眾所周知，隨著“找*網”的興起，2015年B2B大熱。大眾到快消，撮合到自營，一時之間B2B成了投資圈的香餑餑。然而，隨著資本對B2B理解的深入和理性，似乎一夜之間B2B就面臨筷蘇降溫。但在這個熱與冷之間，有一個行業——酒業B2B卻一直保持持續筷蘇增長之勢，甚至在B2B領域一枝獨秀。為何是酒業B2B，是偶然還是必然，托比小編帶你走進這個神秘而古老的行業。在說酒業B2B之前，先說說這個行業如果讓筆者用一句話總結的話，酒類行業外表看似“村姑”，實為“白富美”。
外行對行業的認知，被兩大“公認”的誤區掩蓋，于是，懂行的人在悶聲發大財。
簡單來說，中國酒類行業有如下六大“不為人知”的特征：
1、市場容量大。酒類行業擁有萬億級的規模，并一直保持著良性增長。雖然近年高端白酒價格有所下滑，但是伴隨著持續的行業消費升級，整體白酒類別仍呈現為明顯的量價齊升的增長態勢。另外，紅酒類、保健酒類，更是以增速高、增長空間巨大等特點，帶動著行業近年的整體增長；
2、長尾產品多。有數據顯示，僅白酒行業就擁有2萬個左右的SKU，其中暢銷品不足1千支。放在每一個區域來看，暢銷品更是屈指可數，全行業近40%的銷售源于SKU數量占比95%的長尾產品構成；
3、行業利潤高。生產企業年一千三百億的凈利潤，銷售渠道年9百億的凈利潤。品牌對產品的溢價能力極強，茅臺、五糧液等品牌的主線產品，銷售毛利率可高達90%；
4、B2C電商難。十年的酒業B2C電商發展，線上銷售占比仍不足2%。基于行業消費的即時性、易碎液體類物流的高成本、法人團購銷售的賬期等行業問題，線下終端銷售依然占據主導，且這一狀況在長時期內不會改變；
5、上下游分散。從上游看，行業規模以上生產企業2千余家，下游以酒類銷售為主的銷售終端約100萬家；
6、渠道商眾多。從事酒類代理銷售的傳統商貿企業約8萬家，一地一商、一品一商，高度分散，商家的資源高度重復配置，效率低下。長期以來，憑借行業高額的渠道費用“滋潤”地生存。顯然，無論用什么“指標”來看，酒類都是最適合互聯網改造的行業。
酒類行業的B2B，符合了一個B2B企業存在的意義，更重要的是由于行業特點，其盈利模式的可預測性極強：
1、提高了效率，才能創造價值：效率機會。行業一品一商、一地一商，一級商眾多且分散。從總經銷－分曉商－批發商－大戶－小終端的渠道鏈條長。信息封閉、物流多次搬運、現金層層傳遞，“三流”環節均效率低下。恰當的互聯網改造，整合信息，減少重復的資源配置，集中化倉儲物流，僅僅是提升效率所能創造的社會價值就很巨大，企業可整合的空間顯著。
2、能干誰的活，才能替代誰：渠道重構。互聯網不是無所不能的，B2B企業改造行業不是靠口號，而是要看能否“減”掉不必要的環節。酒業B2B企業可以實現部分意義上的“廠到端”銷售，替換掉長尾且分散的總經銷，更為重要的是，可以直接替換掉“分曉批發”環節。酒類渠道鏈各環節在現實中，總經銷存在資金池、品牌培育的價值，而“分曉批發”則早已淪落為配送商的角色。酒業B2B企業完全可以通過集中的訂單管理、倉儲物流、售后等，比二三批商更好地完成針對酒類銷售終端的服務。
3、延伸業務的盈利空間豐富：產業銀行、集倉配送、連鎖管理、上下游服務。酒業B2B通過減少交易環節、提升渠道效率，主營業務就已經具備巨大的盈利空間。一旦形成銷售規模，基礎設施完成后，傳統的供應鏈金融業務、倉儲配送業務、企業信息服務、終端資源的整合服務都會為B2B企業提供更多的盈利來源。
