12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。
以下是沈鵬飛的演講實錄，經托比網初步編輯，未與嘉賓確認：
各位下午好！先簡單做一個自我介紹，現在大家都在講互聯網是一個IP的時代，我不得不提到我的“帽子”，我是互聯網領域的“帽子王”，大家如果見過我出去演講或者和各位分享，我一定都戴著標志性的帽子，希望在互聯網時代，每家公司都要找到和探尋到自己運營IP的方式。
現在在座的各位都做的是互聯網+和產業升級的事情，我們一直要講順應時代的潮流，在這個趨勢面前，可能我們會覺得不舒服不適應，但是如果多加練習多做幾次，你一定可以順應這個潮流，或者說適應這個差別。億采網是做IT企業級電商平臺，按阿里巴巴馬總的話來講，我們其實也在探索“新零售”這個概念，這個產業我們遇到了從傳統IT軟硬件到云時代的變化，隨著后面和大家以自己的拙見分享一下我們的一些觀察。
我們首先看一下近幾年IT行業發生的一些變化。首先聯想收購IBM的X86業務，走向國際市場。紫光收購了H3C、HP中國。斑馬收購了摩托羅拉的企業部門。戴爾收購了EMC，西部數據收購了SanDisk，海航收購英邁科技，英邁是IT領域也是做的比較大的總集成商。
這個行業為什么會有這些變化，第一個是本身在IT領域里面，因為互聯網的一些后來者，不光是在同業競爭，在異業上面也受到一些業務沖擊。
第二個因為電商的興起，整體改變了傳統的鏈條和產業鏈的流轉規則。
第三個，因為互聯網+，上產業效益得以提升。
第四個，云時代來了。
第五個，所有的硬件都被IaaS化，軟件被SaaS化。
第六個，很多IT公司越來越差了，都在通過自我的精簡進行轉型。
我們看一下IT制造商在中國的發展簡史，IBM1979年進入中國，惠普1985進入中國，基本上都是九十年代和2000年左右，這些國際品牌，包括聯想國內的品牌崛起。往后我們可以看到這個時代變了，因為亞馬遜、谷歌、國內BAT巨頭林立，改變了行業規則，現在樂視有一些話題，其實樂視已經改變了整個家電的彩電行業，我們看到了小米在雙十一的手機依舊保持著出貨量第一。互聯網新軍的沖入，對于傳統的IT廠商形成了很大的沖擊和變化。
原有的IT鏈條是什么樣的模型，從廠商到總代到批發商零售商再到最終用戶。京東出來以后依靠3C類的產品起家，廠商反而現在越來越難受了，淪為了生產作坊，京東找廠房提貨，京東賣給了什么用戶廠商都不知道，哪個產品賣的好要基于京東的提貨數據才能得到。廠商拿不到第一手資料。
第二個總代也面臨著岌岌可危的情況，每年都要依靠京東一個巨型的流量平臺快速銷售產品，同樣又不得不面對京東直接和廠商的握手，京東現在在很多標準類產品上已經越過了總貸，直接牽手廠商，一方面總代要給京東輸血，另外一方面京東又對總代產生巨大的威脅。
第三個，北京的中關村現在已經改頭換面了，包括上海的徐家匯，這些柜臺商好像都消失了，這些柜臺商有些依然存在，只不過從個人用戶變成了一個寫字樓，下面租一個庫房，針對于企業級用戶供貨。如果我是一個IBM的代理商，我和IBM牽手十年，我一定有一定的關系。包括銷售方式也有變化，從最早可以看到媒體的轉型，逼迫著這些供應商從線下走到了線上，包括他們入住京東平臺，1688平臺，但是同樣有一個嚴峻的事實，我有兩個在中關村里面做的特別大的朋友，一個是代理思科產品線，一個代理華碩產品線，第一年京東出來以后，銷售額分別是六千萬和八千萬。第二年以后全部變成了京東自營。不這些非標品企業級的產品在這個時代形勢更嚴峻，我羅列的都是市場上主流的云廠商，我們可以看到BAT的身影，以及微軟、亞馬遜都在里面。
從云的趨勢里面講，會變成什么樣的形態，所有客戶會把應用成本全部放在公有云上面，因為安全的問題，基于這方面的成本，會把自己的數據放在私有云上面，未來一定是一個混合云的天下。大家也都在基于這種IaaS的平臺，包括阿里云自己做，包括我們現在看到的微信企業服務號，都是想打造一個PaaS平臺，我們看到各個云廠商在里面，除了公有云這部分，在混合云、私有云也各有建樹，比如說阿里云針對細分行業做金融云等等，包括和政府做一些托管云。
剛才講到了傳統IT渠道，以前我們會線下賣給很多客戶，在云時代來臨以后，所有的這些用戶最終用戶，都會世界用上第三方的IaaS、PaaS、SaaS等等企業服務產品。存在存量市場上的供應商和代理商，他們未來何去何從。
我們接下來看廠商，另外一個維度為什么越來越難了，原來的廠商是把產品直接通過直銷的方式，售賣一部分給客戶，但是現在客戶全部直接買云產品，云產品會直接對接IT產商，到2030年30%以上的IT供應商將不復存在。因為渠道都沒的做了，客戶都買云了，自然你也可能會面臨失業。2015年包括到2016年傳統IT廠商大規模的裁員。
