2015年被業內稱為SaaS元年，但短暫的火熱之后，整個行業變得更加冷靜，投資人也開始變得謹慎。行業內普遍認知的資本寒冬隨之而來……

牛透社一直以來都試圖從行業視角去觀察行業，給出客觀而有價值的解讀。在與行業內諸多大佬深度交流后，我們看到了一些獨特的觀點和思路。

恰逢紛享逍客宣布完成E+輪融資，我們穿過一場大雨，窺見了羅旭在“資本寒冬”下的制勝之道。

2015年是企業級市場的元年，我認為也是很浮躁的一年、瘋狂的一年。大量創業者涌入其中，資本也對2B市場高度青睞。到了2016年，我們又看到市場開始回歸，并且變得理性。

作為身處其中的一家SaaS公司，我希望把我們對行業的思考分享出來，希望對整個行業發展有所裨益。

當下的企業級市場，我認為有兩大趨勢值得關注：

整個TO B領域經過2014年的積淀和起步，在2015年一路狂奔，而到了2016年，開始出現分化。目前，主要分為兩個陣營：一類夢想去做平臺的公司，另一類是扎根垂直行業的公司。

在當下的市場格局下，我認為，強者恒強。有的“強者”靠固有的資源，比如BAT；有的“強者”靠他對行業的積累和思考，比如紛享逍客。這些原本就有著明顯優勢的企業能將其自身優勢轉變為順勢，讓其越來越強。

另外，垂直行業在經過兩到三年的思考和變革后，好的企業得以生存，而較弱的企業則被市場淘汰。每個領域都呈現出了一些優秀的公司，行業分化較為明顯。

我認為今年還有第二大趨勢——在垂直細分領域會有更多機會，SaaS領域從垂直的應用開始向垂直的行業下沉。

我們用通用型的工具，可以解決一些較淺的問題，但當我們需要解決一些深層次問題的時候，就需要跟行業更匹配的工具。我相信不止一家公司在思考——不僅要做SaaS，還要做PaaS。整個行業需求變化，催生了產品的進化和這些公司的進化。

其實，從2015年到2016年，讓很多企業都非常糾結。這些垂直應用型的公司在思考，是獨立發展還是和平臺型公司合作？到A上做ISV，還是在B上做ISV？

這些大的平臺有流量，但在還沒有真正形成勢能的時候，讓人頗為糾結。這是這個行業今年面臨的機會和挑戰。

很多企業在2015年之所以能獲得長足的發展，取得成功，我認為主要是得益于整個行業的紅利，或者說移動互聯網的紅利，包括紛享逍客也是如此。

實際上，我們最需要關心的是，這些公司是不是真的積累了自己的核心競爭力。所謂核心競爭力，其實是你的產品為用戶創造了什么價值？我們時常說站在風口上，豬都能飛起來。但如果產品本身給用戶帶來的價值不夠，在市場回歸理性的時候，“風”已經沒了，那些沒有翅膀的“豬”就會掉下來。

我們都想要解決企業的業務問題，想要在更深層面解決交易的問題、溝通問題，這其實就與價值網絡高度相關。

所謂價值網絡，是指服務企業間的廣義的價值網。那么，我們想要促進交易，就應該實現價值網絡擴張，延伸到服務產業級的價值網。只有你的平臺是同時服務整個產業的，你的公司才是真正有前途的，能為用戶創造價值的企業。

成為2B領域BAT的兩條路

今年，或許我們將會看到，很多公司出現問題，經營困難。但我認為，這并一定是壞事。任何不為客戶創造價值的公司都是在耍流氓，燒投資人的錢。這是對SaaS公司的挑戰，但的確不見得是件壞事。

而對于SaaS行業來說，中國的SaaS企業發展空間很廣闊。

首先，企業級市場是個高并購的市場。只要你占據了一塊地，競爭對手就難以擊敗你。

在我看來，在中國，想要像美國的一些優秀企業一樣，從做企業工具到平臺，再到一個生態，做成一家2B領域的BAT公司，有兩條路可走：

一是工具之路。做一個超級牛的SaaS產品，從SaaS工具做成一個平臺，再到未來可能做成一個生態，我們稱為從工具到平臺的生態之路。

第二是入口之路。做一個超級的入口，有非常大的流量，通過流量去吸引ISV，聚合在一起。最終，因為自己掌握了流量，有了ISV，最終就能形成生態。

我個人認為，工具之路在中國企業級市場的現階段是最佳之路。走流量入口之路，最大的癥結在于：

中國的SaaS崛起時間太短。國內SaaS領域在2014年起步，2015年開始變得狂熱，這并非是因為他們有什么核心競爭力，而是因為他們吃了移動互聯網的紅利，或者說吃了投資者“賭”這個行業的紅利。相較于美國而言，我們并非在各行各業都有非常成熟的應用，也并沒有真正優秀的ISV。

