近年來，新車電商領域涌入了數以百計的創業公司。“互聯網＋汽車”這個萬億級的市場在很多人眼里是塊很大的蛋糕，大家都在期待獨角獸的誕生。但在這萬億市場的探索過程中，也會遇到很多現實的挑戰，阿里宣布退出整車銷售市場；上汽車享宣布裁員25%；美國汽車電商TrueCar陷入困境，股價持續低迷。這些案例無疑給市場澆上了一盆冷水，也會讓大家重新思考。

今年4月，某平行進口車B2C電商認為 “汽車屬于超低頻消費，在整個汽車流通鏈條中，核心環節不是用戶，而是商戶”，決心戰略轉型B2B，期望能夠找到合理的商業模式。那么這塊蛋糕應該怎么吃才順利？

我在汽車行業不知不覺也已十幾年了，在這過程中一直切身感受著行業的變化。最初在4S體系下入行做業務，管理過上百家4S店，深刻體會到4S店在新車銷售環節的重要作用和其不可替代性。14年投身新車B2B領域開始創業，雖然遇到了比想象中更多挑戰，但也發現了其蘊含的蓬勃生機。一路摸爬滾打走來，在此分享一些體會，希望能對在新車電商領域的同仁們有所幫助。

1、蛋糕再大，也要從一小塊吃起

即便是BAT級別的大佬，或是易車、汽車之家這類先行者，其實它們在汽車互聯網領域也仍是在探索過程中。對于C端用戶而言，單價過高、頻次太低、消費習慣尚未改變，等等原因導致了國內外其實沒有成熟的汽車電商模型存在。與此同時，幾乎所有人對4S店模式的批判都是如出一轍，對其形態的變革也都覺得毫無懸念。那么兩者最終到底會是什么關系呢？我始終認為，4S店們必然會自我蛻變，而互聯網卻很難顛覆它們，只是會催化行業的進步，進而形成相互依賴和相互補充的關系，并共同提升行業效率。

B2B要做好信息流、物流和資金流三件事，這是行業常識。但是前幾年火熱的資本市場導致了大部分創業者都變得很浮躁，一上來就講究打造生態閉環，產品上線三個月就期望靠刷單拿到下一輪融資，這種所謂的“互聯網思維”在新車B2B領域很難走通，因為商人逐利，補貼一停，用戶便轉投更好的平臺。

回顧牛牛汽車過去的近2年時間，其實只認真做好了一件事情，就是把全國的車商拉到了平臺上，并不遺余力地提高平臺對他們的粘性。目前，平臺上注冊車商數已超過6萬，月留存率達到了70%，車商之間的互相關注數已經超過了300萬次，這意味著平均每個車商有50個好友，離開平臺的概率會明顯降低。為了實現這樣大幅領先的數據，我們在背后做了很多產品和Growth Hacking上的嘗試，比如我們用比較透明的方式展示商戶的基本信息，用車商通訊錄吸引了無數新經銷商的加入，用“群”模式連接起無數個小商圈，用算法來提升平臺用戶的成交率，用互相“關注”將車商的關系網搬至線上。截止到目前，國內每3個二網經銷商中，已有2個已在使用牛牛APP產品，而這正是我們吃下的第一口蛋糕。

2、不能固定在一個套路上一路走死

踩了很多坑以后才真切的感受到，說在B2B領域內，那些大B小B有很多痛點急需互聯網一下，這句話一定是講給VC聽的。在一個成熟市場中，其實行業運營效率還是蠻高的，商戶們都有關系良好的車源供應方、物流提供方和金融保險產品對接方，只是從全局來看，不是最優而已。我們借鑒其他行業的B2B平臺來看新車，認為用所謂的某種互聯網概念的模型來意圖改變本行業的交易習慣，那會是錯誤的判斷，除非可以持續融到滴滴級別的資金，不斷地用補貼去捆綁經銷商，而在當下，這樣的套路已經不可行了。所以，創新的模式需要有，但這絕不是切蛋糕的正確方式。

牛牛正式版上線至今，已經迭代了十多個版本，不斷地試錯，找到最舒服的姿勢非常重要。期間我們從封閉模型調整為開放平臺，從功能繁雜精簡到重點突出，從重業務切換到輕互聯網，這都是踩坑后得到的經驗。

3、核心場景是什么要看清楚

目前整個新車銷售行業的利潤很薄，4S店賣車基本上收不回成本，賺錢主要還是靠消費金融和后市場。做金融和后市場的項目很多，市場上缺的不是錢和需求，而是缺少能把“人、車、錢”三者有機結合起來的業務場景。去年倒閉的一系列期望從洗車場景切入后市場的創業公司就是典型案例。

三四線城市的購車需求增長迅速，而三四線城市是新車電商在未來數年所無法觸及到的領域。牛牛汽車的真正價值在于為平臺上三四線城市的小B端提供服務，從而間接切入C端用戶的購車場景。

通過“牛牛--小B端--C端客戶”這一特殊的“B2B2C”場景，牛牛汽車的價值能夠深入到整個新車交易、物流、供應鏈金融、消費金融中，甚至對二手車和后市場等賽道也有一定的侵入能力。看清場景在哪里，才知道應該怎么發力。

4、B2B之后做什么

全國現有4s店加上二網經銷商一共才10萬出頭。這其中4S店主要集中于一二線城市，在過去承載了大部分乘用車的銷量。而近幾年，新車銷售的增量基本上都在三四線以下城市，以各地非授權綜合展廳為主要形式的終端經銷商，即存量落地服務方，承擔了更多的銷量任務。這里需要說明一點，雖然C端流量獲取的速度可以很快，但落地服務的規模化復制卻難以速成。因此即使用新的載體形式來新建落地服務體系，可能有機會在經營效率和把控力上實現較大的提升效果，但從性價比來看，未必適合還處于發育早期的電商平臺。正是基于此，我們從一開始就選擇了另一條路，致力于盤活存量落地服務方，服務和升級他們。

如何把控落地服務方，可以從兩個方面去考量，一是是否能為落地服務方提升效率和利潤，是否持續且有效；二是看商業模式是否健康，不論是用新的載體取而代之還是盤活存量線下店，這筆賬要能算過來。而通過提供一攬子服務來武裝升級落地服務方，建立終端粘性從而獲取價值體現，這就是我們B2B之后要去做的事情。

5、奶油要伴著蛋糕和榛果一起吃

這是一個資源整合的時代。常規業務只是基礎，要上一個臺階，那就需要資源整合，甚至是跨界整合。這不僅包括對第三方物流、金融、保險資源的整合，還包括其他延伸業務上的資源整合。做輕，是唯一的出路，搭建共贏合作的架構是需要智慧的，牛牛會沿著這條路持續探索。

就在近1年的時間里，新車B2B領域已先后出現了幾十家友商，這說明越來越多的人正在看好新車B2B這條賽道，未來這也將成為汽車電商新的發力點。我十分愿意和大家一起探討和分享我們團隊在這個領域探索的經驗。我的個人微信號。在此感謝大家對整個汽車行業和牛牛汽車的關注！

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