績效和薪酬是聯系在一起的，它們也必須緊密聯系。
以典型的銷售人員薪酬模式舉例，大致可以分為三類：一類是承包制，即銷售人員通過價差實現收入；一類是提成制，銷售人員按照約定的比例提取傭金（可以有一定的底薪）；還有一類是預算制，其薪酬與其他部分類似，及工資加獎金的方式，獎金與銷售業績不直接關聯。
我們很難說哪種方式更好，可能不同的階段適合不同的薪酬方式。不過看各大企業，最終大概都免不了走向第三種方式，這大概可以說明一些問題。尤其是對于B2B營銷而言，采用承包制和提成制，可能帶來的弊病是十分明顯的。
績效管理是一個系統，其中績效評估是核心部分，也稱之為“考核”，“評估”與“考核”就其過程來說，本沒有太大的差異，只是后者一般來說是上級考核下級，而評估的概念廣泛得多，包括自我評估，上下級相互評估，周邊部門的評估等。說到評估（或者考核），當然就免不了說一下KPI[1]，考核在很大程度上是KPI的設置。那么，該如何設置考核指標呢？
考核指標可以分為量化指標和評價指標。量化指標是指可以數值化的指標，設置數值化指標可以分為兩步：（1）列出需要考慮的指標體系，如訂貨、回款、毛利等等。（2）結合戰略要求，設定指標的權重。至于設置哪些指標，可以采用頭腦風暴的方法，并結合歷史情況確定，另外也可以參考其他公司，特別是業界領先者的做法。評價指標是指不好量化的，如管理能力的評價，行動學習，制度流程的遵守等。有的公司使用了一些工具來把這部分的進行量化，我的看法不然。主觀性的評價，過于強調量化就會走向反面，講仁義就會有假仁假義。比如你強調要提3次合理化建議，最后投機鉆營的人一定可以完成（質量如何不管），而老實勤懇的則未必。德魯克說：“迄今為止，我們大體上主要靠主觀判斷了解許多知識工作的質量，對于這些工作，我們沒有具體的衡量標準?！盵2]既然如此，就主觀評價好了，KPI并不一定全部是客觀指標。
薪酬績效與每個營銷人員的利益密切相關，自然十分關鍵。某種意義上說，企業成功的關鍵在于其分配機制，而薪酬績效所涉及的，本質上就是分配機制，“財聚則民散，財散則民聚”（《大學》），誠哉斯言！人員發展
企業競爭本質上是人才的競爭，建立人才發展機制是一個組織最重要的工作了，營銷管理自然也不例外。但根據我的觀察，在營銷管理中，人才發展機制恰恰是做得最差的。原因無外乎兩種：一是心有余而力不足，另一是短視。其中后者更加普遍。
大多數的企業，對技術人員、服務人員、財務人員，乃至秘書文員等都會有相關的培訓，但對于營銷人員，任其發展、自生自滅居多。他們常常通過一個與業績掛鉤的收入分配機制來推動營銷人員的業績成長，但對于其能力，通常是放任自流。加上營銷人員流動性大，業務規范性低，很多企業也不愿意在營銷人員的能力建設上做大的投入。普遍存在的一個現象是：大多數銷售人員年齡一旦大了，發現根本沒有自己的發展通道，甚至會成為業務發展的障礙，這和缺少對他們的能力培養關系甚大。
人才發展機制最大的難點并不在于該如何做，其實領導們都很清楚。核心的問題在于其成效需要很長時間才可以顯現，很少有領導有足夠耐心和長遠眼光，尤其是其位置往往是有時間期限的。“前人栽樹后人乘涼”的事情，很多人是不愿意做的。與技術人員沒有適當的培訓很難展開工作不一樣，營銷人員通?？梢钥焖龠M入工作狀態，這進一步加劇了培訓的缺失，更遑論人才發展機制了。還有一種情況，領導好不容易重視起來，三個月或者半年熱度之后發現并沒有什么明顯的效果，于是又放棄了。
企業競爭歸根到底是人才的競爭，沒有一個良好的人才發展機制，企業就沒有長遠的競爭力。
首先要說明的是，流程支撐是必須的，而IT工具則支撐流程順暢、高效實施。對于小企業來說，IT支撐可能不是必須的，事實上很多大中型的企業在營銷方面也缺少IT的支撐工具，其營銷業務的運行依然是基本有效的。當然如果能夠配合建立良好的IT支撐體系，將能夠更好幫助業務流程的落地，并提升效率。
營銷業務不能自我閉環，它是企業滿足客戶需求的一個組成部分，所以其業務流程必須與研發、生產、財務、HR等系統有機融合才能發揮應有的作用，閉門造車是沒有意義的。其中,核心的業務流程包括：訂單業務流程、售前技術支持流程、售后服務流程、重大項目管理流程、客戶關系管理業務流程等內容。其中訂單業務流程又常常稱為企業的主業務流程，其包括售前、售中和售后階段，需要和企業的生產、采購、服務等緊密配合，以提供客戶需要的產品和服務。
要保障業務流程的高效和嚴肅性，IT支撐是有效的工具。我一再說，企業的財務、人力資源、法律、信息技術人員不僅是專業人員，更應該是業務人員。當然，他們的業務能力更多地是通過其專業素養來發揮作用。很遺憾的是，我們很少看到這樣的情況，更多的倒是他們把自己定位為專業人員，不屑于加強對企業具體業務的理解。財務人員分析不出企業的成本構成，IT人員設計開發的系統則脫離了企業具體業務的需要。我曾經問一家企業的CMO（首席營銷官）：“貴公司的CRM系統，對你帶來什么價值??？”他的回答是“不知道”，因為他從來不用這個系統，而且系統開發的時候也沒有人向他做過調研，當然更談不上如何滿足他的需要了。
隨著企業的發展，IT的支撐將逐步成為核心競爭能力的一環，因為通過有效的IT系統支撐，將極大地提升業務運營的效率和規范性，并通過此達到成本控制、質量控制、提升服務的目標。而成本、質量和服務，正是企業競爭能力的三駕馬車。
五項支撐小結
總體上說，營銷管理需要有相應的支撐，其中的重點，歸納起來就是“五項支撐”。例行管理、費用管理、薪酬績效、人才發展、流程與IT，這五項工作作用到位，將有效支撐營銷業務的發展。有人說，那客戶關系、銷售項目管理呢？它們是營銷業務的基礎活動，這里說到的“五項支撐”，其目標正是支撐營銷基礎活動，如銷售、服務等活動的順利開展，以取得成果。
關于營銷管理的五項支撐，在后續“營銷管理”的相關章節中還會展開進行詳細闡述。這里先到此為止。