4、高貨值與長尾的價值：成本更低利潤更高。酒類是一個僅有的高貨值又高使用頻次的快銷品，普通的主流價位白酒，一瓶一百多元，一件（6瓶）近千元是家常便飯。對于B2B這種按“車”計算履約成本的業務來說，高貨值產品就意味著單車高銷售額，即使與其它快銷品同樣的利潤空間，同樣的履約成本，酒類銷售的單車利潤要高出幾倍。酒類產品的品牌溢價能力強，加上品牌的集中度并不高，銷售產品的長尾率高，讓B2B企業自主打造長尾的高利潤產品來盈利，要比其它任何行業都變得更為簡單和可行。
酒類行業B2B的非典型模式及挑戰:
1、SAAS型B2B的挑戰。在B2B興起之時，“輕資產、大流水”被奉為悠秀互聯網企業的標桿，酒業B2B中自然也存在不少這樣模式的企業。他們并不改變現有的渠道層級，不參與流通的物流和現金流，期望能非常“和諧”地將經銷商、二批商原來線下的交易搬到線上，如同一個SAAS而存在。這種模式面臨兩項矛盾：
一，從終端的角度來看，線上賣方主體一定會標出一個為拉高售價而存在的“標準價”，線下主體（終端）自然還是選擇線下議價或優惠價，那為什么要從線上下單呢？最終線上變得名存實亡，流量要么靠補貼，要么靠耍單補單，成為永遠無法變現的假流量；
二，從銷售方的角度來看，線上賣方主體的規模大小不一，所銷售產品相互競爭，他們在線下競爭時形成了穩定的競爭格局，誰也不會主動把用戶、市場共享給競爭對手，那么為什么要讓自己的客戶從線上下單呢？更為主要的是，這一模式下，行業效率獲得的改善微乎其微，原來是通個CALL，現在是從網上下個單，其它不做改變，B2B存在的價值大打折扣。
補貼燒錢式B2B的挑戰。補貼是互聯網競爭的代名詞，只要敢燒錢補貼，用戶自然就來了，C端消費者在補貼的誘惑之下蜂擁而至，形成購買習慣，馬太效應明顯。這一招在B2B中，卻只“靈”了一半：你燒錢我會來，你一停我就走，毫不猶豫。普通的消費者不會為了買一類產品裝多個APP，他的shouji上存不下幾百上千個APP，他們甚至連綜合產品APP也不會裝多個。但B端用戶不但會裝多個，而且很可能會在每次采購時都對比價格，因為他的生意利潤就源于“進貨”，采購是他核心的工作。所以，從始至終都不會看到一個B2B企業能燒出規模和利潤，倒是燒倒下的一批又一批，顯然聰明的投資人已經不再愿意為這種無意義的投入買單了。
托比網分析其主要的流量模式和盈利模式如下：
1、流量模式：更有競爭力的暢銷品售價+主流大商戰略合作，筷蘇搶占并成為終端采購的流量入口。易酒批創始團隊此前從事傳統酒類咨詢及貿易，深諳行業盈利之道。一方面，其通過從一級商直接采購，跨過二三批商直接銷售到終端，通過平臺促銷巧妙地讓出了二三批原來賺取的部分利潤，保持了APP上銷售的產品價格比線下批發更優惠，不依靠補貼就吸引了終端采購；另一方面，通過與暢銷品總經銷形成區域合資合作，將易酒批作為了暢銷品的官方下單訂貨渠道，獲得主品的采購流量。在價格優勢之外，通過“一件起送”、“筷蘇送貨”、“一站式采購”的附加價值，所到之處，終端紛紛被俘獲，平臺很快“免費”地獲得了高粘性的用戶流量。
2、利潤來源：物流+長尾產品+延伸業務，為企業贏得利潤空間。盡管在獲得流量的產品方面——常規批發銷售業務毛利，在扣除了銷售費用、獲得成本外，也已基本沒有凈利貢獻；服務換流量的大商合作業務也不再為其提供更多的利潤來源。但易酒批通過集中的物流配送，相比傳統線下商家，節省了一半以上的配送成本；通過毛利率超過30%的長尾產品的銷售，尤其是ODM/OEM、紅酒的酒莊直采，獲得了銷售利潤；通過向合作商提供第三方配送服務、向終端及供應商提供金融服務，獲得了額外利潤，支持著其繼續筷蘇、良性發展。
