最近有個做電子元器件的B2B電商平臺引起電商以及行業圈的注意，這家平臺剛上線一個月，交易額就突破了1000萬，平臺的SKU數據突破300萬+。業內熱議的核心并不是千萬交易額的數據，而是他獨特奇葩的商業模式以及所處的行業！引用業內人的一句話就是：他要是成了，或許有可能會是下一個工業品電商的劉強東。

這個被熱議的電商平臺叫硬之城，是電子元器件B2B電商平臺，創始人叫李六七，一位年輕的80后，連續創業者， Panasonic一級代理商與NXP授權IDH，12年電子元器件行業老兵。帶著好奇，本報主編聯系到李六七本人，做了一次深度的專訪，揭開這位神秘創業者的面紗。

觸電報主編：有人說你可能是下一個工業品電商的劉強東，你自己怎么看？

有些業內的朋友會把我的模式跟京東去做類比，因為都是自營＋第三方，京東做的是消費品電商，硬之城做的是電子元器件電商，這里面是有著很大不同，不過對于非專業人士，這樣類比容易理解商業模式，所以有人會去做對比。至于工業品電商的劉強東這類說法，都是身邊朋友開玩笑說說而已。

硬之城3月份上線，第一個月交易額即突破1000萬，入駐電子元器件原廠和一級代理商突破100家，平臺上SKU達到300萬+，這在整個行業內都是非常恐怖的數據。這個數據成績的確讓其他同行競爭者都非常忌憚，都說從哪里冒出硬之城這匹黑馬。其實不然，在此之前，我們已經積累了整整12年，這是我第二次創業，我的創業理念是做殺手級產品，為此，這次還砍掉了一個未上線版本，推遲了上線時間，但換來的是硬之城的極致用戶體驗，值！

觸電報主編：能否簡單介紹一下電子元器件這個行業？

很多人不是太了解電子元器件這個行業，打開我們經常使用的電腦、手機等電子產品的外殼，就能看到這些電子產品的主板，主板上面的零部件統稱為電子元器件（含芯片、二三極管、電阻電容、PCB等）。從元器件原廠生產并銷售到電子制造工廠，這個過程所涉及到的所有環節構成了完整電子元器件產業。

觸電報主編：您覺得這個行業電商化的空間有多大？為什么？

電子元器件全球市場規模約5萬億，中國市場需求約2萬億，99.5%按照傳統模式在購銷。未來5-10年，電子元器件領域，中國會誕生BAT級別的電商巨頭。

全球TOP10電子元器件分銷商除一家臺灣公司，其他全部來至歐美，前三大分別為AVNET、ARROW、WPG，2015營收分別為274.99億美金、227.69億美金、5156.99億新臺幣，成立時間分別為1921年、1935年、1980年。這些公司都是傳統老牌電子元器件分銷商，最老的接近100年歷史，最年前的也有36年，特點是模式固化、線下扎根深、重資產、求穩不求變，目前電商化率極低，不到0.5%，未來只要做到10-20%電商化，就是萬億級別，中國在電商領域往往都是扮演彎道超車的角色，這已在數個行業得到了驗證。

觸電報主編：你們解決的傳統行業痛點是什么？

硬之城為工廠提供0成本報價工具，給工廠節省3-5萬／月成本，節約2/3的采購人員，提高工廠1-3倍拿單能力；讓原廠和代理商0成本獲取大量中小工廠客戶訂單。

這個行業內最重要的問題是原廠以及代理商的話語權重，行業數據信息極為不透明，中小工廠的需求得不到原廠以及代理商很好的支持，而這樣的中小工廠有上百萬家。

在傳統線下市場，中小工廠采購電子元器件是非常痛苦的，一個規模百人的工廠，每個月要接5-10個項目投標，每個項目要做成本核算，這項工作一般需要3-5名采購，花2-3周的時間，花費約為30000-50000元／月，而這些項目不一定能夠拿到訂單。

一般工廠做成本核算時會按照項目給采購員列出一份物料清單,這個物料清單里面有十幾到幾十個個品牌，幾十種物料到幾百種物料不等，因為價格交期信息是不透明的，需要采購員打電話或者郵件跟他們溝通，請求他們報價。而每個原廠品牌都有不同的代理商，這樣一來，一個項目采購員至少要接觸50家代理商，接待N多拜訪，排除N多假代理商和假貨，方能完成一個項目成本核算工作。

