SaaS軟件的開發和“售賣”主張有三種價值：軟件的使用有益于增加收入、降低成本以及可提高生產率。為了最大限度地滿足客戶需求和提升使用軟件成效，服務商需要了解自身正在建立的軟件公司類型。

第一種類型，能夠影響收入的軟件是最簡單的銷售。對于大多數公司而言，增長是最重要的優先事項，增長指標勝過成本降低，因為增長意味著增加了業務的價值。因此，增長收入類的產品享受更短的銷售周期和擁有更多的預算，大多數發展較為快速的軟件都屬于這一類。

第二種類型，降低成本的軟件主要主張效率價值。“購買軟件，您可以節省數千萬美元。”這種銷售直截了當，買家很容易傾向這一購買意向，并創造了一些巨大的業務。通常，創業公司可以節省10-15％的成本和預算。這是企業定價能力和市場規模的上限。

第三種類型，生產力軟件通常看起來像是降低成本的軟件。但是，成本節約或收入增長具體指標卻很難明晰和量化。也許會出現以下幾種情況：減少會議流程、協作更效率、更好地了解客戶業務、雇用更精準、確保客戶公司的風險等等。這些價值主張至少從收入增加或成本削減中節約了一個步驟。協作產品、生產力工具、商業智能軟件、人力資源信息系統、安全產品，所有這些方面都適合這個類別。

收入增長類別的軟件需要隨著時間的推移繼續增加收入，客戶留存取決于軟件提供的連續邊際收入。

降低成本類別的軟件必須進一步降低成本。每年客戶會問：為“我”的業務提高多少效率？

在這兩種情況下，價值主張實際上在某些時候會漸近，軟件所能達到的立即價值會遇到“瓶頸”。

生產力價值主張雖然比較“夸張”，但為客戶團隊的成功管理提供了許多幫助，并且隨著時間的推移而持續增長。Salesforce的CRM為銷售管理者提供了可視化渠道。這個價值主張是永恒的，銷售副總裁不會早某一天宣布“我不需要再為管理進行預測和風控”。

這里涉及到兩個取舍。首先，企業的定價能力不太清楚。例如，客戶愿意為服務器支付多少錢？創業公司必須通過研究價格來確定市場購買力。

其次，客戶使用成效不太明顯。IT團隊必須了解客戶需求，制定項目計劃，幫助客戶實現目標。

但是，這些關系的本質就是擴大產品的服務范圍。創業者越深入了解客戶的需求，那么企業可以銷售的產品和服務就越多。

總體來看，這些價值主張中的每一種方法論都可能形成巨大的業務市場，關鍵還是在于了解所在創業公司提供的價值主張類型，并將GTM與客戶的成功策略相匹配。