中國旅游市場發展雖然有些年頭了，但重要的變化卻出現在這兩年：以在線旅游C類業務為例，攜程經過一系列運作后整合了主要競爭對手，這也直接導致市場上從事C類業務的其它公司紛紛避其鋒芒轉向了B類業務。但讓人想沒到的是，距上次旅游行業大事件不到1年的時間里，B類業務又迎來了巨頭阿里的介入。10月11日，阿里旅行發布了新的戰略級產品——阿里商旅，這也可能就是阿里旅行負責人在2016環球旅訊峰會上提到的有近百人孵化的新項目；筆者認為這同樣是一個大事件。

零和博弈遇到瓶頸，阿里需要尋求突破

自阿里旅行從淘寶獨立并高調介入C類業務開始，即表明了阿里對旅游市場分一杯羹的決心，而大的蛋糕和寬的道路永遠是在成熟的標品市場，這決定了必須要與市場其它的主要玩家短兵相接搶市場；但這兩年搶的過程可能并不一帆風順。

一是市場的主要玩家被貪吃蛇攜程一一“吞并”，并贏得了市場的主要話語權，包括當初被阿里調侃的“不重要的”去哪兒；

二是攜程合縱連橫以后，立即開始對阿里業務進行狙擊（詳見《阿里旅行確認遭封殺攜程稱尊重酒店選擇》、《強化上游資源：攜程與千家酒店達成總經銷協議》等），這直接導致了阿里旅行進入巷戰模式，負重進行；

三是阿里旅行在資源端進行的一系列體驗改進“試驗”，如“未來景區”、“未來酒店”甚至是相對務虛的“IP戰略“并沒有把消費者拉攏過來，當然接下來的VR和可能出世的阿里直播就更不一定能在市場一決高下了；

四是旅游大市場受整體投資和經濟影響不再是處處繁榮甚至虧損，導致各業務單位在阿里旅行平臺上投放的資源縮水嚴重；

綜上，阿里必須尋求一塊更高效的方式實現業務突破，因為之前一直在資源端做工作的舉步維艱，所以這次阿里選擇了從B類的買家市場入手了。

阿里能做好B類業務嗎？且看一下阿里具備的條件：

1、先天基因優勢；

如果要找出一家中國最懂B類業務的公司，這非阿里莫屬，這是其基因決定的，除了B2C的天貓以及B2B2C的淘寶對B類賣家的多年經營，其立身之本的英文阿里巴巴更就專門是服務B類買家的（強烈懷疑傳統的中國廣交會就是受其影響而不再得勢）, 這意味著阿里已經有非常成熟能服務于B類賣家和和買家的系統原型；

2、墊款不是問題，金融武器多多；

傳統商旅業務的一個痛點就是墊資，并可能衍生壞帳等，為了解決這個問題，很多公司甚至包括上市企業都在采取P2P等融資和風險轉移手段進行業務運轉（這種手法詳見筆者先前的文章《金融與旅游的“甜蜜蜜”》），但阿里開展商旅業務，則完全可以靠自身的力量墊資并降低服務企業的采購成本，如阿里已在C端的機票預訂等業務中實現墊款以提升體驗——即只要符合政策，就算供應商沒有操作退款，阿里也能做到對買家的實時退款；

除了阿里本身有實力扛住墊款的行業習慣外，阿里在金融方面同樣具備其它的重量級武器，如類似“花唄”一樣的免息還款期，這對于有資金壓力和沒資金壓力的企業都同樣具有較大吸引力；黃雀在后的分期業務等則為業務帶來巨大的利潤。

3、流量入口與無縫對接；

不得不說，對即時通訊不放棄的阿里在經歷了“來往”的不順之后，終于在“釘釘”上取得了實質性進展，還因為嵌入了企業OA服務功能而使得粘性大大增強，而現在提供相關的商務服務更是水到渠成；

4、真正利用平臺大數據實現多對多的服務模式；

傳統商旅的服務模式大多是一對一，但阿里的平臺無疑具備多對多的服務能力，買家可以在眾多的賣家中挑選服務，而賣家也可同時向眾多的買家分發服務，但又可能保留關鍵的簡單操作，如對于企業買家的出行人員不再需要處理發票和墊款，同樣企業買家的管理人員也能借助阿里的發票額度管理系統去挑選一家甚至多家能給自己開票的公司用于沖帳；