硬之城只允許原廠以及一級代理商入駐，保證所有產品均直接來至原廠或一級代理商，采購員只需要在硬之城平臺查詢即可，同時硬之城開發了一套獨有的算法，利用大數據與技術，將價格與交期數據做得更為精準，項目報價更具競爭力。因此，工廠使用硬之城，1-2個人在1個小時內可以完成所有項目成本核算工作，成本接近為0，同時大大提高了工廠的拿單能力。

傳統線下模式，代理商與中小工廠交易成本太高。入駐硬之城，將繁瑣的報價工作剔除，可以0成本的拿到大量中小工廠的訂單。

觸電報主編：能否簡單介紹一下現在硬之城電商平臺的模式、定位及特點？ 

模式：自營+第三方（免費入駐與免費交易）；

定位：為原廠、代理商和終端制造工廠提供批量期貨購銷服務的高端電子元器件電商平臺；

特點：只允許原廠和一級代理商入駐、一級供應、100%原裝、明碼實價。

用戶在硬之城平臺上能夠方便、清晰的看到各類電子元器件的價格、交期、參數、技術資料等信息。批量期貨意味著平臺是沒有庫存的，電商的朋友一聽到自營模式就會以為在發展初期需要巨量的資金去采購現貨，其實是不需要的。如果說京東是利用壓供應商的幾個月賬期解決了現金流問題，而我們則是利用終端工廠客戶的訂單預付金解決這個問題，而且這個是不需要市場教育，因為本來傳統線下市場的交易流程便是如此，我們是用了比京東更輕的模式做了比京東還要重的產業！

硬之城團隊

觸電報主編：硬之城的盈利模式是？

這個問題放在其他電商，他們很可能說，我們是電商公司，不考慮盈利，貌似電商都不用賺錢，甚至電商賺錢是件可恥的事。從開始做硬之城，我們團隊始終堅持兩個基本原則，一，用開放、共享、利他的心態利用好互聯網這個工具（這里不細講）；二，不脫離商業本質，這里包含兩層意思：1，尊重市場和行業規則，要順勢而為（這里也不細講）；2，硬之城團隊必須要有盈利能力。所以我毫無顧忌的告訴大家，硬之城的盈利模式是明確和清晰的，同時我們特別強調，所有的盈利模式是建立在保證合作伙伴遠遠比我們賺得多的基礎上實現盈利的，所以硬之城不收入駐費和交易費：

一，作為自營平臺自身銷售盈利；

二，增值服務盈利，舉個例子：有一個手機電源芯片的原廠想快速推廣市場，我們可以通過硬之城的大數據分析后發現有5000家工廠是需要用這種芯片，可以專門針對這5000家工廠進行精準營銷，告知該芯片質量很好，同時可以降低三分之二成本。如果有1%的轉化就有50家，每家交易額百萬級，50家就5000萬的交易額，能給原廠代理幾百上千萬的利潤，硬之城收取少部分的費用，互惠互利。

三，數據挖掘和供應鏈金融；

觸電報主編：硬之城電商平臺用戶體驗有什么特別之處？

傻瓜式操作、智能選擇、高效。硬之城的平臺體驗，我的理念就是讓用戶，也就是工廠采購員能夠傻瓜式操作，一定要用得爽才行！要用消費品to C電商的體驗標準來做！比如采購員在其他平臺上搜索某一個物料號，這些平臺會列出幾十甚至上百條信息，而且沒有價格以及交期，不能直接采購，還得經歷痛苦的詢價。

硬之城平臺，采購搜索某物料號，只提供3-5條信息，這個信息是經過智能算法推薦，將價格最好和交期最短推薦給采購，采購就不需做過多痛苦的選擇。而且搜出來的信息界面上直接就能增減數量，點擊采購或者列入購物車。這些都是其他同行平臺做不到的。

觸電報主編：科通芯城是電子元器件電商化的老大，硬之城跟他最主要的競爭優勢是什么？

我認為不是同一代互聯網概念。

科通芯城只有信息展示，沒有交易，它本質上還是上一代互聯網，并沒有實現互聯網化，也沒有解決行業的痛點。但它較早做這個概念，被資本市場接受并上市。

硬之城在線交易，定位批量訂貨市場，以前沒有人做過，屬于更高一級的電商模式。順便說一下其他同行電商平臺，他們都是定位于撮合交易、代購，小批量現貨，他們的客戶群鎖定在電子元器件貿易商，占整個行業不到5%的份額，屬于非主流市場，沒有把握住行業重點，也不能解決行業真正的痛點，而硬之城把握了電子元器件最核心的兩端，做行業95%的主流市場。