成功的B2B營銷者一直在不斷的嘗試和挑戰更高的營銷效果，而潛在客戶的有效評估與跟進才是提升轉化率最有利的條件。那么，你為你的潛在客戶制定一套適合自己企業的標準了么？

摸不著頭腦的你還不趕快從下文尋找答案。

下方為譯文：

了解銷售線索最高購買潛力是企業有效分配資源，優化銷售和營銷支出的關鍵。今天的內容將詳細說明如何定義適合您業務需求的超前評分標準，畢竟目標受眾才是您最應該重視的對象。基本上，潛在客戶評分是幫助您通過他們的排名來確定潛客的質量。最高分數是對您的產品及服務更感興趣的人，他更符合您理想的購買角色。

已經實施潛客評分制度的企業證明了它在以下幾個方面可以得到有效提升：

銷售生產力 – 幫助銷售團隊為客戶提供個性化銷售服務

轉換 - 幫助您從營銷活動中的潛客列表中學習排定優先級

營銷和銷售的協調 – 兩個部門都有機會根據收集的數據做出明智的決策

標準設置

首先需要確定分配值的標準，為衡量潛客的質量開發良好的評分活動。 它最終指導您跟蹤您的潛在客戶，并幫助您篩選出轉化率較高或較低的那些。 可以使用BANT（預算，授權，需求和時間軸）模型作為潛客排名的一組標準。 在這種模式下，然后根據以下方面評估潛在客戶：

預算

預算往往與公司設定的實際支出分配有關，它關聯很多方面。 這個標準應涵蓋個人或組織可獲得的可衡量的收益而定，因為他們終將受益于產品或服務，無論是以降低成本還是提高其流程效率的形式。

權威

這個原則適用于公司中那些有購買決定權的潛在客戶。 您不僅需要瞄準那些具有固定購買力的人，還應該瞄準那些能夠向同行（影響者）宣傳您的品牌以及向組織其他人充當“信息守門員”的人。

需求

這個意思是，您給的東西對客戶是否有價值，是否能解決他們的問題。 定位要避開不相關的受眾群體。 例如，如果您的企業銷售辦公用品，家庭就不可能成為你的潛客。

定期

在這里，考慮客戶的整個購買周期是必須的。 不同客戶有不同預定的購買時間表，但也不能忽略那些不一定會在市場上采購的客戶。 利用這個機會之窗來教育潛在客戶關于您的產品與服務，直到他們確定他們的需要，并準備與您下訂單。 然而，需要注意的是，在BANT方法中，營銷人員在定義每個類別的標準時，幾乎都會碰到必須應對直接和間接因素。 這促使一些營銷專家推薦銷售線索根據：

DEMOGRAPHICS AND FIRMOGRAPHICS

這兩個術語意思相同：它們是顯示營銷人員用于定義其目標市場的個人和公司屬性的數據點。 B2B營銷人員需要查看所有基本數據，例如業務性質，員工數量和利潤，以及IAO（利益，態度和意見）變量。

行為數據

客戶的在線和離線活動是他們對您的品牌和他們準備購買興趣的重要指標。 您可以通過查看的內容包括網站上的行為，電子郵件互動，下載的電子書和提交的表單。 然后和銷售團隊溝通，確定哪些指標最為重要。

銷售和客戶服務

銷售和客戶服務部門是公司的前線。 通過與客戶的直接互動和溝通，他們可以成為客戶對您的品牌的看法或期望的有價值來源，有助于未來更有效戰略的制定。

B2B業務的主要評分不一定是一個復雜的過程。為了獲得最佳結果，請在建立潛在客戶評分標準時遵循以下簡單步驟：

1:明確標準。這包括你需要列出你對潛在客戶的最低標準?？紤]的其他標準或數據可能有明確的（具有定義的面值的），隱含的（這些是您的分析驅動的數據）和負的（它們是這些數據均衡器，為你的潛客檢查和平衡評分矩陣）。

2:明確目標市場。您需要具備識別目標受眾的共同特質的能力。結合使用客戶畫像和現有客戶群，以確定潛在客戶與公司服務與產品的適合程度。

3:明確理想線索。確定完美客戶的素質有助于確定哪些潛在客戶的得分更高。您需要時常與銷售或客戶服務團隊溝通使清晰最佳客戶的特點，找到帶來最多收入的部分，哪些客戶最愿意接受續展。

4:跟蹤客戶行為。列出你可以利用的所有可能的行為，以便啟動與潛客之間的互動 - 從在線點擊下載，注冊，以及他們離開的任何在線版本。確保你具有不錯的分析工具來收集相關數據。如果您使用Google Analytics（分析）進行簡單跟蹤。不如試試DM Hub。

總之，了解潛客是你應該適應的第一個B2B規則。 一旦你所有的標準確定下來，你可以為你的公司確定最好的得分系統和積分分布。 現在的你知道了這些步驟，應該能夠開始回答百萬美元的問題了吧：什么才是衡量我的買家意圖最重要的指標？