從沉寂到風口，B2B迎來春天。
支撐B2B模式發(fā)展的核心價值在于如何優(yōu)化產業(yè)供應鏈，為客戶更好創(chuàng)造價值。
事實上，在步入經(jīng)濟發(fā)展的新常態(tài)后，不少企業(yè)都面臨著尋找經(jīng)濟增長新動力的挑戰(zhàn)。產能過剩、成本上漲……凡此種種都在倒逼企業(yè)轉型，向精細管理要效益，向供應鏈要利潤，類似辛巴楚閣的平臺化發(fā)展越來越成為產業(yè)基礎性核心商業(yè)模式。
據(jù)了解，諸如依文集團、漢帛集團等都有計劃推出相應的資源整合平臺，提供供應鏈協(xié)同服務。
按照依文集團董事長夏華的構想，平臺將把上游工廠、全球設計師，以及所有在時尚行業(yè)里有夢想的小B和市場需求者共同鏈接在一起，“我將把在服裝行業(yè)22年來所積累的經(jīng)驗資源，與其他行業(yè)的技術、智能等相結合，形成一個基于數(shù)據(jù)分析應用、設計支撐的服裝產業(yè)供應鏈整體解決方案。”
當然，這并非沒有依據(jù)。依文目前就在孵化一個群體項目，“有20多個人在基于我們的產業(yè)鏈條里進行創(chuàng)業(yè)，他們其中有的社群能力很強，有的整合能力很強，大家優(yōu)勢互補聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，與行業(yè)里有一定資源和供應鏈聚合能力的傳統(tǒng)企業(yè)合作，產生了意想不到的效果。”
在她看來，今后與老百姓日常生活息息相關的衣食住行等服務于消費升級的行業(yè)里，將會產生很多“滴滴模式”。這一方面得益于過去十幾年來國外知名大牌的涌入，在一定意義上教會了國人對于品質、品位的認知和需求，由此影響到未來將出現(xiàn)一批專注于品牌和產品的中國企業(yè)；另一方面共享經(jīng)濟的快速發(fā)展正在中國的各個行業(yè)里生根發(fā)芽，尤其是與人們衣食住行相關的傳統(tǒng)行業(yè)，它橫向打通了此前社會中的各種經(jīng)濟資源，將給每個行業(yè)帶來深刻的變化。
夏華表示，今年宏觀經(jīng)濟最大的亮點就是進入到一個“群體性創(chuàng)新共振”的階段，這在中國經(jīng)濟發(fā)展的過往并非沒有，但唯有這次是群體性的創(chuàng)新共振。“現(xiàn)在每個行業(yè)里的龍頭企業(yè)都在思考該如何在一個商業(yè)模型中聚集商業(yè)模式創(chuàng)新、技術創(chuàng)新及產品創(chuàng)新，以合力推動人們生活方式的改變。”
同樣意識到這一點還有漢帛總裁高敏，她認為今天的產業(yè)融合已與以往大不相同，它不再是企業(yè)尋求資源，而是將自身的長板效益發(fā)揮到極致。
所以在過去幾年，漢帛將產業(yè)價值鏈最大化進行一站式平臺服務整合。“今年底，我們還將聯(lián)合行業(yè)精英推出一個平臺，為整個行業(yè)提供開放的優(yōu)質供應鏈協(xié)同整合服務。”高敏說，在過去幾年，漢帛園區(qū)已有60家電商品牌入駐，由漢帛為其提供品牌服務。同時，漢帛還與亞馬遜及其他電商平臺合作，提供單件定制及大批量生產服務。
她認為，隨著這種傳統(tǒng)制造業(yè)向平臺角色的轉換，企業(yè)已開始化被動為主動，以生產為原點，提供一站式解決方案。面對新經(jīng)濟環(huán)境，商業(yè)聯(lián)系將更加緊密，打造新品牌、建立新生態(tài)已成大趨所勢，傳統(tǒng)制造業(yè)將成為產業(yè)鏈中最精準的連接器與轉換器，即通過企業(yè)聯(lián)盟整合及轉換優(yōu)質資源，創(chuàng)造出真正的價值。而在互聯(lián)網(wǎng)條件下，除了提供研發(fā)設計之外，也會有強大的信用評級，用大數(shù)據(jù)應用來提升產業(yè)效能，通過生態(tài)圈的管理促成優(yōu)質資源整合匹配，所以顧客、市場、聯(lián)盟和供應商所展現(xiàn)出來的新生態(tài)系統(tǒng)才能良性運作起來。
而與服裝行業(yè)相比，鋼鐵、汽配、快消品等行業(yè)的B2B發(fā)展顯然走在了前列。在過去兩年間，這些領域先后涌現(xiàn)了一千多家B2B平臺，帶來工業(yè)制造業(yè)的巨大改造，尤其在銷售、物流、金融等方面，甚至是傳統(tǒng)商業(yè)模式的顛覆性變革。這些變革在極大改善產能過剩帶給產業(yè)鏈沖擊的同時，也吸引了眾多投資人。
