創投圈總有一些讓人驚掉下巴的回報率，有一家農村電商叫“淘實惠”，現在已經接入了20萬中小商戶，單月交易額已突破20億元。有家從一開始就看好淘實惠的資本，悶聲發了大財。

傅哲寬的啟賦資本在早期用300萬元進入，預計淘實惠今年市值能過百億元，啟賦的300萬，會至少變成5億元。

在成立啟賦資本之前，傅哲寬曾在達晨創投服務了13年，任合伙人/副總裁。2013年，傅哲寬看到了傳統行業的拐點，認為傳統企業+互聯網是巨大的機會，因此決定出來自己做一支基金。前幾年有一波從大VC機構出來創業做新基金的投資人，業內稱之為VC2.0。

“我相信有這樣一個巨大的機會擺在你面前的時候，任何人都會想進去做一番事業，你沒有辦法說不。”傅哲寬說道。

事實上，當時離開達晨，傅哲寬放棄了1.5個點的股份，到現在這1.5個點市值差不多有2億多元，還不算獎金。

傳統行業的重要拐點

事實上，啟賦資本的項目回報率都很驚人，他們的項目多是那種一般人看不太懂的B2B項目、＋了互聯網的傳統產業、極其低調悶聲發大財的那種。

“押得準”背后是思路準，啟賦的投資定位是“產業互聯網”，即用互聯網來打造傳統產業，所投項目一般有傳統產業資源，也有互聯網思維，最終提升傳統產業的效率。

“實質上，我們投的所有產業互聯網公司都是在用先進的產能去淘汰落后的產能。”啟賦資本董事長傅哲寬說。從傅哲寬最初的結緣金銀島，到后來的啟賦覆蓋服務業、消費業、制造業，都是如此。

這也是啟賦投資的方法論之一：把一個領域里成功的手法通用到每一個領域。

啟賦資本成立近3年，投出110個項目，用了近15億元，項目以天使+A輪為主。

傅哲寬的判斷背后是整個中國傳統行業、中國經濟的縮影，傳統行業過去30年持續高速生長，企業賺錢很容易，因此擁抱互聯網動力不足。

“我個人認為可能是中國傳統行業從巔峰開始往下走的一個重要的拐點就是2012年前后”。傅哲寬說道，拐點的跡象表現在東莞很多傳統制造業開始大規模倒閉，服務業、消費業類受互聯網沖擊明顯。

到2012年左右，人口紅利開始消失、生產資料不斷上漲，成本升高，企業毛利空間被壓縮，傳統行業低下的效率就成了突出問題。成本高、效率低，傳統企業的日子很難過。國家今年也提出了“供給側改革”。

供給側改革機會在哪里？傅哲寬認為，機會就是機構調整、產業升級，率先能升級起來的那些都是先進生產力，它就會淘汰落后的大量的傳統、用傳統方式作業的。

所以啟賦對所投項目團隊的要求是一定要懂行業，要有行業經驗、行業資源。有行業經驗，設計的產品才是對的，也才能真正理解線下傳統行業里用戶喜歡什么，用戶習慣是怎么樣；有行業資源，獲取用戶的方法就不是只有補貼。

結緣傳統行業

啟賦的很多投資理念，都與傅哲寬在達晨任職時的投資經驗有淵源。當時投過什么坑、什么經驗，現在都可以應用在啟賦的理念上。

2009年，傅哲寬在達晨投的第一家產業互聯網公司叫“金銀島”，是一個關注大宗商品的O2O電商網站，為大宗行業客戶與市場提供現貨交易、互聯網金融、內參資訊等電商解決方案。

一開始金銀島走得是資訊互聯網的模式，為大宗商品貿易商提供權威資訊，吸引了20萬大宗商品貿易商會員，這些會員的線下交易額已經過千億元。

達晨投后重新梳理商業模式，發現大宗商品的特性在于：標準化所以容易評估價值、變現能力強、大宗商品毛利低靠資金周轉來盈利。所以，達晨進去金銀島以后，把它從原本的信息資訊模式變成了供應鏈金融模式。

金銀島和銀行合作，通過平臺積累的信用狀況數據和貨物流程監管，為企業提供貸款等服務，等于外包了銀行的供應鏈金融業務。

通過這個項目，傅哲寬第一次覺得傳統行業的機會太大了。

你能想到的傳統行業，啟賦都投了

“傳統產業互聯網升級”是一個非常龐大的風口，用互聯網和新技術提升傳統行業效率，本質上，還是實體經濟——大而寬廣，覆蓋方方面面。

傅哲寬介紹道， 啟賦投資方向聚焦在三個方面：服務業、消費業、制造業。為什么是這三個？因為除農業外，基本上把傳統行業都覆蓋了。

此外啟賦還投企業服務行業，因為所有傳統企業用互聯網升級都需要企業服務，企業服務也是投資領域近兩年的大風口。

一、投傳統行業出身的創業者

啟賦的理念是改造傳統行業，而不是擠掉傳統行業。以醫療為例，啟賦在醫療領域投出的明星企業是就醫160。2015年12月，就醫160登陸新三板，成為了移動醫療的第一股。