我們看IT軟硬件和云產品，兩個不同的趨勢，左邊是講云，右邊是IT軟硬件，“云”在中國市場現在是一千多億人民幣的規模，在國際市場大概是2000多億美金的規模。依舊處于一個起步階段，1000多億人民幣意味著什么，和大家講一下神州數碼去年一家公司的營業額總體就在1200億以上，所以前十家加起來就是一個萬億級市場。所以“云”目前在中國，大家可以看到在座的各位都在用阿里云、騰訊云，但是依舊還在起步階段。
第二個市場規模比較小，但是發展的過程是飛速的，之后是渠道鏈條在逐步增長。大家可以看到為什么云的廠商，我直接在上面買就好了，為什么還會有渠道存在，其實商業本質沒變，現在所有的云廠商靠自營和直銷都不夠，必須要找出里面的增值服務商，快速的幫他們跑馬圈地贏得更多的市場，他們也是頻次高，按月付、按年付，消費頻次非常高。而傳統IT處于一個遞減階段，存量依舊巨大，利潤空間越來越薄了，鏈條也因為去中間化和扁平化，也沒有那么多利潤可以支撐了，頻次低，反而賬期時間會非常久。這實際上是云市場對于IT傳統軟硬件惠普IBM利潤在下降，第二個是任何企業都會用第三方的軟件平臺。第三塊是云供應商其實降低了整體購買使用的IT運維成本。第四個在中國市場，因為國內品牌的突起，華為、浪潮、聯想，反而會讓這個價格更便宜。
這幾張PPT剛才已經講了，在國際市場，包括在中國云市場的趨勢，然后大家可以看一下右側，所有的私有云隨著安全問題的逐步解決，也會往混合云上走，公有云隨著業務的增長，也會往混合云上走，這是國際和過類共同的趨勢。
目前來看，SaaS和IaaS依舊占比較大的份額，而且每年都在遞增，在SaaS產品線里面，ERP、CRM依舊占大頭。企業服務剛才也講了，現在都成為百家爭鳴的一個地方，是一個入口之爭，舉一個例子，易點租是一個3C租賃平臺，他們希望以租賃的方式先切入，慢慢贏得一個企業級的市場，比如說我們的合作伙伴氪空間，以空間物流做一個孵化器，有很多入住企業在里面，基于這些入住企業，圍繞他們提供產品和服務。包括易快報，只是做一個報銷的很清的產品，但是現在和京東打通了，也在售賣一些京東的企業福利和企業采買的內容。
圍繞企業開辦有一系列的公司，SaaS公司會越來越多！甚至層出不窮。
整個IT傳統分銷鏈條，因為電商平臺的演進，鏈條會縮短，而云銷售鏈條從直客的方式，慢慢發展到分銷商，現在不管是阿里云、騰訊云現在都在全國招募特許加盟商、城市合伙人。
還有一個就是剛才也提到傳統的孵化器，還是依舊以空間為主，服務聯通也有限，利潤主要來自于前端，企業數據也難以掌握，不知道以何種服務，提供的服務實惠性不強。
億采網針對市場上的痛點和癢點，我們線上有兩塊，針對非標品走的是優選、撮合、競價、導入人工代采，這是增值服務。對于標品，我們用自營的方式，圍繞IT產品對接了很多服務商，服務四到六級城市，這些都是自營的方式，這里面也會提供相應的品檢、物流、金融。這是我們基于IT產品的版本迭代。
對于云產品，我們現在和市場上主要的云廠商、阿里云、騰訊云、UCloud等等，都在進行深度打通和合作，客戶不光可以購買更便宜的產品，而且基于賬號計費管理部署，深度為客戶服務，后臺我們做了一個多云集合，基于云有新的服務出來，云測試、云遷移、云故障排查等等，我們現在也在對接一下云的應用商店，圍繞著與企業本身的服務，提供更多的增設的東西。
最后我們希望形成一個基礎，提供從SaaS到PaaS到IaaS一系列的解決方案，這主要是云里面的一些場點。
這是云的一些管理和監控工具，可以直接看到相應的服務。
對于傳統產業和孵化器，現在把億采網的產品以兩種方式，一個是OEM，一個是外部合作，內遷到WAP端和孵化器上面，我們除了提供物理空間，還可以提供3C類產品，云產品，另外我們也會給他們一些數據。左下角是我們和氪空間合作，把后臺數據給他們，他們可以看到所有入住企業的采買情況。
當然隨著趨勢的發展，億采網現在正在迭代4.0版本，這個圖上面主要都是云廠商，圍繞著云服務，包括云的企業服務產品，SaaS的產品，而把IT已經列在了最下面。
最后兩頁講一下未來的五大趨勢，傳統供應商將面臨慘淡的未來。第二個非主流供應商相對會拋棄，IaaS雖然現在有這么多家在做，未來在IaaS可能只有兩到三家。而SaaS會不斷迭代。第三個大數據規模會越來越大，不管做哪個行業，都是為了沉淀數據，將來有一天可能做到數據變現。第四個更多的企業會投入更多的研發力量，甚至做軟件公司。第五個開發人員未來會形成市場的稀缺品，包括技術團隊和研發團隊，在公司的會形成不可撼動的主導地位。
最后希望大家記住這幾句話，識時務者為俊杰，通機變著為英豪。謝謝大家！
