。但4年來優信拍非但沒有運營好車商，反而為了盈利出現了與車商爭奪車源的問題。優信2C部門從4S店、批發商或者個人手里搜車，優質車源就自己賣賺差價，車況差的通過B2B拍給車商。這樣與車商爭利的做法，受到了車商的聯合抵制，這也是優信拍B2B業務無法在全國鋪開的重要原因之一。

優信拍4年時間試錯二手車B2B拍賣，燒掉2.9億美元去補貼交易，沒有打造出其核心的運營能力，結果只能是慘淡收場。

B2C用 1.7億刀試錯，上上上廣告沒有打造出C端運營

B2B毫無盈利可能，故事也沒人相信了。優信開始轉向做B2C，但視乎沒有吸取運營能力短板的教訓。C輪融資后，立刻用4億人民幣砸起廣告來，希望通過廣告快速樹立品牌并帶來交易。但事與愿違，二手車交易，從B端到C端，從檢測到找車、到看車、交易過戶，落地環節多而復雜，這對兩端用戶的運營能力要求非常高。優信花4億人民幣砸了半年的廣告，沒有解決買賣雙方的用戶痛點，用戶無法對平臺產生認同和粘性，優信也就無法樹立品牌實現電商平臺的用戶價值。

中國二手車消費者一怕車況不透明，買到問題車；二怕是服務差，買了車就沒人管。這就要求二手車電商平臺，通過第三方檢測如實反應車況，讓買家放心，還要提供服務和售后保障。優信二手車廣告中說的是買輛放心車，并提供退車和質保服務。但實際只是用4億廣告費砸出來一個升級版的58二手車。

為了快速做大平臺上“諾”的車源，優信二手車建立龐大的線下“認證檢測師”團隊，幫助車商檢測認證車輛，并將通過認證的上傳到平臺上。但在車商眼里，其檢測就是在開玩笑：毫無經驗積累的檢測師拿個手電筒，花20分鐘，就檢測完一臺車，通過率幾乎100%。車商們都笑談：“連我們黃牛的水平都不如，這哪是檢測，就是掃街傳車啊”（二手車行業有句老話：不用舉升機不看底盤的二手車檢測都是耍流氓）。優信這種檢測留下了巨大的車輛安全隱患。廣告做的再好，也抵不上一次漏檢給用戶造成的傷害。隨著業務的擴大，消費者買到帶“諾”的問題車慢慢顯現。

對于B端車商而言優信二手車是一個網絡發車獲客的渠道，與58二手車沒有啥本質區別。車商最關心的是車輛如何管理庫存？如何約客戶？如何分析數據指導銷售？如何提高帶客成交率？優信沒有解決方案，也無運營能力。

C2C用4億刀再試？三家肉搏的不歸路

優信二手車一再試錯也一再沒有明白自己真正缺少什么。看到C2C概念很火，繼續走起講故事的老路。通過D輪4億美元融資，殺入已經白熱化血海的二手車C2C行業，在瓜子和人人車這兩個重量級選手面前，光靠砸廣告博出位，若不提高自主運營水平，恐敗無疑。

寒冬中二手車電商有多少錯可以重來？二手車電商無論是還是B2C還是C2C，要提升用戶體驗，要實現平臺交易爆發式增長，核心競爭力肯定不是燒錢砸廣告。打廣告可以帶來用戶廣泛認識，帶來流量，但形成不了競爭門檻，對二手車最終交易也沒有任何幫助。二手車電商平臺的核心能力是針對交易雙方的運營能力，通過運營不斷收集數據分析結果，不斷優化平臺交易流程和服務水準。只有這樣才能提高從流量到成交的轉化，提高服務水準，提高用戶滿意度。投廣告易，好運營難。進入C輪后的二手車電商平臺要長期發展，平臺運營能力就是在試錯中積累的血汗護城河，且行且珍惜吧。