我對此有過很多思考。我們從協同到銷售都有過嘗試，在企業生存困難的時候，覺得銷售這個領域最容易掙錢，于是開始在銷售領域發展。在這個領域做到足夠強大的時候，我們又進入協同領域。在經過實踐和試錯之后，我們對自己的定位是——回歸到走工具+平臺+生態的道路上。

但是我認為現在的工具不會是單一的工具，而應該是一個社會化的、開放的、有移動特性的工具。而且它有自己核心的聚焦點，聚焦在為用戶持續創造價值的地方。

國內很早就有人在做CRM了，實際上，紛享逍客CRM也不是行業內做得最好的。我們需要思考的是，中國幾千萬中小企業和中國成長型的企業需要什么樣的CRM？

我們認為，國內企業需要的是輕的，有自身特點的，但又能兼顧那些中大型企業、外企彈性的CRM。接下來，我們也會在這方面持續發力，做好客戶的管理、線索的管理、PaaS平臺等等。我們希望走出中國的CRM。

大家時常開玩笑說，在中國創業最好的模式就是C2C。從美國拷貝到中國來，創業很容易成功，但是如果沒有創新，所有C2C都會成為泡影。這是我們團隊對CRM認識，我們不甘于去做C2C的事情，我們想要盡可能創新和創造。

國內很多大公司都有自己的分銷管理系統，但這些系統都是上個世紀的產品，沒有什么移動性，很“重”，交互性不好。

我們在調研中發現大量企業員工通過QQ群、微信群，或是郵件的方式去做上下游之間的溝通和連接。但是這些信息是非結構化的，散落在不同的群內，企業很難沉淀數據和信息，這是剛需。

紛享逍客根據這樣的企業需求，重構了一個企業間連接的產品。我們認為，企業間連接，最重要的是要構建一種非對稱的連接方式，把廠家和經銷商、上下游從文檔連接、數據連接方面整合起來。

這款產品在操作和體驗上，可能和QQ群、微信群沒有任何差別，但其數據是結構化的，能夠幫助上下游公司用移動互聯網時代的方法和工具，突破性地、創造性地解決他們的問題。

我們在這方面會突破很多傳統的產品、工具和模式。比如我們即將推出的“上下游窗口模式”，能真正有效地改變企業上下游之間的業務關系，并讓所有業務結構化、程序化、規范化。在分銷體系里，我們思考的不是簡單地做連接，而是創造性地解決問題。

紛享逍客在很長一段時間內致力于銷售領域的發展，從銷售的角度來說，不論是點段的電銷還是后端的客服，都是不可或缺的一環。

紛享逍客每天在線的有接近十萬家企業。在調研溝通后，我們發現，他們使用CRM存在很大的問題。我們的CRM系統難以和電銷系統、客服系統打通，這導致企業的信息業務沒能完全互聯互通。這意味著我們在幫助企業提高效率的時候，又為企業創造了很多信息孤島。

作為一家專注銷售的公司，我們會在客服領域做一些布局和思考。目前，我們也會嘗試和業內的客服公司開放性地開展一些合作，希望幫助企業在業務上有一些不同的體驗和感受。

用戶經過了2014、2015年的教育，已經從輕應用往深度應用過渡了。我們明顯感覺到，用戶在往深度需求走。這時候，已經不是我們去服務大客戶，而是大的客戶逐步變得成熟和理性，他們需要這樣的工具。

現在，我相信SaaS行業會向第二個層次過渡，即SaaS+PaaS。如果你有一個很牛的SaaS產品，但沒有很強的PaaS做支撐，那么你服務的客戶一定會局限在一個很小的范圍內。