就醫160是一個預約掛號及導醫、咨詢和點評服務平臺，本質是給醫院做了一套移動端的業務操作流程，從掛號、分診、問診、轉診到、支付，每一個環節都可以在線完成，極大地提高了醫院的運營效率。據介紹，傳統的醫院接入就醫160后，就診率可以提高30%左右。

目前，在就醫160平臺上有2800家醫院，有50多萬醫生在就醫160平臺上在做問診服務。

之所以能夠快速拓展到醫院資源，跟就醫160創始人的醫療行業背景密不可分。其創始人羅寧政雖然是個IT男，但是服務的是深圳一所醫院負責信息科，浸淫7年，懂醫療行業。

就醫160創始人羅寧政

教育領域的投資也是相同，啟賦教育領域的明星項目是跟誰學。跟誰學是一家在線教育和課程學習平臺，主打“萬千名師，一搜即得”，從名師出發為用戶提供各類課程在線學習服務。

跟誰學能都在一年的時間里成為行業的老大，原因就在這里。要想獲取大量用戶，首先得獲取大量老師，跟誰學創始人陳向東是前新東方執行總裁，行業影響力很大，“他吆喝一嗓子所有老師全上來了”，免去了大量燒錢抓老師資源的成本。

醫療行業也很能體現啟賦的“投賽道”風格，醫療里又有細分，啟賦投的有虛擬互聯網醫院、中醫、牙科、心腦血管、陪護等等，每個細分只投一家——啟賦形成產業上的生態，被投企業互相形成資源上的互補。

醫療和教育都被啟賦歸為服務業，是啟賦在這個領域的核心。服務業的特點在于高速發展，包括醫療，教育，金融，各種生活服務。

二、不要去中介，小B的作用超乎想象

一般的互聯網＋電商模式是去中介化，走B2B或者B2C模式。啟賦想要走電商＋互聯網，認為傳統行業作為中間小B的環節不可省略。

傅哲寬還在達晨的時候，達晨投了一家專注于工業品的B2B電商平臺，叫“西域機電”提供五金、機電、配件等領域的整合供應服務，為工商業客戶提供一站式工業品采購。

但起初西域機電做的是工業品的在線交易平臺，做得很累，因為工業品領域懂互聯網的人很少，要做交易特別困難。

行業的特點之一是，圍繞在工廠周圍，還有一種類似“醫藥代表”的小B存在，為工廠提供生產資料采購。而且制造業的消費和采購是分離的，消費就是生產部門，采購是采購部門，主體分離。

所以西域機電想做一個淘寶模式的、去中介化的工業品在線，連接生產廠家和工廠很難實現。

達晨的意見是，與其直接做工廠的生意，不如做小B的生意，用互聯網來放大他們的產能，提高他們的效率，并且，實質上把小B變成西域機電的服務團隊。

這給傅哲寬的啟示在于，傳統行業還是要由懂傳統行業的人做，去中介化在傳統行業行不通。這些啟示，后來都滲透到了啟賦的投資理念中。

文章開頭提到的淘實惠就是一個B2B2C農村電商服務平臺，以農村為突破點，基于縣域，對服務半徑為3公里左右的夫妻小商戶供貨。

根據商務部數據，電商占社會消費品零售總額的11%。剩下的近90%，仍在線下完成，而中小商戶是其中的主力。這些中小商戶散落在地級市、縣城、鎮、村，孤零零地存在，不疼不癢，急需互聯網的介入來提高產能。

淘實惠通過虛擬貨架將每一個農村小店改造成一個“網上沃爾瑪”，解決這些商戶品類有限、供應鏈議價能力有限的問題，同時也能成為各種農村生活服務的入口，形成縣域經濟的互聯網自生態。

淘實惠的價值是為這些小商戶的互聯網供貨平臺，以集中供應鏈的形式擴大了產能和效率，接入的小商戶可以因此做大，從而淘汰掉其它落后產能。

未來淘實惠還將為每一個商家接入一套基于微信的CRM系統，幫商家掌握用戶數據，從而做到更為精細和智慧的運營管理。

目前，淘實惠平臺已經接入了20萬中小商戶，單月交易額已突破20億元。“提高小店的運行效率，整個一匯聚起來就是很大的市場。”

同樣的思路，啟賦還投資有一家“城市版”的淘實惠——考拉先生，不同之處在于淘實惠的小B是村鎮小商戶、而考拉線上的小B是社區便利店。用的是同樣的方式提高產能，過去社區賣豬肉的便利店一個月賣幾十萬元，現在可以賣到一百多萬元。目前考拉先生平臺有7萬便利店商戶。

社區O2O去年是一個熱鬧的領域，很多創業者涌入，但是今年集體沉默，模式并不太順。

傅哲寬認為，后端整合供應鏈的想法沒錯，難點在于，社區O2O前端不能由互聯網平臺直接去對接消費者，而是應該保留夫妻店這個小B，小B的作用在于做服務，保證交易的效率和交易的質量，“用共享經濟的模式，把他們整合成平臺的服務人員，而且他們還可以自我激勵，省去了管理成本。”

