9月21日~22日，為期兩天的創(chuàng)業(yè)邦2016創(chuàng)新中國(guó)秋季峰會(huì)在杭州召開(kāi)。陽(yáng)光印網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張紅梅發(fā)表了精彩演講，犀利觀點(diǎn)如下：

2C的項(xiàng)目夠性感，但找老婆還是踏踏實(shí)實(shí)過(guò)日子的靠譜。在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中不要過(guò)于在意投資人的看法，要看自己對(duì)行業(yè)的看法，自己的堅(jiān)持特別重要。沒(méi)有一個(gè)公司是靠投資人或者是靠客戶(hù)管理好的，一定是公司制定出商業(yè)規(guī)則來(lái)，供應(yīng)商像在天體軌跡上完美運(yùn)行。傳統(tǒng)的思維是生產(chǎn)什么就賣(mài)什么，互聯(lián)網(wǎng)公司的理念應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)需要什么就提供什么2B的平臺(tái)如果只是一個(gè)信息平臺(tái)，那么價(jià)值并不大，2B的平臺(tái)應(yīng)該是一個(gè)交易閉環(huán)的平臺(tái)。將產(chǎn)品、流程、服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化能產(chǎn)生巨大的價(jià)值，即使花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)進(jìn)行梳理也是值得的。以下是張紅梅女士的演講(經(jīng)創(chuàng)業(yè)邦整理)：

陽(yáng)光印網(wǎng)在2011年創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)有五年，目前已經(jīng)完成C輪融資，累計(jì)融資5億，投資方包括復(fù)星集團(tuán)和軟銀中國(guó)。我本人在做陽(yáng)光印網(wǎng)之前經(jīng)歷過(guò)兩次創(chuàng)業(yè)。第一次是做了傳統(tǒng)的印刷行業(yè)，經(jīng)過(guò)十年，這家從零開(kāi)始成長(zhǎng)的公司在境外上市的印刷四大龍之外成為廣東的四小龍印刷企業(yè)。第二次創(chuàng)業(yè)做了一家投行，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)領(lǐng)域里面很多年了，我希望有更豐富的知識(shí)，而且也看到了大型的央企、國(guó)企資產(chǎn)的處置和并購(gòu)的機(jī)會(huì)。這個(gè)投行也成為了中國(guó)四大產(chǎn)權(quán)交易中心的金牌會(huì)員。本以為有了兩次成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，第三次創(chuàng)業(yè)會(huì)非常順利，也會(huì)得到很多VC的投資，但實(shí)際上我想錯(cuò)了。陽(yáng)光印網(wǎng)是一個(gè)To B的平臺(tái)，2011年創(chuàng)辦的時(shí)候沒(méi)有投資人去看To B的項(xiàng)目，大家都會(huì)去看To C的。

很多投資人都說(shuō)2B的項(xiàng)目不夠性感，這讓我很苦惱：你找老婆是要踏踏實(shí)實(shí)過(guò)日子的還是要sexy的呢？但是我一直沒(méi)有放棄，我覺(jué)得自己是對(duì)的，因?yàn)槲覍?duì)行業(yè)非常地了解，我不應(yīng)該聽(tīng)別人的，我應(yīng)該聽(tīng)我自己的。

在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中不要過(guò)于在意投資人的看法，要有自己對(duì)行業(yè)的思考，自己的堅(jiān)持特別重要。陽(yáng)光印網(wǎng)已經(jīng)成為目前中國(guó)最大的定制品印刷平臺(tái)，擁有20萬(wàn)的企業(yè)級(jí)用戶(hù)，其中很多的是大型的互聯(lián)網(wǎng)公司，央企、國(guó)企也有在我們的平臺(tái)上。我們覆蓋了全國(guó)300個(gè)城市和1400個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提供1500個(gè)SKU的服務(wù)。陽(yáng)光印網(wǎng)的產(chǎn)品首先是印刷品，在前年到去年的O2O大戰(zhàn)中，大家看到很多平臺(tái)的宣傳單都是我們提供的，所以我們被稱(chēng)為是O2O背后的軍火商。我們提供了很多的宣傳品給做O2O的公司，但這只是我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分產(chǎn)品。陽(yáng)光印網(wǎng)還有一部分產(chǎn)品是包裝耗材。在淘寶的訂單中，每80件包裹里就有一件出自陽(yáng)光印網(wǎng)。同時(shí)，陽(yáng)光印網(wǎng)提供大量的包裝箱給生鮮電商，以及包括菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的物流企業(yè)。

