11月18日，由中國服務貿易協會電子商務委員會、中國電子商務產業聯盟聯合山東省濰坊市人民政府共同舉辦的首屆世界食品農產品電商大會，在中國農產品電商之都濰坊市持續召開。此次大會主題為 “綠色健康，連接未來”，生鮮電商作為大會的核心內容，將展開充分的討論。廣袤天下網副總裁海外部主管副總裁海外部主管Frank與會，發表了主題為《如何通過電商平臺獲得采購商》的演講。

Frank表示：B2B平臺將會越來越注重培養公司營銷能力，而中小公司這方面的能力還是比較欠缺的，現在中國的大企業依靠人力資源和產能方面的優勢而去一統天下的日子已經不在，所以中小型企業不要僅僅關注生產能力，可以通過更靈活有效的方式去競爭。

B2B未來很重要的一個部分，就是不僅是一個信息交換的平臺，而且還要能夠通過B2B更加有效快捷的做成生意，除了可以看到供應商非常明確的信息，在商品供求方面雙方可以直接的進行溢價。

以下為現場速記全文，或存紕漏，敬請諒解。

廣袤天下網副總裁海外部主管副總裁海外部主管Frank

Frank：

我們的公司是B2B的平臺，我想應關注三個基本的要點。

第一個就是要關注一下總體的全球的市場和業務的一些趨勢。第二點想跟大家分享一下傳統的營銷的工具的一些效率，我覺得絕大部分到目前為止已經了解了，也正在做產品的營銷。第三個方面跟大家分享一下廣貿天下的一些營銷的工具，我們可以給你們提供一些什么樣的工具，介紹一下什么樣的工具，這是我第三部分的內容，給大家一些基本的觀點，看看用我們工具怎樣提高你們跨境營商的活動的效率。

其實我們認為，到目前為止，我們聽了很多很好的演講，我的演講一方面是不同的，我想讓它非常的實用，因為我們有一些統計的數據，其實數據大家已經得到很多這樣的統計數據了，我想給大家講一些營銷的工具，這是我的演講的主要內容和目的。

我們來看幻燈片，看看傳統的營銷農產品的工具它的效率，我們的平臺其實做了很多的調研，我們有很多的會員，我們其實也做了很多的會議和活動，我們跟一些中小的企業在這方面做了一些調研，我們問他們產生的工具的效率是怎么樣的呢？每個人他們就是說農產品是一個非常好的工具，而且有很多的權利，我也知道大家都在這而你們也正在使用一些傳統的營銷的工具，比方說郵件營銷或者說去中國的一些展會做營銷，這些產生的工具，國外的展會這也是你們在用的一些工具，會去拜訪客戶，你們大部分人都會有這樣的經驗，覺得這些工具它的效率不是那么高了，你們都會有這樣的感覺，去參加展會意義不是很大，成本也非常高。另外還有一個工具你們可以用，叫電子商務B2B的營銷來提高營銷，這是一個新的工具，產生的工具可以用，但是可以用新的工具，但不是唯一的一個工具，但是你們可以作為工具當中的一個，就是你們進入到國外的市場的時候可以進入B2B電子商務的工具，作為一個產生工具的補充。

其實我還是想要告訴你們，在過去的這么多年當中，我在中國呆了很多年了，其說也面臨這樣一個問題，看看外國人想要去感知中國的供應商，外國人他怎樣去看中國這樣的采購呢？所以說，簡單的方法我想告訴你，其實這邊中國的供應商來講，其實他們發現在投資方面面臨一些困難，所以說在中國又有一些展會，也有一些不同城市都會有自己的物流區等，所以在未來可以由電子的工具區聯系在這各方，不一定非要有這些實體的工具做這樣的聯系的，當然這個實體店也可以存在。

首先我們來看看絕大部分的人其實有很多的中小企業，你們轉換你們的觀點，其實不僅僅是要關注生產能力，其實我覺得在座的很多人都會同意你們覺得中國在很多年之前都有優勢，但是現在的這樣一個產能方面的優勢不再存在了，現在的中小企業他們的優勢，中國的大塊企業他們有著人力資源，當然有自己的技術，但是他們這樣一種一統天下的日子已經不在了，因為現在我們中小公司可能更靈活，可以通過更靈活有效的方式。而且在中國也有很多的公司，我們發現他去做外包這方面可能以前做的不好，在做B2B這樣的平臺上，其實給你提供這樣一個機會，尤其對于外國的一些市場，他們沒有這樣的技術，包括一些沒有這樣的人力。對于中小公司的話，他沒有這樣的話就可以從這樣的平臺做一些采購。所以說電商的平臺可以提供采購的機會。

中小企業越來越多的靈活了，我不知道有沒有聽說過藍海和紅海之間的概念，這個圖也非常漂亮，左側這個是平臺是紅海，里面有很多的鯊魚，所以說這里面大家都想去做市場，想進入市場，其實很多的公司面臨白熱化的競爭，其實中國的很多企業面臨這樣的境地，我想從紅海提到藍海，所以說你要我用一個不同的方式開展你的業務的話，之前的嘉賓也說過了，我們必須是教育我們的客戶，其實客戶也要學習，我們要學習這樣新的營銷的工具，大家都擠在紅海里面，紅海里面競爭太激烈了，但是我們可以提出紅海進入到藍海的區域當中，這樣我們更加的容易。這樣我們再跟大家談談B2B的平臺。它有什么獨特之處呢？跟其他的有什么不同呢？大家可以想一想，我們可以看一看，在過去絕大部分的平臺，中國有大的品牌，他們主要是做信息的交流的平臺，但是現在已經在逐漸的發生變化，現在這個焦點已經進入了其他的領域，已經進入到了直接在網上的而且在B2B的環境當中也是如此，這是出現了質量方面的差別。

