中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)有多大、將來(lái)會(huì)發(fā)展到多大，已經(jīng)不是一句簡(jiǎn)單的萬(wàn)億級(jí)可以形容的了。和零配件相關(guān)的，有整車(chē)廠新車(chē)生產(chǎn)、汽車(chē)保養(yǎng)及維修，我和北邁網(wǎng)身處的汽車(chē)配件售后市場(chǎng)，實(shí)際是指除整車(chē)廠新車(chē)配件采購(gòu)、官方售后渠道(4S體系)以外的保養(yǎng)及維修市場(chǎng)，還包括由此衍生到汽車(chē)保險(xiǎn)服務(wù)市場(chǎng)，這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)總額也已逼近萬(wàn)億。

這是一塊巨大的蛋糕，理所當(dāng)然會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)搶食的目標(biāo)。不出意料，2015年成了汽配后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)元年，帶著純正互聯(lián)網(wǎng)基因的平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)公司均大舉涉獵汽配后市場(chǎng)，企圖以屢試不爽的套路快速拿下市場(chǎng)份額，擊穿傳統(tǒng)的商業(yè)模式，B2B、B2C、O2O各種模式，互聯(lián)網(wǎng)思維下的免費(fèi)、補(bǔ)貼、用戶(hù)體驗(yàn)建設(shè)、大規(guī)模推廣等……

一番血戰(zhàn)下來(lái)，倒閉的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)不計(jì)其數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)電商對(duì)于汽配后市場(chǎng)的滲透卻不到4%。我的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)的思考由此展開(kāi)。

1.毫無(wú)改變的用戶(hù)行為模式，未被撼動(dòng)的需求入口分布

汽車(chē)的保養(yǎng)、深度養(yǎng)護(hù)、維修，在用戶(hù)的角度，都是購(gòu)買(mǎi)整體解決方案，而不是購(gòu)買(mǎi)配件產(chǎn)品或者服務(wù)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶(hù)還缺少DIY基礎(chǔ)，割裂產(chǎn)品和服務(wù)，難以說(shuō)服用戶(hù)自主解決另一端。那服務(wù)和產(chǎn)品的關(guān)系，勢(shì)必是整合、融合、控制。

一輪血戰(zhàn)下來(lái)，主導(dǎo)汽配后市場(chǎng)消費(fèi)者入口還是：4S店、維修廠、保險(xiǎn)公司，那4%不到的滲透來(lái)自部分的O2O創(chuàng)業(yè)公司，例如：途虎、各類(lèi)上門(mén)、到店保養(yǎng)在線服務(wù)。

這一切并不是因?yàn)橹霸诟餍懈鳂I(yè)所向披靡的BAT以及圍繞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新龐大的風(fēng)險(xiǎn)投資資本無(wú)力支撐互聯(lián)網(wǎng)公司去整合線下服務(wù)資源，從而把用戶(hù)的交易行為鎖定到線上的品牌，而是汽車(chē)保養(yǎng)維修服務(wù)過(guò)程中，售前檢測(cè)絕對(duì)地主導(dǎo)用戶(hù)行為，就像醫(yī)生對(duì)于病人的影響力。

不過(guò)，當(dāng)接下來(lái)市場(chǎng)進(jìn)一步成熟，巨獸們更重資產(chǎn)的投入該領(lǐng)域，傳統(tǒng)的汽修企業(yè)市場(chǎng)份額被互聯(lián)網(wǎng)公司擠占、掠奪，是絕對(duì)趨勢(shì)。

2.汽車(chē)后市場(chǎng)真正的電商時(shí)代，遠(yuǎn)未開(kāi)啟

除了少數(shù)項(xiàng)目外，大多數(shù)公司都在用戶(hù)視線以外進(jìn)行著合縱連橫，這些商業(yè)模式不面對(duì)終端用戶(hù)，改變用戶(hù)習(xí)慣無(wú)從談起，絕大多數(shù)既沒(méi)提高行業(yè)效率，也沒(méi)有降低行業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，本質(zhì)上來(lái)講毫無(wú)創(chuàng)新，只是粗暴的利用資本對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)格局中營(yíng)業(yè)額的轉(zhuǎn)移、圈占，制造虛假繁榮。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式里，一個(gè)維修服務(wù)案例，會(huì)利用到的業(yè)務(wù)流程和角色包括：

維修廠技師檢測(cè)——技師診斷定型——維修廠配件采購(gòu)負(fù)責(zé)人采購(gòu)——經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員接洽、定型——經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)管配貨——物流——維修廠接貨、施工——完畢。而在供應(yīng)鏈層面，經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)——制造商銷(xiāo)售人員接洽、定型——制造商庫(kù)管配貨——經(jīng)銷(xiāo)商接貨、入庫(kù)。

