12月20日消息，在2016億邦未來零售大會農村電商論壇上，51訂貨網董事、副總裁楊國華發表了《新農村，新零售，新服務》演講，他透露，整個B2B經過了三代：第一代信息撮合；第二代商品交付；第三代零售服務。農村電商市場有8億人口，已經成為兵家必爭之地。

2016億邦未來零售大會由億邦動力網主辦，思路網協辦，于12月19日-21日在廣州白云萬達希爾頓酒店舉行。國內外電商領域知名企業高管、專家學者、媒體代表共計2000余人出席。

12月20日當天，大會設置了農村電商專場論壇，邀請到淘實惠聯合創始人鐘俊海、深農電商總部總經理、大白菜科技董事長陳磊、云商之家創始人劉桂梅、51訂貨網董事、副總裁楊國華、果樂樂創始人陳功偉、農分期創始人兼CEO周建等多家奔走在農村電商第一線的互聯網科技企業、農村電商高管。

本屆大會以“新物種、新規則、新電商”為主題，包括兩天的主論壇、五場分論壇、電商經理人之夜以及馬蹄社和億邦瘋人會等系列活動。值得關注的是，在本屆大會上，電商產業所熟知的如阿里巴巴、京東、唯品會、當當、亞馬遜等面孔都沒有出現，取而代之的全部是新生代的零售平臺和品牌商陣營，反映了電商領域正尋求破局、尋找新增長的行業心態。

以下是演講實錄：

楊國華：剛才張總說不要打廣告，我就提一下我們的模式。我們是服務縣和鎮的店，目前狀況線下像京東，自建倉配物流，線上有點像天貓。自建物流聽上去沒有感覺，全國4萬多個鎮，還有80%的鎮到不了次日達。一般只在一個鎮選擇一個點，而且要自提，肯定不進家，這是物流的現狀。如果做了物流以后，要解決下行，就要建這個體系，建了以后就會很重。京東到現在為止也沒有整體盈利。我們非常榮幸，兩年時間兩輪融資，到今年實現了整體的盈利，也實現了正向循環。

標題是張總給我的《農村電商看商業街》，我們做的是一個村和一個街，我擬了一個主標題《新農村，新零售，新服務》。

先講新農村，交流示范的時候有兩個特點，就是土地改革和特色小鎮。其實這就是國家的底層，土地改革以后，真正可能實現土地也是生產資料。可能就是家里的生產資料，我開玩笑的講我想回家，繼承我們的7-8畝地，我爸媽還在農村。農村人越來越有錢了，城市人越來越缺錢了。為什么這樣？城市人缺錢是因為消費越來越高，農村人為什么錢越來越多？因為補貼越來越多。我爸我媽早就退休了，還有工資拿，我在江蘇，可能好一點，不知道是不是這個原因。總體來看，這兩年農村的GDP增長快于城市，這是毫無疑問的。

但也有不同的地方，不同的地方是消費不同。城市消費在細分，越來越細分。但農民的消費在集中，做大牌，他們才擺脫吃康帥傅的時候。還有是B2C的農村電商是行不通的，這里也看看農村下鄉的變化。第一代是刷墻，各種各樣的廣告和資源就在農村刷，因為資源太便宜了。第二個是開店，就是村淘，到3.0時代是以京東為代表的服務小店，是京東去年的1號項目，今年也有大的戰略調整。農村市場8億人口，是兵家必爭之地，阿里上市的三大戰略之一其中一個就是農村。但他們一直在找正確的姿勢思考怎么下鄉，而不是不是該不該下鄉的問題。

再看看零售電商，電商、零售業態。先講講電商，我把它總結為平臺型電商，就是大電商，大概三個詞：數據、品牌、線下。他們有數據優勢，他們為大品牌商服務，想把數據開放給大平臺型。像唯品會這樣的垂直電商也有三個特點：精選，他們在某一類商品精選，跨境和社交電商。這個電商在中國占比算高的，國外沒有那么過。但國內零售店連鎖店占比比較低，在一個鎮一個沃爾瑪就夠了，中國的連鎖店占比很低。連鎖店新零售做兩件事，即場景和在線。設置一個場景，讓客戶進來就走不了，就想把東西買回家，還想把東場景在線化。