從數(shù)據(jù)來看，2015年企業(yè)服務領域的融資金額比2014年翻倍增長，進入2016年更是快馬加鞭，剛開年，找鋼網(wǎng)就獲得B2B行業(yè)迄今為止規(guī)模最大的單筆融資11億元，并宣布實現(xiàn)單季盈利。《2015年企業(yè)服務領域創(chuàng)業(yè)觀察報告》更明確指出，垂直行業(yè)B2B交易平臺的每一個細分市場幾乎都是萬億級市場，整個B2B交易平臺市場總體容量預計將達數(shù)十萬億級，無論如何不能忽視。
一時間，B2B這把火越燒越旺。但在業(yè)內人士看來，雖然“B2B的春天甚至夏天已經(jīng)到來”，不過很多B2B業(yè)者其實并沒有做好準備，對于如何構筑先發(fā)優(yōu)勢等仍缺乏足夠的認知。這導致雖然表面上B2B已是風生水起，可到目前為止，一眾企業(yè)服務商中還沒有出現(xiàn)一頭真正的巨獸。
這首先是因為B2B市場規(guī)模龐大但卻分散。像在B2B已經(jīng)相當成熟的美國，有著20萬客戶的Salesforce，其所覆蓋的企業(yè)也不過只占市場總規(guī)模的10%。而更深層的根源仍在自身。比如創(chuàng)始人，新一代B2B創(chuàng)業(yè)者尤其是服務型B2B創(chuàng)業(yè)者，他們大多是技術背景出身，有著強大的技術問題解決能力，也不乏將創(chuàng)新技術產品化的能力。然而，在從0到1的發(fā)展之后，他們卻往往因為缺乏足夠的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定能力及公司管理運營能力，而阻礙了企業(yè)快速發(fā)展的腳步。
其次，與B2C業(yè)務相比，B2B業(yè)務發(fā)展慢、成本高、單打獨斗多……這固然因為其規(guī)模龐大卻分散的特性，但也因此B2B要想獲得更多的發(fā)展就必須盡早結識更多的同業(yè)者，互相扶持協(xié)同創(chuàng)業(yè)，以形成生態(tài)圈合作。
再次，隨著B2B創(chuàng)業(yè)從0到1，再從1到N，企業(yè)所思考的問題角度也將發(fā)生截然不同的變化。這就像養(yǎng)育兒女，從0到1時，關注的問題或許比較簡單，無非是孩子能否吃飽穿暖等生存問題，但當子女長大，其關注問題的廣度與深度也會大大增加，此時如果還延續(xù)舊的思維模式，那么這個企業(yè)的發(fā)展就會出現(xiàn)嚴重的問題。事實上，不少B2B創(chuàng)業(yè)者從頭到尾都只是停留在從0到1的起步狀態(tài)，他們根本沒有機會去實踐并體會從1到100甚至10000的那種爆發(fā)式增長滋味。
第四是解決資本與資源對接問題。現(xiàn)在，為B2B創(chuàng)業(yè)者提供資本與資源對接的機構越來越多，但B2B企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)這些機構其實只能在資本與資源之中貢獻其一，而他們要想做大真正需要的是既能提高資源又能提供資本的專業(yè)機構。
第五是營銷。由于B2B的企業(yè)服務特性，其無論是產品、服務，還是創(chuàng)業(yè)者及公司都很難得到媒體與公眾的關注，而實際上他們恰是最需要營銷的，因為如果企業(yè)決策者對其平臺不了解、不感興趣，那么他們將無法獲得用戶的青睞。可現(xiàn)實的窘境是，很多B2B創(chuàng)業(yè)平臺要么不懂做營銷，要么沒錢做營銷，這就讓本身難以做營銷的B2B企業(yè)更加雪上加霜。
不過，盡管在B2B平臺的成長路上需面對各種攔路虎，但找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼依然堅信此時是B2B平臺發(fā)展的大好時機。
他認為隨著國家政策的支持、供給側改革的推進，大數(shù)據(jù)和智能制造的興起，B2B對于工業(yè)的深刻改造將會加速實現(xiàn)，他建議企業(yè)要重點把握新渠道、新物流、新金融、新系統(tǒng)和新制造這五方面的變革之勢，“只有這樣才能真正實現(xiàn)B2B平臺與產業(yè)鏈的深度融合，實現(xiàn)B2B對傳統(tǒng)產業(yè)模式的本質變革，而B2B創(chuàng)業(yè)者和投資人的機會也正在于此”。
B2B平臺的出現(xiàn)，為企業(yè)銷售渠道的改進提供了解決方案。內銷方面，B2B平臺能夠把上游代理商或工廠，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。
就市場上目前談及和應用最多的撮合、代銷和直營三種模式來說，撮合模式的上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游一樣，但錢和票走平臺；直營模式的上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺。
