Pacific Crest Securities是一家專注于SaaS領域的投資銀行公司，我們有幸與之達成合作，今年已是連續合作的第五年。我們對336家SaaS公司進行了研究，獲得了更深層次的基準測試數據和觀點，展示了該領域公司的成長和運營情況，可謂收獲頗豐。

在這里，要非常感謝參與調查的讀者們，以及在此次調查中付出了辛勤工作的Pacific Crest Securities團隊的成員們。

調查結果的第1部分主要針對增長率、銷售趨勢及成本結構。在今年的調查中，有關SaaS公司平衡增長和盈利能力的數據是一個新亮點，通常被稱為“40%規則”。

我們還發布了ForEntrepreneurs 2016 年度 SaaS調查的數據圖表。該信息圖表匯總了SaaS調查的主要內容，并就相關指標為創始人提供建議。

參與調查者資料

來自各大SaaS公司的336名高管

平均成交額達500萬美元（$5MM）的60多家公司，他們的總成交額高于4.25億美元。

平均50位全職員工

平均250個客戶；28%的公司有1000多個客戶

75%的公司總部設在美國

年度合同金額（ACV）平均2.5萬美元

44%的公司以現場銷售作為主要銷售渠道，而23%的公司以內部銷售為主

參與調查者規模分布

增長率

按照GAAP準則（一般公認會計準則），你過去的收入增長有多快？

未來又將有多快？（收入低于250萬美元的公司除外）

與我們所預想的一樣，增長速度最快的公司多數都是小公司。不考慮這些小公司的話，增長率的中位數將直接下降10個百分點。今年中位數增長率與去年的結果一致，不同的是，今年的受訪群體分布更加均勻。

銷售和營銷支出與收入增長率（收入低于250萬美元的公司除外）

顯而易見，銷售和營銷花費占的比例越高，公司的收入增長率就越高。今年的調查結果與往年是一致的。

走向市場

主要分配模式（1）

在收入高于250萬美元的公司中，現場銷售依舊是最受歡迎的營銷方式，而在收入低于250萬美元的公司中，主要的分銷模式還是內部銷售。拿今年的調查結果與往年作比較的話，會發現收入高于250萬美元的企業已經更多地傾向于現場銷售這種營銷方式。

新客戶的客戶獲取成本VS增銷Vs擴張VS續訂（收入低于250萬美元的公司除外）

每1美元的增銷需要0.27美元的客戶獲取成本，換句話說，每獲取一個新客戶的1美元，成本約占24%。擴張的客戶獲取成本是0.20美元，也就是每獲取一個新客戶的1美元，成本約占18%。續訂的客戶獲取成本是0.13美元，即每獲取新客戶的1美元，獲取成本約占12%。增銷、擴大客戶范圍和續訂的相對成本和新客戶獲取成本與往年相比，沒有太大波動。

CAC投資回收期（以毛利率為基準）

我們通過研究CAC比率和訂閱的毛利率之間的關系來確定隱含的CAC回收期。

在我們的調查中，受訪者對約18個月的數據做了匯報，盡管時間有限，匯報結果不一，但我們仍然可以從中獲得隱含的CAC回收期的平均數。

訂閱的毛利率

“你的訂閱業務或SaaS收益的毛利率是多少？”

該組中訂閱的平均毛利率為78%（即使把最小的公司剔除，結果也保持不變）。從2013到2016年，這個結果也沒有變過。

基于銷售策略的銷售提成

從調查結果來看，以現場銷售為主的公司與以內部銷售為主的公司之間在直接提成方面沒有明顯差異，但在全額訂閱提成方面，現場銷售的提成（12%）還是略高于內部銷售（10%）的提成。

續訂、增銷和多年交易的銷售提成

續訂的銷售提成通常大打折扣，基本上沒有提成，或是提成很低，從數據來看，沒有支付任何續訂金額的受訪者占了40%，支付一美元金額的受訪者的中位數為3%。增銷的平均提成為7%，盡管超過一半的公司為增銷支付全額傭金提成。今年的數據與去年相比，最大的變化是：第一，關于增銷：為增銷支付全額傭金的比率為59%，去年的數據是45%，今年的數據與2013年的58%趨向一致。第二，今年，只有11%的受訪者支付了額外年份訂單的提成，去年有20%。

成本結構（收入低于250萬美元的公司除外）

總的來講，今年的調查結果與過去幾年相比還是沒有太大波動，但是，今年的息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA，衡量一家公司盈利能力和現金流量的重要指標）和自由現金流量差額（FCF）要比預測的要低得多。

基于增長指數和利潤指數來衡量績效（包括營收高于1500萬美元的公司）

在今年的調查中，我們試圖評估已成一定規模的SaaS公司（2015年的GAAP收入至少達到1500萬美元）是如何權衡自身增長率和盈利能力的。事實上，這已經成為了管理者和投資者的熱門話題。這些人的態度已然改變，可以“不惜一切代價換取增長率”。在這個領域的公司中，增長率的中位數加上利潤率已經達到了20%。

調查參與者反對“40%規則”（包括收入高于1500萬美元的公司）

2015年就已經達到1500萬美元以上收入的受訪公司中，26%的公司的收入增長率加上EBITDA利潤率已經達到了40%甚至更高，于是“40%規則”，這個廣為流傳的衡量SaaS公司業績的標準又成為熱議。

比較：SaaS公司的增長率和盈利能力

對多數SaaS公司來說，平均的市盈率（TTM）增長率加上EBITDA利潤率也只有37%，這就意味著，只有半數以下的公司達到了所謂的“40%的規則”。