2016年，B端電商非常火熱，阿里京東先后殺入，并在2016年做出了一些不錯的成績。各地的平臺，做的也是如火如荼，所有B端平臺，都想通過壓縮層級去掉中間商來實現效率提升。今天，筆者就和大家深入分析一下，快消品B2B真的可以壓縮層級去掉中間商嗎？

在原有的供應鏈當中，產品從工廠到消費者的鏈條是：工廠→經銷商→二批商（批發市場）→零售門店→消費者。

而B2B平臺想通過技術，來實現的供應鏈條是：工廠→平臺→零售門店→消費者。平臺想通過替代經銷商，壓縮掉二批商，線上商城交易，線下集約化的物流來幫企業實現渠道的扁平化和效率的提升。

這個邏輯真的成立嗎？

商品，從工廠到消費者，要解決兩個層面的問題：一個是物理層面-商品流通，一個是信息層面-商品溝通。

B2B某種意義上，只解決了商品流通效率的提升：平臺利用技術驅動,使物流，資金流和信息流三者效率提升，實現整體流通效率提升。

但是B2B并未解決掉商品在渠道的溝通效率，商品銷售，并不是簡單的將產品信息傳遞給消費者，信息傳遞效率并不能改變用戶消費的行為，決定用戶購買的，是溝通。

在互聯網時代，雖然信息傳遞效率在上升，但是溝通成本并沒有減少。世界500強的公司，并沒有因為互聯網的出現，而削減廣告和渠道推廣預算。

溝通，就是要解決掉小店為什么要賣和消費者為什么要買的問題。

傳統的商業模式里面，廠商在渠道層面的溝通，是靠客情，靠賒銷，靠退換貨，靠促銷，靠價格，靠服務，靠廣告，靠生動化來解決掉產品在渠道層面溝通問題。這是傳統渠道商的核心職能之一。

當平臺并不能夠像渠道商那樣幫助企業解決掉產品與渠道商的溝通問題的時候，從信息層面壓縮渠道，可能會很困難。

之前筆者的文章《快消品B2B的品類邊界在哪里》文章提出：不是所有的品類都適合做線上，B2B的品類邊界在于產品在終端的自然動銷能力。

為什么邊界是在自然動銷能力？

就是因為B2B解決不了溝通的問題。

既然信息層面，B2B不能壓縮環節，那么物流環節，就可以嗎？

我們來舉個極端一點的例子。

瓶裝水這個品類，夠重，貨值又低，利潤也低，物流成本非常高，另外一個層面，瓶裝水的訂單密度極高，單筆訂單額卻又不多，這就對物流的配送時效有極高的要求。

廠商在傳統分銷渠道，用的分銷的模式是采取的淡季生產，旺季分銷的模式，在元旦之前，廠方會用全年最大的促銷政策大面積向終端、二批，經銷商收訂貨款，并在1-4月份不間斷向渠道囤貨：一二月份向經銷商壓倉，二三月份向二批壓倉，三四月份向終端壓倉，四五月份陳列，生動化，冰凍化占位。

通過這么一系列市場操作，完成了產品從工廠到終端物流層面配送的同時，還幫企業解決了四大問題：

1.解決淡季生產線閑置的問題。

2.解決旺季產能不足的問題。

3.解決企業資金周轉的問題。

4.解決市場競爭的問題。

廠商通過淡季促銷政策，盡可能的把貨前置到離零售門店最近的二批倉內。這種層級雖然多，搬運次數也比較多，但是層級之間單筆訂單訂貨量非常的大，分攤到單件商品上的成本，其實已經很低了。

因為二批離售賣點足夠的近，所以，二批在末端最后一公里的配送成本，也足夠的低。

物流成本結構里，搬運和末端物流環節的成本最高。傳統廠商是如何解決這兩個問題的呢？

在淡季就不間斷生產，并通過促銷政策，保證渠道囤貨利潤足夠。讓二批大批量吃貨，甚至整車吃貨。直接從工廠進入二批倉庫內，減少搬運次數，實現貨物前置，減少末端物流的距離。實現成本降低。

假設我們這個時候壓縮中間環節，干掉所有的經銷商與二批，直接通過中央倉，從工廠→中央倉→終端。

你會發現，平臺解決不掉工廠的淡旺季生產倉儲協調問題，解決不掉企業生產資金的問題，也解決不掉市場競爭的問題。

不論是從物理層面還是信息層面，B2B在某些低貨值高頻品類上想扁平化去中間商，可能真的很困難。

企業在市場高度競爭的今天，能被壓縮掉的環節，早已壓縮掉，現階段任何留存的環節都是有其相對應的價值。

那既然不能壓縮環節，B2B的就沒有存在的價值與意義了嗎？

存在即合理，上文所提到的，只是一個極端的例子。

大部分品類，對供應鏈的要求沒有這么嚴苛。還是有很多的品類，是可以替代和壓縮環節的。

如休食，文具，紙品，調味品，糧油，生鮮等等。不再一一列舉，但是不論選擇哪個品類突破，實現替代和壓縮，要滿足四個前提：

一、技術驅動，能夠使物流，資金流和信息流效率相較于傳統行業真正的大幅度的提升。

二、流量夠大，通過并倉并流，使物流成本大幅度降低。

三、上下游足夠分散，能夠通過整合，實現品牌化輸出。

四、要能實現社會化分工。

B2B只有使全鏈條效率得到本質的提升，綜合交易成本才會真正的降低，也才會有變革行業的可能。