現(xiàn)在農(nóng)村淘寶數(shù)萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的村淘門(mén)頭和店內(nèi)裝飾都是陽(yáng)光印網(wǎng)做的，在去年雙11天貓和京東大戰(zhàn)的時(shí)候，北京很多的天貓三輪車(chē)、物流車(chē)也是出自于我們。所以我們做了很多的企業(yè)級(jí)采購(gòu)，在這個(gè)過(guò)程中我們也總結(jié)了很多的經(jīng)驗(yàn)：企業(yè)級(jí)采購(gòu)非常不容易做，企業(yè)級(jí)的服務(wù)更難。同時(shí)我們也做很多的企業(yè)拍攝、錄像，包括企業(yè)的宣傳片等工作。

我認(rèn)為，企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式是陽(yáng)光印網(wǎng)在五年時(shí)間內(nèi)快速發(fā)展的重要?jiǎng)恿Αｊ?yáng)光印網(wǎng)是一個(gè)交易閉環(huán)平臺(tái)，平臺(tái)的一頭是20萬(wàn)的企業(yè)級(jí)用戶(hù)，一頭是6000多家的活躍供應(yīng)廠商。我在創(chuàng)業(yè)之初就曾思考，是在某個(gè)行業(yè)里跟大家分一杯羹，還是做一些對(duì)這個(gè)行業(yè)更有價(jià)值的事？最后我選擇了第二個(gè)。類(lèi)似于2C的共享經(jīng)濟(jì)，用戶(hù)在我們平臺(tái)能夠以最便宜的價(jià)格，快速得到他們想要到貨物和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。中國(guó)的產(chǎn)能是非常出色的，我們讓供應(yīng)廠商像出租商運(yùn)營(yíng)，希望供應(yīng)廠商通過(guò)我們的平臺(tái)接到更多訂單。

陽(yáng)光印網(wǎng)通過(guò)把優(yōu)化產(chǎn)能配置這件事做好，讓我們的廠商在接到定單的時(shí)候能夠立刻賺錢(qián)。在收到不少供應(yīng)商給我們的感謝信之余，很多人會(huì)好奇陽(yáng)光印網(wǎng)是如何管理這么多供應(yīng)廠商的？管理的確是一個(gè)特別頭疼的問(wèn)題，但我告訴投資人，我們的供應(yīng)廠商不需要我們來(lái)進(jìn)行管理，其實(shí)我們是“規(guī)則”的制造者，我們應(yīng)該制定一個(gè)規(guī)則，讓供應(yīng)廠商自己管理好自己。

沒(méi)有一個(gè)公司是靠投資人或者是靠客戶(hù)管理好的，一定是公司制定出商業(yè)規(guī)則來(lái)，供應(yīng)商像在天體軌跡上完美運(yùn)行。陽(yáng)光印網(wǎng)的供應(yīng)廠商接入平臺(tái)的時(shí)候都是平行的，而且是經(jīng)過(guò)篩選的。但是在供應(yīng)廠商跟我們合作了一段時(shí)間之后，平臺(tái)通過(guò)廠商的價(jià)值、質(zhì)量、服務(wù)等依據(jù)將廠商分成五級(jí)。當(dāng)平臺(tái)上產(chǎn)生一個(gè)客戶(hù)需求之后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)配制給用戶(hù)最好的供應(yīng)商，這樣也保證平臺(tái)的客戶(hù)得到最好的價(jià)格。這就是我們企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)大的概念。

