鋼鐵B2B在中國B2B行業的火熱程度與地位已無需多言，去年11月，五礦集團與阿里巴巴向B2B行業投放了一顆重磅炸彈：雙方聯合宣布將共同打造鋼鐵B2B平臺。一石激起千層浪，大家紛紛好奇這個平臺的運營模式與現有平臺有何區別，五礦與阿里的聯合是否會“攪亂”鋼鐵B2B這一池“春水”。

外界越好奇，“五阿哥”越低調，這個平臺就顯得越發神秘。托比網對“五阿哥”保持了密切的關注：

2015年12月2日，五礦發展與阿里創投舉行了合作協議簽約儀式宣布雙方將通過組建合資公司，打造金屬交易生態圈；

2016年1月12日，阿里巴巴集團CEO張勇在全球B2B生態峰會上表示，阿里用互聯網基因來擁抱各個產業，通過同產業領路人和先行者的合作與互補，進而形成豐富的生態；

2016年5月3日，五阿哥平臺正式上線并迎來首單交易，其首席戰略官安力木在接受托比網記者專訪時表示，“為次終端賦能”是新平臺最為重要的目標；

2016年9月26日，五阿哥在佛山舉辦“互聯網＋鋼鐵”創新發展論壇，宣布推出面向終端用戶的金融工具“賒銷寶”。趙偉在接受托比網專訪時表示，未來五阿哥的業務模式將以鋼鐵拍檔為核心。

2016年11月，距雙方決定合作已近一年，“五阿哥”開始從試點佛山向全國鋪展業務。縱觀其業務模式，鋼鐵拍檔儼然成為了五阿哥平臺的靈魂所在。這是否意味著五阿哥平臺的業務模式已經成熟？五阿哥是否真的像其對外界宣稱的那樣名副其實？帶著這些疑問，托比網記者走訪了廣州、樂從兩地的幾家貿易商，他們的另一個身份，是鋼鐵拍檔。

一級貿易商：如何才能沖向全國

隨著社會的發展，佛山鋼鐵界的女老板逐漸多了起來，金航鋼業的區總可以算作這批女老板中最早的試水者。雖然是從服裝行業“半路出家”跳到鋼鐵行業，但區總在鋼鐵行業也已經摸爬滾打了17、8年。從之前從事的不銹鋼加工轉型為現在的不銹鋼銷售，見證了整個不銹鋼行業的發展歷程。佛山市金航鋼業自2010年成立以來，作為鼎信鋼廠的核心代理，主要以批發形式銷售給佛山周邊的終端用戶和貿易商。“現在不銹鋼行業競爭越來越激烈，利潤越來越薄，不創新就會被淘汰。我們現在加工和銷售相結合，產品更加多元化，我們需要一個合適的渠道，把我們的產品銷售到更多用戶手上，而不是僅僅局限于佛山。”

（金航鋼業）

金航鋼業一直用的是傳統的銷售模式，在和區總的談話中感覺出對很多互聯網時代的新生事物并不熟悉但卻抱著極大的熱情，這也是這次走訪中唯一為運營五阿哥平臺店鋪而設立兩個崗位的公司。

“和五阿哥的姻緣始于我兒子，他去參加了第一期的百年鋼貿，回來跟我說特別好，我第二期報名就去了”，在此之前，金航鋼業并未想過電商化。

作為鼎信的一級代理，金航當月的不銹鋼日交易量在400到500噸之間，流水能達到600多萬。相較于新客源，區總更關注人才管理。“五阿哥平臺的人才管理辦法很值得學”，這個采訪期間對內部協同CRM表現出極大興趣的老板，希冀能借著五阿哥全國拓展的機會，把自家的產品推廣出去。

二級貿易商：為了接觸更多的下游終端客戶

機電專業的曹帥大學一畢業就扎進了鋼鐵行業，從2003年入行至今已有15年。窗外精心設計的綠化和噴泉讓人感覺啟福更像是座落在創意園區。作為五星級的拍檔，目前在五阿哥平臺“最受歡迎賣家榜”上排名第二。

（廣州啟福貿易）

“鋼鐵行業是最最傳統的，除了電商，還有很多東西正在顛覆這個行業，不接受的話很難活下來”。在曹帥的記憶里，好賺錢的日子已經過了很久很久，他算了一筆賬：2010、2011年的時候，公司的線材單價是5000人民幣1噸，那時一個月的成交量在4萬到5萬噸左右；現在的線材單價在3000人民幣1噸左右，成交量也接近“腰斬”。“這兩年鋼材拼價格，掙錢的時候拼誰掙得少，虧錢的時候拼誰虧得少，再往下游就是拼服務，鋼材貿易公司的轉型迫在眉睫”。