中小店怎么做新零售呢？大致定義為以下五個點。中小店占了零售份額的不同，行業不同占了50%到75%以上，這就是中國特色，小店占主體。除了這個特色之外，一般中小店是單品類獨立店，只有一個品類，做手機只做手機，賣奶粉就賣奶粉，基本上只有一個能力，其次是夫妻老婆店，基本上是自有物業，基本上是自己的門面房。還有就是老店，那個地方開了十幾年了，可能到陳總說的二代接班了。即使不是老店，看的時間長了，人不多，一個鎮一兩萬人，轉熟了，也是熟客老店。這樣的一種形態，很小，單品類，夫妻老婆店經營，都是熟客。我們的方法是賦能，就是加，加品類。賣手機的是不是可以賣母嬰奶粉？工具，給他一個SaaS的工具去做，ERP給他。都沒有效果？為什么？因為都是老顧客，都認識，買手機就到這個店。我們有個笑話，推ERP，當一年的營業額低于100萬，沒有用，100萬對他來說，電腦沒有大腦管得好，還要錄用系統，麻煩死了，一看就知道多少庫存。

這樣的情況下，要不要做新零售？也要做。我們提出了垂直一體化，我們圍繞行業強調品類價值、品類優勢。比如說在行業里有什么優勢，在下游怎么聯系起來。所以剛才講的倉配問題、倉配物流，通過物流連起來，解決他們流通不暢。第二是服務主體，我把問題疊加在一起，有十家云，如果每家云都在上面推廣，選哪家云？沒有意義。必須要把所有的服務整合起來，要服務一體化。這樣的模式必然導致可能會比較重，所以我們是區域堡壘，一個地方一個地方的做，做了兩年時間，就做了六個省，70個城市，我們圍繞這個行業做科普，圍繞這個行業讓它有價值。

再具體一些，把服務再剖析一下。（PPT圖示）這個圖抄了強東的倒三角。上面是可見的部分，也就是所有人看得見的東西。我們是商品供應鏈、商品的交付服務，這塊要標準化、集約化，集約化就是一個地方的訂單量要做到最大，每個流程要做得都一樣。在這個地方，每個店，只要這個鎮所有店訂的貨，不管什么訂的貨，都知道什么時候到，實際上路線標準化，像班車一樣。馬云講“新零售”，有線上線下去庫存，我就幫助它去庫存了，因為他知道昨天訂的貨什么時候到。這塊是做集約化、標準化。

下面不可見的：一是精選商品，要選品。剛才講了農村消費和城市消費有差別，要細分，選了商品，你需要什么，我需要什么，是不同的，差異化的推薦給你的。農村掉集約化，要進行細分，不同的店賣不同的商品。也是不同的店形成利潤區隔，對我是區隔，對他也是區隔。零售服務和金融服務要做疊加服務，疊加到我的平臺上，不管提供給他，我做的是解決方案。最后，毫無疑問是團隊，團隊強調的是運營能力和學習能力。鐘總在點頭，今天這么晚了還有這么多人，是越來越多人回歸農村，不僅有技術，還要有想法。

再往下走還要做端到端，我們做了嘗試，有人去用我們品牌，用所有的商品和供應鏈解決方案，也就是用這個系統開個店。這個店是云店，整個商品有虛擬的、有實際的，和旁邊所有的店都不一樣，旁邊的店都沒有這樣數字化，都是一堆堆的貨。劉總是做手機的，一看就知道。這個店成為了這條街上特立獨行的店，獨一無二，只此一家。我告訴他，該怎么促銷，該怎么訂貨，該怎么運營，讓他次日達之后成本最小，場景化怎么豐富。再往后走，把供應鏈打通以后，把行業穿透以后，再往前走一段，幫他賣貨。

所以把這樣的圖再簡化，剛才說怎么把模型再簡化，上面是供應商、服務商、商品、金融和服務，中間是中小店，直接到店。而這個店是三種業態，它是連鎖店，連而不鎖，它連在一起，自主經營，但它也是服務支點。某種意義上，它已經不再是零售商，是個服務商，是個服務支點。它承擔了那段的推廣和配送物流，這也是我們的簡化模型。

最后再回憶一下，整個B2B，我們是小店經過了三代：第一代信息撮合，就是告訴你到我的網上有什么貨可以現在；第二代商品交付，商品交付后是我服務你，不要評價，所有貨都是我送給你的，只要找快遞小哥就可以了；第三代零售服務，把供應鏈、金融服務、零售全部給老零售小店。謝謝大家！