自從B2B 2,0時代，以找鋼為代表的商業(yè)模式開始大行其道。免費的撮合交易搭配自營收入和增值服務是現(xiàn)在B2B平臺的主流盈利模式。創(chuàng)業(yè)必伴隨創(chuàng)新，2.0的商業(yè)模式已經變成常態(tài)，要突圍必須就要有創(chuàng)新，對此，供應鏈金融企業(yè)雁陣科技的CEO王海潤有自己的洞見。

B2B2.0電商平臺常見商業(yè)模式分析

（商業(yè)模式畫布分析）

如圖所示，商業(yè)模式的創(chuàng)新主要跟9個方面的改變有關系，而最終的收入來源體現(xiàn)了企業(yè)的本質，從常見B2B2.0電商平臺的收入結構可以看到，其本質是一個批發(fā)商而非平臺。因為，代表平臺屬性的撮合交易部分是免費的，不帶來任何收入。而撮合交易背后的人力成本卻是真實存在的，如何讓這部分成本獲得對應的收入或者消除這部分成本是平臺商業(yè)模式創(chuàng)新的重要方向。

思考一：會員費能不能收？

免費模式來自B2C的互聯(lián)網經驗，通過免費聚客，靠規(guī)模效應和配套增值服務獲得收入。這是一套經典的商業(yè)模式，但是卻很殘酷。因為，它背后是殘酷的互聯(lián)網一元論，只有做到最強的那個才有可能通過這種模式獲得最大利益。現(xiàn)在的B2B平臺通過這種模式，第一是希望自己做到行業(yè)最強，第二是要在沒有第一出現(xiàn)前給投資人看到未來的可能性。

這里我不評論這個模式的好壞，只想為大家分析一下2C和2B的區(qū)別。見下圖：

可以看到，在B2B的用戶看重綜合解決方案和價值，而非單一的某個服務或產品和價格。所以，會員費的收取有一定的可能性，背后的支撐是一站式的綜合解決方案和客戶關系的改變。

思考二：如何把愿意付費的用戶篩選出來？

免費模式大行其道的市場環(huán)境下，“平臺免費”與“用戶使用”之間有可能已經形成納什均衡。在打破均衡的過程，必定會出現(xiàn)部分用戶的流失，這是很多平臺不愿意承受的痛苦。所以，大部分平臺選擇要通過客戶關系的升級來規(guī)避痛苦。常用辦法是對綜合解決方案和會員體系進行的分級。讓愿意獲得更優(yōu)質服務的用戶付錢，即所謂的通過高附加值的服務來獲得收入。

平臺提供的高附加值服務，一般是基于供應鏈的金融、倉儲、物流三大服務。其中金融和物流是保證流量基礎服務，而倉儲是現(xiàn)在各平臺都在建設的升級型服務。建設服務的過程中，在保證功能的同時，各平臺應該使用框架內創(chuàng)新策略思考側重。

框架內創(chuàng)新方法論：

1、減法策略 —— 減去一項服務

比如：去掉倉儲服務，專注做好物流，讓物流服務成為平臺重要的價格杠桿

2、除法策略 —— 把某2個服務組合成1個服務

比如：把倉儲和物流合并成一個服務進行收費。

3、乘法策略 —— 把某個服務或某個板塊放大

比如：提供2倍速度的某個服務（金融、物流等）

跳出服務框架，從整個商業(yè)模式的角度上看，每個模塊都有很多運用框架創(chuàng)新的機會，我這里受篇幅所限，只能拋磚引玉，希望B2B的從業(yè)精英去詳細分析自己的商業(yè)模式，從收入、成本、價值、資源四個角度去論證可行性。

金融服務的門檻和深度非常重要

作為15年金融行業(yè)老兵，我深知金融服務對于供應鏈的意義。平臺在選擇金融服務合作的時候，一定要選擇門檻相對低，用戶申請通過率高的服務合作伙伴。雁陣愿意為各平臺提供優(yōu)質、低門檻的金融服務。

雁陣簡介：

雁陣科技成立于2015年，是一家金融科技公司，專為B2B/B2C電商平臺、SaaS平臺、核心企業(yè)提供完整供應鏈金融解決方案。其核心創(chuàng)業(yè)團隊包括全球領先金融機構的首席風險官、著名互聯(lián)網公司技術總監(jiān)等，擅長基于交易數(shù)據(jù)決策的供應鏈金融業(yè)務。