6月22日我在《亮觀察》微信公眾號里發表了一篇我有感而寫的《2016年B2B電商何去何從？》（注：微信公眾號“亮觀察”6月22刊發，微信公眾號“快消品經銷商專業管理咨詢”6月23日刊發，公眾號“B2B行業資訊”6月24日刊發，您也可以關注“亮觀察”微信公眾號-營銷秘籍-B2B電商 查閱）后得到了包括《快消品經銷商專業管理咨詢》、《B2B行業資訊》和《托比網》在內的十幾個網站和微信公眾號的友情轉發，同時也獲得了許多讀友的反饋，這些讀友希望我能更深層次的把餐飲B2B的優勢寫出來，這也就是我今天寫這篇文章的出發點。

從網友的反饋看，主要想了解餐飲B2B模式盈利問題和貨源問題。這兩個方面就是制約B2B電商發展的比較突出的問題，但這些問題主要突出在流通渠道B2B電商模式上，今天主要講一講自營模式的餐飲B2B電子商務，為什么主講自營模式呢，因為自營模式無論從掌控和服務上說是個必然趨勢，你也可以結合《2016年B2B電商何去何從？》一起看，這里面有對自營模式和分布模式（也叫純平臺模式或撮合模式），這樣理解起來更容易。

和流通渠道B2B電商搶奪經銷商的存量市場不一樣，餐飲渠道B2B特別是餐飲渠道B2B自營模式電商（自營模式為統一采購統一配送）做的是經銷商增量市場，是幫助經銷商完成到餐飲終端的最后一公里。由于行業原因調味品、糧油、生鮮凍品的經銷商幾乎都不直供餐飲，因為大品牌的利潤相對較低所以越是代理大品牌的經銷商直供餐飲的可能就越小，同時大品牌也是幾乎每個餐飲終端的必須采購商品，看起來我這么論述有點矛盾，請您繼續往下看。每個餐飲店每日需求的米面糧油調味品的品牌種類很多，而且餐飲終端又有少量進貨頻繁進貨幾乎天天進貨的習慣。如果經銷商直供，每個經銷商代理的產品品牌又有限，一個經銷商或幾個經銷商代理的產品仍不能滿足其需求，且分解到每個經銷商身上所配送的商品數量就會很少，成本隨之變高，這也就是為什么經銷商明明知道每個城市餐飲終端基本上都是流通終端的2-3倍，反而經銷商更愿意直供流通終端而不去直供餐飲終端的原因了！說白了經銷商用自己代理的產品直供終端幾乎是無利可圖的！甚至是負利！

經銷商直供餐飲做不到！那怎么辦？那就需要歸集并二次分配，這就是農貿市場存在的根本價值！農貿市場進行歸集后餐飲終端的老板、采購、廚師長每日早上四五點鐘來到農貿市場采購，當然也會有極少一部分農貿市場的二批商送貨到餐飲終端，即便是配送到終端那也是需要餐飲終端的老板、采購或廚師長來到二批的攤位列出清單后二批才根據清單配送，總體上這個二批配送沒解決根本的問題僅僅是因為送貨而送貨而已。但農貿市場的二批商商品的種類雖然比單一的經銷商的商品品類全但是要想做到一個二批商歸集的商品滿足終端店的需求的可能性幾乎沒有。農貿市場的二批商專業性也非常強，有側重水產品的、有側重干果干調料的、有側重米面糧油的等等。作為舌尖上的中國，餐飲的發達大家是身在其中的，餐飲的進步大家是有目共睹的，每個餐飲店為了提高自己的競爭力時常安排廚師長四處游學學習廚藝研發新菜品，使用的材料的種類越來越多、越來越精、越來越專業，以前雖然農貿市場的一個二批滿足不了餐飲店的需求，但是四五個二批歸集的商品基本能滿足餐飲終端的全系列需求，但現在恐怕整個農貿市場的二批都難以滿足！為什么？因為餐飲終端現在的需求不僅僅是食材、配料、耗材的需求，而是更需求一整套的解決方案！B2B電商就瞅準了這個痛點進而切入，不僅提供商品配送服務還提供餐飲開發、調味研發、菜品研發等培訓及實踐活動！B2B自營模式電商輕松獲得階段性成功！

利潤是商業的結晶，每種商業模式都是要回歸商業本質，餐飲B2B也不例外。今天咱們就不在這里算數學題了，你可以想一想，農貿市場的每一個二批商幾乎都供應著20個飯店左右多的可能在50多家，一個農貿市場二批雇員有3-5個人，20-50個飯店都能讓二批幸福的生活，你猜餐飲渠道B2B直營模式電商不賺錢你信嗎？

朋友們，我現在不用說大家就用應該知道，在餐飲B2B自營模式中貨源是有保證的了吧？答案是肯定的！幫助經銷商做增量，不觸動經銷商的任何利益，經銷商和餐飲B2B自營模式電商一定能愉快的玩耍！前幾天到同樣是B2B自營模式電商濟南“采吧”平臺總部拜見了幾位餐飲渠道營銷專家，得到的答案和我論述的基本一致，濟南“采吧”平臺的專家告訴我，“采吧”濟南運營中心和外地加盟比較早的運營中心都已經實現了和本地經銷商誠信合作，經銷商提供賬期結款，降低各地運營中心的對資金的占用。通過這位專家的介紹我們不難看出，經銷商不但會和你愉快合作完全可以更進一步的授信賬期合作！為什么？那是因為餐飲渠道B2B自營模式電商真正能幫助經銷商、幫助餐飲終端建立成一條筆直寬闊的高速公路！

對了，有朋友這樣問我，什么樣的經銷商可以做B2B電商呢？我今天就在這里給大家統一回答，如果你是農貿市場二批商、如果你是快消品二批商、如果你是調味品、糧油、酒水、飲料經銷商、如果你是快消品經銷商都可以很容易切入，基本上是平滑無障礙切入；如果你是做副食品、休食、洗化、日化、小百貨甚至農資的經銷商、二批商你也完全可以做到，因為餐飲終端和流通終端完全不一樣，餐飲終端的需求的商品品牌、品類、規格幾乎是固定的，只要你的平臺上倉庫里有這個商品就可以切入，剛才也說了到經銷商那里采購貨源經銷商是支持的，那是不是就容易多了？雖然不敢說任何人、任何個體都可以切入餐飲B2B但是進入餐飲B2B要比進入流通B2B要容易的多，餐飲終端客戶的忠誠度要遠遠高于流通渠道的終端忠誠度！

最后還是引用《2016年B2B電商何去何從？》最后幾段話：

現在平臺這么多，有很多傳統經銷商也在問我，我該和哪一家合作呢？有的平臺是相互持股交叉持股的合作模式，有的有大額加盟費，有的要求我這樣那樣……

我的觀點：能選擇自營的就不選擇分布（撮合）的，能選擇餐飲渠道就不選擇流通渠道，能選擇不繳加盟費就選擇不繳加盟費，股份是期貨誰也不敢保證未來，除非免費給的。

最好的防守就是進攻！傳統商不妨主動加入電商行列這也許是不錯的選擇！與其等待被革命不如提前鬧革命！

今天再加上一句作為本文的結束語：

這個世界，唯有變化不變，無論你變與不變，世界都在變，早變晚變都要變…

--結束END--

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