互聯網和傳統企業的結合是現在企業發展的趨勢，在這篇文章中李祝捷將告訴你如何借助互聯網玩法進行B2B的創業。
真順基金的理念是STAY TRUE, STAY TREND（對人對事永遠保持真誠，同時只做正確的事，確保自己站在正確的趨勢之上）。2B領域的創投實踐正是真順認定的TREND(趨勢）。
目前真順投資了包括找鋼網、找塑料、宜花科技、款多多、一起火、衣樂倉、凍品到家、佰邦達、婚禮云、COHO等一批新興企業。
作為投資領域的從業者，我們長期專注于B2B領域的創業，所投的2B企業大部分精于打造產業互聯網生態，實現了互聯網與傳統企業的深度結合。
比如我們熟知的找鋼網，它是一個成熟的在線鋼材交易平臺，滿足了相關領域的空白。以及宜花EASY FLOWER，它是線上的鮮花供應鏈企業，每天發出一臺飛機將昆明等原產地的鮮花以規模化的方式第一時間送到北上廣等一線城市的花商手上。
它們都是利用互聯網方式對傳統產業進行優化、改造。借用互聯網玩法，獲得資本青睞。
一、B2B創業潮形成的因素
當前2B領域的創業潮是受到產業環境各方因素的影響而形成的：
從需求方面來看：
企業競爭的加劇，人力成本的提升，使得依靠互聯網和軟件協同打造交易平臺，推動降本增效，已然成為相關行業的重要訴求。
從供給條件來看：
一是垂直行業的產業信息化工作已初步完成；
二是借助2C電子商務的普及教育和應用，2B的電商使用習慣已基本培育形成；
三是交易平臺所需要的物流、支付、金融、信用體系等配套基礎設施已建成；
四是作為硬件基礎的智能手機應用廣泛扎實，小B企業可以在任何時空被移動互聯網鎖定；
五是找鋼網、分享逍客等標桿性的2B創業企業的示范效應顯著，都助推了2B創業潮。
從上市企業數據分析來看：
根據統計，A股和美股的上市公司中有大量2B創投公司。尤其在A股中，大部分企業是依靠自身的2B業務實現上市的，證監會對于2B業務的理解程度更高。
很多2C企業收入來源、成本結構常被監管部門質疑，而2B企業在這方面有著天然的優勢。
可以看到，當前的趨勢就是各行業人才、資本加快向2B創投企業聚集。這也形成了真順的投資方向。
二、B2B互聯網創業的關鍵：品類
翻一下排名前20的APP，不難看出許多已回到BAT手中。在別人的生態中，一是流量被壟斷，二是利潤被壓縮，創業企業的發展空間非常有限，很難成長為參天大樹。
我看過各行各業不少2B端的創業企業，發現了傳統行業成功互聯網化的一些規律，其中最為關鍵的就是創始人需要對品類有足夠深刻的理解。
2B創業企業投身的產品品類決定了它能否做大。
福建有許多傳統產業鏈品類做得很好。比如木材，比如款多多投身的珠寶首飾，這些品類往往由福建傳統企業家，尤其是莆田系的傳統企業家所控制。但并非具有傳統產業鏈優勢的品類就一定能在2B互聯網創業中拔得頭籌。
容易成功的產品品類具備以下特征：
1. 屬于標準品。
鋼材、塑料都屬于標準品。只要螺紋鋼標號一致，寶鋼或鞍鋼產的鋼材都一樣，只要塑料的化學分子式一致，產品也就一致。標準品在線交易才能做到沒有疑議。相反，水果、生鮮類的創業企業往往舉步維艱。
這就是因為如果不能實現交易的標準化，或者沒有將非標品變為相對標品，在線交易就很困難。
2C也一樣，當當網做書，整體起步非常不錯，因為書就是一種標準品。但它做到一定規模后沒有擴品，相對京東又落后了。
2. 有足夠的交易頻次，高頻的一定比低頻的更加有優勢，這個2B和2C一致的。
3.價格頻繁波動。
我們在去哪兒上買機票，就是因為機票價格每天都在波動，買方才需要依賴這個平臺進行查詢。而有的產品品類價格相對固定，也就相應形成了長期固定的供應關系，互聯網平臺就沒有存在的必要了。
三、互聯網2B創業企業的重要參照借鑒：2C
關于標準品的打法，2C互聯網企業給2B做了一個很好的示范。
首先，要聚合流量和行業內資源。
