全球工業采購呈現三大新趨勢：

買方市場繞過經銷商直接向制造商采購（去中間化），

買方通過互聯網進行線上下單購買（工業B2B電商平臺），

運送能力影響采購者決策（物流）。

你的公司必須擁有主動獲取訂單的能力。你需要問自己：客戶的需求是什么？客戶的客戶需求是什么？客戶的內部決策機制是什么？公司的轉型是建立在挖掘客戶需求的基礎上，這需要不斷與客戶溝通，了解他們面臨的壓力、挑戰及目前的狀態，這樣才能做出正確決策，形成優勢。

-------------青島建邦供應鏈股份有限公司董事長 鐘永鐸

《商業評論》攜全球領先的物流和供應鏈服務提供商UPS、中歐汽車產業協會共同推出“全球競爭力論壇·汽車零部件及工業制造專場——巨人崛起：制勝全球市場”論壇，探討出口攻略，復盤優秀案例，幫助中國企業全方位提升競爭力，贏取國際市場。

1.中國已成為全球市場的重要組成部分，對于中國企業來說，要進入到全球市場，應該注意些什么，有什么樣的經驗可以分享給大家？

萬豐集團董事、副總裁江玉華

如果用一個詞語來形容就是門當戶對。我們要花時間跟精力做營銷，然后找到適合我們目標的客戶和市場。正如剛才鐘總所說，OEM和AM不同，不同企業的目標也不同，如果同時瞄準一個客戶，勢必自相殘殺。行業景氣度再高也有虧錢的時候，因此就需要企業找準定位，根據自己的能力尋找目標客戶，這樣才能夠快速達成交易。

3.從供應鏈角度來講，中國企業如果要進軍海外，應該注意些什么？

UPS中國華東區快遞業務總經理鄺國龍

認識環境：企業應積極研究熟悉全球市場環境，深入洞察消費者習慣，以調整出口發展策略。其中成熟的供應鏈和物流服務供應商往往可以幫助企業了解不同市場的需求。

客戶需求：定制化服務和穩固的客戶關系是客戶選擇供應商首要考慮的因素。

企業自身：基于企業自身特征，在做好優勢產品的同時，豐富產品類型和價值鏈。

3.如果現在企業的規模不是很大，那么未來在已經盈利的業務和新出現的商業機會間，該如何權衡？

青島建邦供應鏈股份有限公司董事長兼總經理鐘永鐸

我覺得首先要看市場，因為市場是極度分散的，就同行業來講，有的公司一百年可能才做到50億人民幣。不過這個行業市場雖然分散，但不等于說沒有規模，我們要把差異化做到極致，想辦法搭建起平臺。比如客戶提供了100個產品線，你可以先做好1個產品，之后不斷將做好的產品疊加，并最終完成整個產品線。

4.汽車零部件企業如何借助高效的運營和產品線拓展，以及改善服務水平來提升自己的核心競爭力？

UPS中國華東區快遞業務總經理鄺國龍

物流對于企業是銷售成本，但同時也可以轉換為企業的核心競爭力。物流可以降低企業人力與資金成本，通過更高效的供應鏈減少海外倉儲費用，減少人工失誤與發貨損失，變相為企業盈利。專業的物流管理部門或第三方物流合作伙伴可為企業提供整合的供應鏈解決方案，使得企業可以專注自己的業務和運營。

控制成本：UPS本著“以客戶為中心”的原則為客戶提供定制化服務，在控制成本上，UPS多元化的服務組合及優先多式聯運可平衡企業成本與效率；UPS TradeAbility?可確保第一手貨物跨境關稅出口等信息的準確性。

效率提升：UPS將高科技運用于供應鏈管理，UPS Quantum View? Management可為企業提供安全有效的可視化運輸信息管理；UPS Shipping API 可集成企業與UPS的網絡，減少企業填寫資料的時間；3D按需打印基地在新加坡的入駐可幫助企業在汽車和工業制造方面方便快捷制作樣品，并通過快捷的全球運輸網絡，快速抓住境外的商機。

提升客戶滿意度：通過增強全球物流能力和物品交付速度來提升客戶體驗，提高客戶滿意度。