而這三者的目的都是解決中小買家的供應鏈服務問題，但是不同模式下服務的廣度和深度不一樣。其中撮合服務蘊藏巨大的商業(yè)價值，因為它是用最低成本獲取最多用戶的一個很好手段，而當你建立有足夠多的有效用戶池，就可以做用戶分級，形成大量數(shù)據(jù)，公司未來的自營或平臺業(yè)務才可能出現(xiàn)指數(shù)級的增長，才有機會成為10億美金級公司。
出口方面，出口B2B平臺成功的關鍵是要能幫助企業(yè)在海外找到訂單，其模式就是幫助國內工廠越過海外一級代理商，直接到次終端或者終端。
以前做這個很難，期間要解決物流、通關、產品到國外后的各種問題，但現(xiàn)在這個通道已經(jīng)很成熟了。不過，對于從渠道改革入手的B2B平臺，要特別關注客戶留存率、庫存周轉率、資金安全這三個指標。
受到渠道扁平化、訂單碎片化等方面變革的影響，物流也將變?yōu)樾巍⒏哳l，并可能演變?yōu)槿涨迦战Y。這就要求平臺物流建設時，需根據(jù)車輛線路的來回飽和度，當日達、次日達等到達時間，以及干線物流與最后一公里物流規(guī)劃等做出自建或是合作的選擇。
而垂直行業(yè)B2B平臺還可以通過構建多個物流平臺，以現(xiàn)貨代收代付打通結算或支付平臺，再轉向現(xiàn)貨自營或三方平臺，構筑多維度的競爭力。
以前很多中小企業(yè)很難拿到銀行貸款，后來隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，中小企業(yè)可以這一平臺上拿到錢，但是利率很高，年利率普遍能達到18%。而隨著一些B2B垂直電商平臺的興起，電商平臺擁有了大量的交易數(shù)據(jù)，它們就可以給中小企業(yè)提供類似于“金融白條”的服務，而且利率要比純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺低很多。
但對此需特別注意風險把控，因為金融不出風險則已，一出就是系統(tǒng)性風險，建議要引入專業(yè)的風控高手，同時結合數(shù)據(jù)做出綜合性的風控模型，通過多方面的綜合評估，把風險盡可能降低。
新系統(tǒng)的興起主要體現(xiàn)在以新的方式對傳統(tǒng)產業(yè)整個供應鏈上下各環(huán)節(jié)的切入，目前更多是以SAAS的表現(xiàn)形式，涉及整個供應鏈的人、財、物環(huán)節(jié)。
以往對于工廠來說，其下游就大客戶和總代兩類，而現(xiàn)在當它直接面對中小客戶時，整個生產和作業(yè)流程都會發(fā)生很大變化，這時通過新系統(tǒng)的切入，完全可以將傳統(tǒng)行業(yè)的效率提到更高。但其中很關鍵一點是，平臺的SAAS系統(tǒng)是否能給客戶額外帶來訂單。
對于中小企業(yè)來說，業(yè)績永遠是首位，如果SAAS系統(tǒng)只能優(yōu)化內部的效率，那就只是個錦上添花的產品，很難借此在中小企業(yè)身上掙錢。只有中大型企業(yè)才在乎內部效率的提升，此時將SAAS切入工廠，才有機會通過SAAS系統(tǒng)本身掙錢。
而當很多用戶接入平臺的SAAS系統(tǒng)后，數(shù)據(jù)分析的價值就出來了，通過大量的數(shù)據(jù)來分析銷售需求、采購品類、庫存變化、流行趨勢，哪些品類會成為爆款等等，從而為自營業(yè)務打下基礎，并且移動端的快速普及也會給B2B平臺帶來很多機會。
譬如找鋼網(wǎng)在移動端就有非常多的應用場景，僅物流平臺每天就有三千多家承運商在APP里競價，不需要任何人工介入，貨主端APP的在線下單率就超過50%。
中國新制造的元年已經(jīng)開始了，未來幾年中國本土產品的質量以及工廠的效益、效率會越來越好。其中在產品研發(fā)環(huán)節(jié)，除了研發(fā)自身技術之外，還可以通過B2B平臺提供的大數(shù)據(jù)反饋，獲悉應該生產什么，不應該生產什么，促使工廠更關注該怎樣在生產端獲得更大的核心競爭力。
同時，一些關鍵技術的突破和大規(guī)模應用會成為新制造的核心競爭力，比如人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等。B2B平臺的出現(xiàn)導致新渠道的規(guī)模化，讓工廠可以去應對大量零散化的訂單。
但這同時也對其提出更高要求，而只有上下游數(shù)據(jù)的高效聯(lián)動，整個供應鏈效率才能達到最高。除此之外，供應鏈下游的售后服務平臺、將設計師納入供應鏈決策系統(tǒng)等，都呈現(xiàn)不錯的發(fā)展趨勢，這也為B2B平臺構筑了更多的維度。
饒慧鋼認為當前國家改革開放已進入到一個最好的時代，只要把握住機會，就將迎來B2B發(fā)展最好的10年。