2014年，在一位鋼貿圈朋友的推薦下，曹帥在1688鋼鐵頻道開通了自己的店鋪。后來，五阿哥成立，曹帥把陣地從1688搬到了五阿哥。

“鋼鐵下游對接的行業很多，而這些行業涉及到的終端客戶都在1688上，這是我選擇在1688開店的最大原因，我們通過1688這個渠道建立溝通平臺，實際交易量并不太大”。他對轉型有自己的看法：大客戶拼價格，下游終端對服務粘性強，先建立聯系知道客戶需求，再加上配送等服務，將自己原本粗曠的方式向下游細化實現業務轉型。

他提到的下游與服務，對應的正是五阿哥看重的終端與賦能。五阿哥CEO趙偉在此前接受托比網采訪的時候表示，為鋼鐵拍檔賦能，讓他們有能力更好的服務終端用戶是平臺的目標。

次終端：“想回到最初那段‘好過’的日子”

何奕垣于2010年踏入鋼鐵行業，他的高進貿易有限公司座落在樂從鋼鐵世界，模式是典型的“前店后廠”。公司成立于2015年，加上煮飯阿姨和他自己，一共有11名員工。

（高進鋼鐵）

提起前些年公司還在舊鋼材市場的時候，他認為自己太不懂得珍惜，“那時候真的是坐等客戶上門，因為市場小，客戶對鋼材了解又不多，因此日子很好過，根本沒想過客戶的留存問題”，何奕垣表示，后來搬到鋼鐵世界商家變得非常多，好不容易來的客戶基本在離入口最近的那條街就被攔截了，“有時一天連一個上門詢問的客戶都沒有”。

為了拓展業務，何奕垣派出五個業務員定期出去開發業務，“基本就是沿著國道一路問下去，但客戶上門來詢問和業務員去拓展客戶，其中的精確程度差距實在是太大了”。

“在開發客戶上，3年前的百度廣告3萬塊1個月，真的會有很多咨詢電話打過來，但現在價格依舊是3萬塊1個月，但從去年下半年起就已經成效不大了”。因此何奕垣開始重視起之前并未過多關注的電商。

他認為在五阿哥之前，自己并沒有真正接觸過電商，第一次聽說五阿哥時，除了奇怪電商平臺為什么要找鋼貿商做鋼鐵拍檔外，也并沒有什么想法。直到發現很多同行成為了鋼鐵拍檔，他才真正開始留心起來。

“五阿哥平臺要求拍檔了解平臺文化，因此我就參加了第五期的百年鋼貿班，這才發現，五阿哥是想幫助我們回到原來坐等客戶上門的狀態”，這是最讓何奕垣動心的：五阿哥平臺要給他們引客源。據五阿哥內部人員透露，這些每天推送給拍檔的客源，來自于五阿哥平臺的訪客和百度搜索抓到的客戶。

“另一個讓我決心好好經營五阿哥平臺店面的原因，是他們平臺的金融理念，通過買保險的方法基本把我們的賒銷風險降低到零”。何奕垣提到的保險，是五阿哥平臺聯合陽光保險推出的賒銷寶，據五阿哥負責人透露， 目前保險費率比較低，而且有一定的補貼，像何奕垣這樣十分樂于掏“保險費”的人并不在少數。

目前，高進在“最受歡迎賣家榜”上排名第三，每天的總交易量在100噸左右。

“如果靠出去跑拓展新客戶，時間越長效率就越低，因此未來希望能夠通過電商實現客戶的拓展”，何奕垣坦言，相較于拍檔，目前五阿哥平臺上終端數量還不夠，他的心愿是隨著1688鋼鐵頻道和鑫益聯的流量與買家階段性的轉移到五阿哥平臺，自己能回到最初那段“好過”的日子。

毫無疑問，上線僅有半年的五阿哥仍處在“嬰兒期”，目前面臨著為平臺貿易商引流時兼顧大量與精準的問題，也面臨著平臺在行業內知名度有待提高的問題。托比網從五阿哥內部人員獲悉，目前地推人員皆來自中供鐵軍，由此細節或許可以一窺五阿哥未來在業務拓展上的做法。

傳統鏈條上的各個環節對平臺有不同的要求，五阿哥內部人員向托比網透露到，目前五阿哥已經向全國鋪開業務，11月，業務團隊已經緊鑼密鼓地在山東、天津等地展開新業務，1688鋼鐵頻道與鑫益聯的資源導入工作也在有條不紊的推進之中，五阿哥一直在傾聽，一直在長大。

阿里和五礦聯手打造的鋼鐵平臺到底要走一條什么樣的路？對其他平臺來說這條路的借鑒意義有多少？五阿哥的崛起是否能為鋼鐵電商行業帶來些變化？托比網將保持持續關注。