曾經(jīng)有我們的投資人統(tǒng)計(jì)過(guò)，在給陽(yáng)光印網(wǎng)介紹客戶(hù)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)介紹的30個(gè)客戶(hù)中有29個(gè)都已經(jīng)在使用陽(yáng)光印網(wǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)槲覀兊捻憫?yīng)速度很快，30個(gè)客戶(hù)中有28.5個(gè)客戶(hù)說(shuō)我們特別棒。這是一件令投資人和我們都感到特別驕傲的事。

在有了印刷這個(gè)拳頭產(chǎn)品之后，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)商業(yè)模式是可以再去擴(kuò)大其價(jià)值的，因此我們?nèi)ソ邮芸蛻?hù)更多的需求。互聯(lián)網(wǎng)公司考慮問(wèn)題的方法和傳統(tǒng)思維是不一樣的，傳統(tǒng)的思維是生產(chǎn)什么就賣(mài)什么，互聯(lián)網(wǎng)公司的理念應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)需要什么就提供什么。因此我們?cè)诮o用戶(hù)提供非常好的印刷品之后，開(kāi)始提供更多的泛印刷業(yè)務(wù)和企業(yè)級(jí)服務(wù)。

在企業(yè)級(jí)服務(wù)和企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)中，我們有三個(gè)支撐點(diǎn)，一個(gè)是交易，一個(gè)是供應(yīng)鏈，一個(gè)是SaaS。

我們認(rèn)為在交易的范疇，企業(yè)級(jí)服務(wù)是定制的服務(wù)，2B的平臺(tái)如果只是一個(gè)信息平臺(tái)，那么價(jià)值并不大，2B的平臺(tái)應(yīng)該是一個(gè)交易閉環(huán)的平臺(tái)。平臺(tái)不可能把一個(gè)復(fù)雜的交易直接扔給供應(yīng)商，因此我們做了很多的標(biāo)準(zhǔn)化。我們平臺(tái)有三個(gè)最主要的標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，二是系統(tǒng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，三是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

12年，我去尋求融資的時(shí)候，有一個(gè)知名投資機(jī)構(gòu)的投資人問(wèn)我，你們現(xiàn)在都做些什么，項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)一年，現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況怎么樣？我回答我們?cè)诖罱ㄆ髽I(yè)的平臺(tái)。他說(shuō)你不愧是傳統(tǒng)行業(yè)出來(lái)。我說(shuō)為什么？他說(shuō)，搭建一個(gè)平臺(tái)只需要七八個(gè)人用兩三個(gè)月的時(shí)間，不用一年。其實(shí)，開(kāi)發(fā)的耗時(shí)很長(zhǎng)是因?yàn)椋?yáng)光印網(wǎng)對(duì)供應(yīng)鏈的管理非常重視，所以花了大量的時(shí)間來(lái)進(jìn)行梳理，來(lái)幫客戶(hù)獲得價(jià)格更低的產(chǎn)品。使用陽(yáng)光印網(wǎng)平臺(tái)，如果客戶(hù)的供應(yīng)鏈管理得好的話，我們能便宜3%到5%。而如果說(shuō)采購(gòu)人員對(duì)供應(yīng)鏈管理不了解，我們能幫客戶(hù)便宜40%。這也得益于我們有大量的供應(yīng)商和資源，以及我們平臺(tái)對(duì)供應(yīng)商資源的整合。

通過(guò)供應(yīng)鏈的下沉和不斷優(yōu)化，以SaaS技術(shù)為核心幫企業(yè)快速低成本地完成企業(yè)采購(gòu)，這是陽(yáng)光印網(wǎng)能夠在不被VC看好的To B領(lǐng)域不斷成長(zhǎng)的重要原因。