廣袤天下也在遵循著這樣一個策略，也就是說我們不再是一個信息交換的領域平臺，也可以看到供應商非常明確的信息，當然這部分內容還是在的，而且這一部分的內容相信在未來依然也會是我們B2B平臺一個主要的組成部分，在商品供求雙方可以直接的進行溢價。但是在我們現在的發展過程當中，主要做的工作就是希望給大家提供一種可能性，讓大家能夠通過我們的平臺，能夠更加有效快捷的做成生意，也就是說，盡量在業務當中的一部分當中能夠減少不必要的談判環節。另外，廣袤天下一個重大的特色就是廣袤天下其實和其他在中國的平臺很不一樣，我們特別關注的是一些特別特定的領域，比方說像濰坊就是我們關注的一個重點，像現在我們特別關注于山東，還特別關注于廣東省，和其他的網站不太一樣，就是希望擴大全球全覆蓋，因為對于這個范圍當中已經有不少的參與者了，他們特別關注會員費，所以只要是有機會就希望能夠擴大自己的會員范圍。但是我們并不希望這么來做，我們特別關注的是某些特定的，我們覺得在這方面一些產業集群值得開發，或者說我們也是希望能夠吸引外商來到這些特定城市，換言之我們在這邊能夠提供線上線下雙重活動，我們線下活動能夠給大家提供的一個優勢在于我們會組織外國采購單位到濰坊來進行考察，我們也會組織一些人員到廣州進行考察，我們會根據在平臺上的信息在會員之間進行對接，在我們進行的先期調查之后，當然先期是在線上活動在先期活動之后我們會向在濰坊這樣的地方舉行線下活動進行線上對接，而且我們參加的活動不僅是在中國國內，還包括了很多世界其他國家和地區，可以說，在中國國內我們是唯一一個參加廣交會的境外企業，說服外商來華投資。目前在廣交會我們是獨一家，這是我們的一大優勢，當然你會問這些國外的采購單位你們都是從哪里獲得的呢？我可以和大家說，這些都是我們在中國良好的政府關系和其他的一些渠道獲得的。

現在就是我發言第一部分的總結。大家可以覺得，這些詞說出來挺好聽的，想法聽得確實挺不錯的，但是怎么能夠落實的，女士們、先生們，我也知道像我之前的發言嘉賓就已經提到過了，我們也是希望給大家指出是實用解決方案，當然你要在20分鐘在臺上能夠跟大家解決某一個特別復雜的問題，而且解釋的特別詳細的話幾乎是不可能的，所以在這里想跟大家講一些基本的概念，講講從實際的理念我們的一些理念。

首先我們的價格是固定的，大家覺得可能有點吃驚，當然我們根據不同的量價格有三種，就是在一個產品區間段有三種不同的價格。海外的客戶他們有些人不想浪費時間，會直接通過我們平臺訂貨，我們會有一個信息交換平臺也會放在上面，除此之外我們還有一部分，在這里大家自己固定商可以把自己的各種認證上傳，我們和（英文）和其他的知名的機構都有合作，也就是說在我們的平臺之下都能上傳自己非常重要的信息，特別是在食品生鮮行業特別的重要。

而且我們還和采購方簽署的協議，簽署的合同也都會上傳上來，對于大家來說有可能在我們的平臺上通過各種方式展示，除此之外我們還有一個特價環節。也就是說在這里面大家可以上傳自己最暢銷的產品。我們還有一個創新環節，還有一個新設計環節，當然了，所謂的創新它也是順應于食品行業的，所以大家在我們的網站上面我們只有一個統計的網站，但是有不同的系統，這和一般的B2B的網站不太一樣，我們有不同的系統在一個網站上面同時運行，比方說我們有正常的信息交換渠道，正常的溝通平臺，我們還有一個固定價格的銷售平臺，就是對于每一塊都有特定的價格，而且我們還有對于大批訂貨三種不同的貨架，也就是說在網站上面我們有著各種不同的工具，也就縮短了大家的溢價過程，讓最后買賣效率更高。

最后來做一個總結，我想建議大家加入這樣的一個網站，那就是有一個重點的網站，特別關注像濰坊這樣的特定區域，因為這樣他就知道我們是關注你們的，因為你們這邊有產業的集群，因為如果是其他的平臺或者網站，他們不具備這種專業性，對于大家來說可能沒有那么有針對性。

第二，大家也要確保加入這個平臺的時候，其實并不是在上面開了一家網站，或者說是開了一家店，而是說在這個平臺上面是能夠給你帶來買家，是能夠鼓勵到濰坊來，因為本身我們這個平臺在中國就有外資方的庫，因為我跟大家說到我們經常參加廣交會來搜集客戶資源，也要保證這有重要的活動，而且也有線下的活動。女士們、先生們，根據我們的經驗和多年的觀察，我們得到的一個結論就是，你要是真正的做生意的話，在B2B你直接通過網上來做成生意比較困難，我們必須要實現線上線下結合的方式。

最后，建議大家也要有自己營銷的能力和我們的平臺共同成長，因為這就形成了一種良性的互動關系，事實就是大部分中國的中小型企業特別是小的企業，現在這方面的能力還是比較欠缺的。