以前電商在別的行業(yè)摧枯拉朽，讓傳統(tǒng)業(yè)態(tài)毫無(wú)還手之力，最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是價(jià)格。目前的汽配后市場(chǎng)，連打價(jià)格戰(zhàn)的格局都沒(méi)有，別說(shuō)服務(wù)，連配件商品也無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化。商品標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，才是汽配電商時(shí)代開(kāi)啟的特征。才有可能讓互聯(lián)網(wǎng)思維在這個(gè)領(lǐng)域開(kāi)花結(jié)果。電商價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，絕不是粗暴的補(bǔ)貼，而是產(chǎn)業(yè)鏈整合和模式創(chuàng)新帶來(lái)的效率提升或者成本下降。

3.汽配商品、服務(wù)無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化的根本原因

傳統(tǒng)業(yè)態(tài)里，主機(jī)廠的壟斷，后市場(chǎng)企業(yè)分散、弱小，使得標(biāo)準(zhǔn)化不可能實(shí)現(xiàn)。出現(xiàn)了任何行業(yè)也沒(méi)聽(tīng)過(guò)說(shuō)的笑話(huà)，商品是否自己適用，由購(gòu)買(mǎi)者自己去付費(fèi)查詢(xún)，生產(chǎn)者不想，也不能解決這個(gè)問(wèn)題。整體保養(yǎng)維修的購(gòu)買(mǎi)就更邪惡了，你不找我購(gòu)買(mǎi)所有的商品和服務(wù)，我就不保證你的問(wèn)題被解決，我不負(fù)責(zé)任。

創(chuàng)業(yè)公司呢？汽配配件和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化太難,誰(shuí)也不樂(lè)意去搬這座大山，繞著走快速做營(yíng)業(yè)額。嘗試去搬的呢，就搬了一座小山丘，發(fā)現(xiàn)自己的力量搬不動(dòng)了。途虎搬了一個(gè)輪胎，產(chǎn)品也標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)也標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)輪胎讓途虎發(fā)展到今天，很不錯(cuò)，一個(gè)汽車(chē)上多少配件啊？機(jī)會(huì)很多嘛，可是卻只有一家途虎。

服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，北邁網(wǎng)沒(méi)太多發(fā)言權(quán)，可是配件商品的標(biāo)準(zhǔn)化，北邁網(wǎng)就太明白了。我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域干了8年了！太知道這有多難，壓根就不是人干的活嘛！看著別人搞搞銷(xiāo)售額，市值幾十億了，看著別人搞搞補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)，市值幾十億了，而我們?cè)谀墙ɑA(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)現(xiàn)還市場(chǎng)參與者們還需要生態(tài)，于是我們又基于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)建配件信息化流通的生態(tài)。我們中途無(wú)數(shù)次懷疑過(guò)自己，懷疑過(guò)市場(chǎng)，還好，萬(wàn)幸，我們堅(jiān)持下來(lái)了。

4.發(fā)揮電商優(yōu)勢(shì)，必須基于商品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

在繁瑣的流通環(huán)節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)化就意味著效率，進(jìn)一步的標(biāo)準(zhǔn)化，或許就可以縮減流通環(huán)節(jié)。我們粗略統(tǒng)計(jì)過(guò)，在國(guó)內(nèi)，至少有不少于100萬(wàn)汽車(chē)配件銷(xiāo)售人員，他們不是真正的銷(xiāo)售，他們的主要工作就是為每一個(gè)訂單的需求定型。拋開(kāi)他們的人工成本不說(shuō)，一個(gè)企業(yè)想要維持一個(gè)龐大的此類(lèi)群體，專(zhuān)業(yè)性這個(gè)問(wèn)題就無(wú)法解決，認(rèn)識(shí)配件這事，靠的是積累，無(wú)法快速傳承。

說(shuō)個(gè)笑話(huà)，如果不標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)商品你就算再便宜，用戶(hù)都不會(huì)知道你便宜，怎么比價(jià)？

汽配商品標(biāo)準(zhǔn)化的核心要素，就是浩瀚如海的配件SKU，和用戶(hù)需求的匹配邏輯。基于龐大的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，解決每個(gè)配件和用戶(hù)可識(shí)別的車(chē)、配件信息之間的匹配，之后再解決各個(gè)市場(chǎng)參與者，包括：電商網(wǎng)站、連鎖維修企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、制造商等的商品管理和庫(kù)存管理問(wèn)題，讓大家用同一個(gè)邏輯體系來(lái)管理商品，在平臺(tái)內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)參與者的商業(yè)互動(dòng)中，配件信息的交互不再需要人工，當(dāng)任何一端(包括普通用戶(hù))需要配件信息輸出識(shí)別時(shí)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)都可以支持清晰識(shí)別。

配件商品的標(biāo)準(zhǔn)化后，基于一個(gè)唯一的標(biāo)準(zhǔn)體系，物流、保養(yǎng)計(jì)劃、工時(shí)費(fèi)等等才可能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。這一切完成后，檢測(cè)后的標(biāo)準(zhǔn)化即實(shí)現(xiàn)，當(dāng)某些商業(yè)項(xiàng)目良好的解決了售前檢測(cè)環(huán)節(jié)后，加上整體服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，汽配后市場(chǎng)的電商帷幕將徹底拉開(kāi)。

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