行業客戶和大客戶是需要很多行業化和個性化的東西。比如，我們的PaaS平臺保障了通過自定義的表單，自定義的流程，保證用戶70%的功能和能力是可以自己進行配置和定制的。我們希望通過PaaS來解決通用化產品和個性化需求之間的矛盾，這對公司壓力很大，要投入很多人力、物力、財力去做這件事。但是我們沒有退路，解決用戶的需求是我們必須要做到的基本工作。

隨著SaaS逐漸普及，大家都會面臨互聯互通的問題。開放是一種態度，也是一種能力。我們的開放平臺在接近一年的構建中，從信息的接入，到業務的接入，再到數據庫的對接，逐步趨于成熟。

我們不僅給客戶提供SaaS+PaaS的平臺，還有第三方的應用和微信企業號等產品都能夠無障礙地互聯互通，保證企業固有的IT能力可以得到釋放，整體上下游的連接有一個全新的形態。今年除了SaaS平臺之外，開放平臺也是我們下半年的核心戰略。

有了PaaS平臺、開放平臺，我們的用戶群體正逐步從小到中開始過渡。我們對待小企業還是秉承一貫的原則——提供免費的基礎辦公服務，同時也還是會聚焦在對銷售型客戶進行深層次的服務。

紛享逍客又拿到了新一輪融資，我們為此感到高興。但更重要的是我們拿到錢要做什么？

其實，我們早就對此有了思考。接下來紛享逍客將在產品上下足夠多的功夫，讓自己更具競爭力。在我看來，紛享逍客得到了移動互聯網的紅利，但如果我們不在產品上下功夫，當這個風口徹底消失的時候，我們就會從高空掉下來。

我們正在構建一個完整的客戶價值理念。我相信，營銷不僅僅是為了獲得用戶，其核心目的應該是為了創造用戶。我們獲得用戶之后，更希望幫助用戶成功——幫助他們使用，幫助他們成長，并讓他們續費，擴大我們整體收益的能力。

當然，這一輪的投資，除了用在產品方向之外，更重要的是要構建我們成熟的客戶成功體系。這個體系不是某一個部門的事情，而是全員的責任。

我們要對公司進行大的重組，這可以用兩句話來概括：

1、以公司戰略為原點，做到中國垂直領域的第一。

2、以產品和用戶為中心。

這是我們公司最核心的價值觀。實際上，這不是公司的文化價值觀，兒是我們對客戶的價值觀。以用戶和以產品為核心，來重組我們整個組織架構，分配企業資源，并影響我們決策的方向。

紛享逍客和別人究竟有什么不同？

我們一直在強調，我們不能自己生產自己需要的東西，而要生產用戶需要的產品。

如果要問紛享逍客和別的廠商有何不同，那么應該有如下兩點：

1、我認為，在國內目前用戶心智還沒有完全成熟的情況下，現階段更需要一個一體化的產品。

其原因在于：用戶對垂直應用并不是很熟悉，他們需要在后臺熟悉不同的產品。而不同產品之間的信息沒有互聯互通，用戶沒有識別能力。這會導致信息孤島和使用障礙，并且企業在做數據分析的時候會產生很多困難。

2、紛享逍客是一站式的辦公入口。我們希望給用戶一把鑰匙，點火之后就可以將車開走了。

我們的邊界也很簡單——專注在銷售領域，通過開放的方式切入其他領域。我們跟業內最好的公司進行合作，不僅給用戶一把鑰匙，而是在不同的情況下給出不同的鑰匙。正如我們一直以來在堅持的：一定要把復雜留給自己，把簡單留給用戶。我們也不能以自己的好惡去評價一款產品，而應該以客戶的需求來作出評價。

因此，我們強調，產品一定要有用、能用（客戶體驗好）、易用（容易操作，形成口碑），這樣的產品才是合格的。

我最近看一本書叫《科學的革命》，其核心觀點特別適合紛享逍客：人類科學革命本質上不是科學革命，科學革命的本質是無知的革命。當我們認為自己無知的時候，就是我們突破自己的時候。當我們認為自己很牛的時候，其實是我們很傻的時候。

有人問：“紛享逍客團隊的人做協同辦公、做銷售，會不會有人嘲笑你？”

我說：“這件事對我來說不值錢，我們的核心是要回歸，要以真正科學的價值觀和思考方式，回歸用戶價值的創造，承認自己的無知。唯有這樣，我們才會相信自己走得更遠。

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