近些年，B2B電商平臺發展得如火如荼，各垂直領域融資報導不斷，也常有新公司入駐、崛起。在這些平臺中，有傳統企業的“老炮兒”，也有互聯網跨界過來的“小鮮肉”，各有優勢也都有不足之處。除了純跨界的外來者，傳統B2B電商平臺的玩家可按源頭分成：1、行業資深人士創業項目；2、行業門戶、貿易/資訊平臺轉型項目；3、傳統貿易商轉型項目；4、傳統企業內部創業項目。這些玩家掌握不同層面的行業資源，也有各自的短板。

行業資深人士創業項目

行業資深人士深諳傳統企業、貿易相關的運營邏輯，但沒有傳統企業及貿易商的資源優勢，缺少拓展、擴展的基礎。在能力、資源圈范圍內，他們可玩得順風順水，但在團隊資源半徑外擴展項目并不容易，這類項目受傳統模式、思維所限，在創業途中不斷整合資源、人才，不然到最后可能只能偏居一隅或成為其他電商平臺的一環。

具代表性的有不久前完成A輪融資的找油網，其管理團隊多為傳統行業出身，缺互聯網背景，為補短板，找油網正陸續引進滴滴出行、阿里巴巴等公司的互聯網人才。

行業門戶、貿易/資訊平臺轉型項目

行業門戶、貿易/資訊平臺的優勢在于其人脈、信息等資源的積累，具備行業經驗且有互聯網基因。作為門戶，這類項目有天然的流量優勢，隨之而來的是海量的數據與信息，對了解行業、市場有較大幫助，短板是線下能力不強，缺乏交易、運營經驗。

現今較大的B2B電商平臺不少都是資訊業務出身，如上海鋼聯、慧聰網等。上海鋼聯的前身是線上鋼鐵行業資訊網站“我的鋼鐵網”，在2005年就建立了鋼鐵電商平臺，但此次運營并不成功，平臺于2007年底關閉。現在可以看到的電商平臺鋼銀電商是上海鋼聯在2008年同上海寶山鋼材交易市場管理有限公司共同設立的，在線上資訊平臺的基礎上整合了傳統企業的資源優勢。

傳統貿易商轉型項目

傳統貿易商包括主營撮合交易的寄售商及主自營的代理商，前者優勢在于信息和交易撮合，后者則在于健全的服務體系，兩者都有原始客戶及較好的行業關系。寄售商一般會以輕資產的模式轉型至供應鏈平臺，并布局供應鏈金融，發揮其客戶資源優勢；代理商更傾向于建立閉環生態平臺，發揮其原有服務、產業鏈優勢。兩者都缺乏平臺化運營經驗，寄售商的服務不及代理商，代理商則較進行難業務拓展——自營業務難以爆發式增長，其他貿易商也不會主動來支持競爭對手。

傳統企業內部創業項目

傳統企業多是行業內龍頭企業，包括上游的制造商或者及中下游代理商，這些傳統企業天然重自營。傳統企業內部創業項目有資源優勢，也有較多試錯機會；短板方面，傳統企業內部創業項目與傳統貿易商轉型項目類似，也缺乏互聯網平臺運營經驗，存在拓展起量問題。另外，傳統企業內部創業項目的平臺業務還會同傳統企業原有業務沖突，平臺獨立性或多或少會受到影響。

傳統企業內部創業項目的例子很多，包括寶鋼旗下的“東方鋼鐵在線”，寶鋼于2000年8月就成立了東方鋼鐵電子商務公司，同年10月開通“東方鋼鐵在線”，是最早一批B2B電商網站。雖然是老玩家，但業務還是局限于自營，為補短板，寶鋼又在2013年成立“上海鋼鐵交易中心”，將其定位為第三方電商平臺，也就是現在的歐冶云商。

跨界的外來者

跨界外來者想撬動傳統行業市場較難，傳統資源已被上述四類玩家占據，要想在市場中分一杯羹，需在新維度市場中建立地位，并找準傳統行業的痛點。目前可以看到維度有兩個，一個是從行業外的維度，比如阿里巴巴等大佬(阿里其實也在行業內)依靠自身的流量、資源優勢強勢登陸；另一個維度是挖掘行業新興市場，如SaaS企業通過工具搶入口。這些外來者往往不接地氣，需要同行業內巨頭強強聯手，阿里巴巴增資五礦電商便是案例。

通過上文可以發現，各個玩家都有優缺點，主要的影響因素包括資源、流量、擴張能力、互聯網技術、平臺運營能力等，轉化至平臺的競爭力則成了資源整合能力、服務質量。

同ToC不同，ToB業務面對的是企業，企業對平臺的要求高于C端用戶，平臺需要比企業更懂行業，比客戶更快、更精準，否則平臺價值不能全部顯現。傳統企業勝在對行業的深度理解及對現有資源的把捉，互聯網公司則勝在對資源的處理、調配以及其學習、成長能力。

理想的B2B平臺將聚集傳統行業的資源及經驗、互聯網的技術與運營理念，通過閉環的生態平臺，提供諸如物流倉儲、供應鏈金融、SaaS等系列服務，并不斷學習、提升資源整合能力與服務質量以增強用戶粘度。現實中，B2B平臺是逐步成長的，需要不斷融資、并購、引入人才補足短板，這類融資、并購多在“小鮮肉”互聯網同“老炮兒”傳統企業間發生。