淘寶通過做大C2C平臺吸引流量。找鋼網最初也是提供撮合交易的服務，為鋼材供應鏈上下游企業免費找貨、免費對接，減少行業中間環節，降低行業整體成本，獲取行業大數據。
這種雷鋒式的做法違背了傳統企業家做一單、賺一單，一手交錢一手交貨的常規模式，但符合互聯網生態規律，他不要求企業馬上賺錢，企業需要資本支持。
其次，當有了行業流量，平臺賺錢的機會也將不斷應運而生。
比如金融支付，2B企業有許多資金需要監管，這就對照了2C當中的支付寶；比如，掌握了全行業的買賣信息后，企業可以將好賣的產品進行代銷、自營，這就對照了淘寶做天貓。
平臺催生了物流相關服務，提供物流第三方服務也可以賺錢，這就對照了菜鳥、順豐、四通一達這些企業。金融或其他增值類服務也是相通的。
四、互聯網B2B創業的深水區
一般來說，互聯網選手切入產業互聯網，優先選擇標準品。
比如找塑料的團隊就具有網易背景，他們天然熟悉互聯網和資本的打法，選擇容易上線運營的標品，使企業具備成為行業龍頭的機會。
但淺水區的創業機會正在逐漸變少，非標品深水區正成為許多創業者、創投人實踐的陣地。而深水區成功創業的機會往往留給在傳統行業有深厚積累的企業家。
我舉兩方面例子：
1. 宜花和美菜。
一顆菜、一朵花新鮮與否，每個人的判斷都不一樣。這些產品品類的創業難度更高、坑更多，對于創始人管理能力、融資能力的依賴更大。
這些品類往往需要自營，對于再加工環節和增值服務具備良好的把控能力，把非標品變為標品或相對標品。
比如宜花，它將花從田間地頭運到上海、北京的倉庫，通過人工分揀，將產品按照宜花的管理標準分成不同等級。實現價格、品質、數量、損耗、實效的全面可控，從而滿足當地小B企業的進貨需求。
美菜也是一樣，需要冷鏈倉庫和人工分揀，避免小B企業對產品和價格有疑議。
2. 汽配和MRO工業用品。
這些行業賽道巨大，美股中汽車類B2B上市公司超過10家，有2家達到200億到300億美金水平。
此類行業吸引了前仆后繼的創業者，但它屬于創投實踐絕對的深水區，新入行的很多互聯網背景的創業者，往往兩到三年仍舊處于學習期，不停變換模式，舉步維艱。
對這些品類，VC往往青睞在原行業內有足夠積累，學習時間短，起步速度快，并具備互聯網思維的傳統企業家。
五、互聯網B2B創業的1.0-3.0
回顧互聯網B2B企業過去5年的發展歷程，許多企業已完成行業內的數據收集工作。
比如找鋼網，它已為華東區鋼材市場提供很大比例的交易提供服務，在商業變現方面也做到一定程度。去年實現了規模性盈利，今年預計也將實現較好的盈利，并展開資本化動作，找鋼網是B2B 2.0.的典型模式。
B2B 1.0.是指以往的信息門戶模式，我的鋼鐵網，搭建了垂直行業像新浪一樣的行業互聯網門戶，商業模式是會員費和廣告費，做到1.6億營收后上市。
B2B 2.0.是將行業交易搬到線上，交易的盈利模式比1.0信息模式強。
B2B 3.0.則是款多多這類企業，海量數據是這類公司的核心競爭優勢。
款多多是一家珠寶行業供應鏈平臺，它利用互聯網優化珠寶行業供應鏈，解決上下游企業痛點。下游銷售珠寶的小B企業以前進貨時單純依賴經驗，賣不掉的款式積壓造成資金壓力，賣得好的爆款又往往斷貨。
而上游工廠缺乏對銷售數據的掌握，爆款生產不足。市場信息嚴重不對稱導致割裂。
而款多多對珠寶行業的海量數據進行充分采集和分析，預測爆款及持續周期，指導下游銷售與上游生產。
它對市場介入越深，覆蓋面越廣，數據越詳實準確，對上下游的控制力和影響也就越大。
六、互聯網B2B創業的未來
在可見的未來10年，互聯網B2B創業企業將實現銷售數據匯集，進入3.0時代，與工業4.0結合，幫助工廠實現真正的柔性生產、彈性生產。
未來的工廠借助互聯網企業，與下游終端門戶完全打通，在理論上將不需要囤貨，大大效率提升，避免浪費。
此外，新科技行業的相關應用，也會對原行業效率提升帶來重大影響，也是我們投資方向，比如VR技術的應用也是先從各行各業的B端應用開始的，普及之后2C才會興起