類似的項目啟賦還投資有快消幫，快消幫是一個快消品零售批發平臺，連接司機和有發貨需求的商家，提供快消產業B2B在線交易平臺，對接上游批發商和下游商家進行在線撮合交易。與考拉先生的不同之處在于，快消幫并不局限于社區店。

三、消費業要線上線下同時轉

不同于第一代電商的“線上模式”，啟賦投資的第二代電商——“線上線下結合模式”，也就是O2O，但是是以傳統企業為主的O2O，核心還是用互聯網來改造傳統行業。在電商表現形式上，除了淘實惠、考拉先生為代表的電商平臺，還有一種是垂直消費。

在垂直消費領域，啟賦投資有品尚匯，是中國最大的跨境紅酒電商，模式是海外直采、互聯網平臺分銷。用互聯網的方式改變傳統紅酒貿易。現在品尚匯已開始擴品類至啤酒、牛羊肉、生鮮產品等品類，都是圍繞國內的中產階級做，發展方向是海外精致商品電商平臺。

酒類是一個自身改革動力較大的行業，而在自身改革動力不大的行業，啟賦也有布局。比如，在眼鏡O2O領域，啟賦投資了望客。

眼鏡行業代表了另一種線下店生存形態——毛利奇高，所以線下企業沒有動力配合互聯網企業做改革。但是要做O2O，必須有線下店的配合，否則無法獲取度數等數據。

望客的做法是，跟國外優質光學設備廠商合作，開發了一個智能硬件來替代線下眼鏡店的驗光設備，將這套智能設備放在學校、醫院、餐飲、電影院等需要排隊的地方，消費者可以自助取臉部、眼部的數據，然后在線選眼鏡的款式、材質，選款式。

過去垂直消費的B2C做法，困于線上流量、獲客成本太高，而現在O2O融合后，企業可以從線下來獲取流量，且線下的流量比線上的流量相對要便宜。

所以，傅哲寬認為，用互聯網去做垂直消費，機會還是很大。“我們投的幾乎都是以O2O的方式為主，就是線上和線下同時轉。其實一個邏輯：充分利用線下流量資源和服務來做。”

四、傳統企業知道怎么掙錢

傅哲寬認為，“互聯網+”和“+互聯網”最大的區別在于，+互聯網的企業往往有很強的盈利能力，“他們知道怎么掙錢”，傳統企業的人不信瘋狂補貼再找補回來那一套，信的是實打實做實業。比如，啟賦投資的有色金屬的交易平臺去年交易量是1000億元，利潤1億元。

在制造業領域，啟賦我們投了大量的供應鏈的企業：包括有色金屬、鋼材、塑膠、電子元器件、工業品、新材料，以及技術交易等等，每一個領域都是萬億的市場規模。

啟賦投資的新材料及高端制造業項目

“我們今年還能長出一個塑膠、一個鋼材、一個工業品，三個今年的交易額都能破百億，而且是過賬的，不是信息撮合。”

物流也屬于這個領域，啟賦在這個領域有一家明星項目叫“天地匯”，是一家做全國物流園區網絡化經營管理的公司，是供應鏈+大數據驅動的物流生態圈平臺。簡單點理解，就是網絡化的公路貨運。

我國公路貨運行業，物流園區分散，且很重，即使是小的物流園區，投資也得幾十億元。互聯網浪潮席卷而來，這個效率奇低、規模奇大的行業自然也被盯上了，滴滴模式首先在行業中試水，然而并不太理想。

創始人徐天波傳統行業出身，大學畢業后，先后在全國三家最大的專業物流公司任職，有豐富的傳統物流經驗。有經驗的好處在于，可以通過運營細節來提高運營效率。

園區要整合，天地匯的做法是，幫園區代運營，創業不到三年，現在在全國已經連接有50多個園區，運營有20多家物流園區。然后，搭建一個互聯網平臺，打通園區信息，通過信息透明來提高效率。

更有意思的是貨車配對，其中有一個細節是“甩掛模式”，貨車到地以后，不用卸貨、裝車再來回，而是到地以后，直接甩掉車廂，掛上已經裝好的車廂，就像火車頭一樣。“是不是很聰明？在行業沒有積累的人就想不出這種辦法。”

而且，傳統領域都是大生意，我國快遞物流的市場規模是一年2000多億元，已長出幾家知名度很高的大公司，而零擔物流的市場規模是一年4萬多億元，企業成長機會更大。

做早期投資，落地很重要

啟賦目前有40多人團隊。傅哲寬認為，做早期投資還是要有服務、要落地、要有覆蓋，投了以后就近可以服務，“我們項目發育的良性度很高，核心的原因就是我們在幾個核心市場都落地了。”

而另一個導致項目總體質量還不錯的原因，傅哲寬歸結為團隊產能——啟賦團隊五個合伙人四個達晨出來的，一個中科招商出來的。團隊成員在行業有很多經驗，“所以我們產能其實是大于我們的資金規模的，按理來說就這么我們管個100億（元）以上的規模也沒問題。”

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