綜上，這些條件和優勢交叉后可能產生乘數效應，爆炸效果。

阿里商旅可能影響市場格局

1、截胡交易；

商旅采購的決策無外乎公司統一決策及出差人員自行決策兩種方式，前者中大型公司應用較多，而后者則是中小公司應用較多，一旦阿里商旅推出針對出差個體的企業版采購應用，作為中小公司管理層完全可能要求統一采購，從而把原來散布在競爭對手的交易給切過來；

2、狙擊對手；

前面提到，攜程去年底曾對阿里旅行發起過一輪封殺，之所以能做到這樣無非是因為掌握了買家以“挾持”資源方，若阿里商旅推進順利，待積累到一定量后同樣能給予競爭對手以反擊，就算不能讓資源方偏向自己也可能使之保持中立。

除了對資源方的影響，阿里更是直接可以通過通信、金融、價格戰等因素直接向市場已存在的商旅公司猛烈開火，這一方面會導致其客戶流失，另一方面可能便現存商旅公司的“肥肉”成為“瘦肉”。

3、投資并購；

投資并購是改變市場格局最快的方法，攜程在C端的整合已證明了這一點，但相信配合上面的措施2效果會更好；

4、傷及“無辜”；

有個段子這么講的，老大和老二打架，把老三和老四給打死了，筆者并不十分認同阿里商旅一定是向攜程開戰，因為這一塊市場本身就很大，也沒有充分開發，長尾效應沒有充分利用，但是對于同樣專注的B類銷售的公司，特別是創業公司一定是一個巨大的挑戰和壓力，因此充分評估巨頭同行的效果是必須的；

B類創業公司怎么辦？

很簡單，大方向上不要采取對抗措施去搶銷售對象，而是采取合作態度做其供應商（相比C類業務，B類業務少了很多的條條框框），同時優化產品與服務以獲得支持和發展先機，當然，這中間會有一個過程。

“世界是你們的，也是我們的，但真的最后都是BAT的嗎？”

編者按：

在2015年年底，阿里集團曾在其內網報銷系統中，發出停用攜程商旅的公告，“因攜程與阿里旅行全面開戰，公司決定從2016-1-1起停止和攜程的差旅合作。請同學們在阿里旅行平臺上進行差旅預訂。”當時，已經預示著阿里旅行會切入商旅業務。

而在10月11日，阿里旅行正式對外宣布推出阿里商旅之后，旅游業界人士對此已經有著諸多探討。借助釘釘的流量和場景優勢，阿里旅行順暢地做起中小企業的商旅業務，固然是好，但是仍存在諸多挑戰：

1）機票、酒店等上游供應鏈的控制力

在阿里旅行公關稿件中介紹的是，阿里商旅要在釘釘中為中小企業提供大企業才能享受的協議折扣價。對于中小企業是一件好事，但問題在于，阿里旅行要如何說服上游的機票、酒店等資源供應商，把協議價放在釘釘這樣的偏公開的渠道之中？

2）商旅服務的標準化難以統一

阿里旅行的平臺模式，決定了機票、酒店、租車等會有多家供應商來提供。機票、酒店和租車等服務將會是割裂開的，服務的連貫性和完整性是一大難題；此外，在單項要素的機票、酒店等產品上，多家供應商供貨的情況之下，各供應商的服務如何標準化，同樣需要得到解決。

3）新的價格戰場？

中小企業的差旅對流程優化等需求并不會那么強烈，最核心的落腳點或許仍然在價格。阿里旅行在商旅業務上，不論是前端比價，還是后端比價，都會存在一定風險；同時，在外部競爭上，可能還會陷入與攜程等公司的價格戰。

4）靠金融來賺錢？

阿里商旅對外宣稱免收服務費，再加上，還有大幅度補貼，比如贈送機場貴賓廳券和快速通券、酒店5折紅包、200元就可以住五星級酒店等。服務費和賺取差價的路子都拋掉了，那么，阿里商旅或許會走金融的路子來賺錢，支付寶+TMC留有充分的想象空間。