閆子銅曾在平安信托干了5年，投資了幾十個農業項目，2014年創立農業供應鏈平臺大豐收。苦熬3年才找到適合中國互聯網農業的模式。閆子銅接受采訪時表示，創業農業互聯網項目主要經歷3個沒想到，也慶幸自己做對了3個選擇。

在Copy to China的路上，很多B2B企業都有一家美國對標的企業。農業領域，美國最知名的無疑是2015年10月獲得1.8美元投資Granular和2013年10月被孟山都（Monsanto）以9.3億美元收購的The Climate Corporation，而國內卻一直缺乏成熟的農業B2B企業。

本文采訪的主角閆子銅曾在平安信托干了5年，投資了幾十個農業項目，2014年創立農業供應鏈平臺大豐收。閆子銅提到中美農業市場差異時說道，美國的農業生產資流通環節很發達，6家大型農資分銷商滿足全國農業大戶需求，并且水肥一體化滴灌，無人機防控非常發達，所以美國農業產出比很高。而國內農資市場分散，層層經銷商使得信息不透明，目前國內農業信息化程度低，這是農業B2B的機遇。

經緯創投合伙人肖敏也曾表示：“中國作為農業大國，農資屬于萬億級市場。數十年來這個行業很傳統，沒有太多的模式、技術上的變革。”經緯在國內農業市場尋找了很多投資標的，包括很多輪次跟進投資的大豐收。大豐收是以農資電商為主業，目前拓展植保、農產品流通、飛防等幾項業務的農資供應鏈平臺。

投資過很多家農業項目，也陪著幾家上市敲鐘，閆子銅創業的農業項目應該說深思熟慮，然而大豐收卻也曾經歷過很多不曾想過的坎坷。閆子銅接受采訪時表示，創業農業互聯網項目主要經歷3個沒想到，也慶幸自己做對了3個選擇。

第一個沒想到：從農資切入農業市場卻是最難的

國內農業萬億市場，出現很多的創業公司，比如從農貿交易切入的一畝田，從土地流轉切入的土流網，從農業管理系統切入的奧科美，從農業大數據切入的大氣候農業。就目前來說，從農資流通市場切入優勢明顯，一是市場足夠大，農資主要涉及土地、種子、肥料、農藥、農技、農機、農具等方面，大概是2萬億的是市場規模；二是從農業供應鏈升級方向切的公司較少，包括京東農資、淘寶農資、云農家也是剛開始不久。

閆子銅認為農資流通環節痛點明顯，一袋化肥需要經過農資廠商、縣級經銷商、農村經銷商多級流通才能到農戶，導致傳統農資流通產業鏈冗長。并且這中間經銷商大概有10萬家，零售商有150萬家，由于渠道分散，競爭激烈，與終端用戶脫節，導致縣級經銷商要加價15%，村鎮經銷商加價40%，最終農戶以加價160%左右拿到商品。

“各環節痛點明顯，農資價格貴、品類少、缺少專業的售前售后服務。”閆子銅成立農資電商平臺大豐收后，首先回到東北牡丹江老家展開試點。但是大豐收想砍掉的中間商環節反彈強烈，他們甚至會阻礙大豐收進入村里。還有就是農村物流體系不完善，大豐收比當地有囤貨的農資經銷商效率并不能提高多少。看似巨大的農資電商市場，閆子銅發現并不好切入。

第一個做對的選擇：堅持下來

閆子銅坦言沒有想到大豐收開始就碰了釘子，“但是說出去創業，已經和同行喝了那么多酒，不好意思遇到難題就撤出來了。”所以閆子銅每個月都要下鄉去調查，調查實際情況針對性解決問題。比如缺少農業知識，大豐收便舉辦講座；看到農民缺少對大豐收品牌認知，就去刷墻寫標語。

“我們最開始創業的時候，下鄉去調研，進到一個地方，當地經銷商把我們抓起來，然后要給他們身份證押著。當地說方言，所以根本就聽不懂他在說什么，肢體語言也表達不清楚，最后只好報警解決問題。”

另一方面，后來的資本寒冬中，很多農業交易平臺撤退，大豐收也面臨發不出工資，但是閆子銅還是通過自籌資金堅持下來。“2015年互聯網+概念興起，對于大豐收發展還是很有利的。當下環境更好，比如很多農民都有微信，都會點紅包。”閆子桐向億歐表示。并且在3年堅持發展過程中，大豐收已經建了十幾個自營的倉庫。“因為自營的毛利是非常高，所以可以支撐大豐收做物流。”

第二個沒想到：散戶沒辦法做

如同電商時代，大家學會網購后，成就淘寶、京東等上市企業。閆子銅的愿景也是全國4億農民網購農資產品，這一定也會成就幾家上市企業，但閆子銅發現農民中的散戶沒法做。

首先是中國農民互聯網程度低。中國農民平均年齡是50-60歲，大豐收走過的彎路是，最開始想教這些58歲的人上網，后來發現太難了。所以大豐收現在去抓住那些新的農民，會上網的農民做服務。

并且東北地區一年就只種一季，而且主要都是糧食。一年采購的時間大概就只有一兩個月，意味著大豐收一年就只有一兩個月的生意。

再者農民有賒銷的習慣，當然全世界農業都有賒銷現象。而大豐收做現金生意，賒賬會導致資金鏈出現問題。所以大豐收不厭其煩的告訴農民，出現金可以買低價買正品。但散戶的農資電商生意，依舊很難形成體量。

第二個做對的選擇：以3萬代購員開拓大戶

過去大豐收和一些友商進入農田推銷，都會被當地經銷商刁難。閆子銅總結后認為，當地經銷商牢牢掌控最后一公里，是現階段電商平臺難以代替的。于是慢慢拓展代購員，將部分當地經銷商發展成為代購員，用代購員向農業大戶銷售化肥、農藥等農資產品。（大豐收對大戶的定義是大田作物種植面積100畝以上，或者經濟作物50畝以上的農戶。）代購員在當地有人脈，他們可以開店或者直接用手持設備和大戶去談生意。“由于大豐收是廠家直銷，分配給代購員的利潤率較高，并且大戶拿到的產品價格也比較低，生意開始變得相對好做。"閆子銅形容這一模式是通過撮合交易低成本進入，重新分配傳統渠道利益鏈條。

另一個重要決定是從北方撤回到南方。閆子銅總結道，北方一年幾乎只能種植一次經濟作物。而南方一年幾次經濟作物，對農資需求更大，并且南方物流體系更完善些。更重要的是，南方農田多以大戶模式承包，大戶的消費能力和對新鮮事物接受能力都比較高。

目前大豐收一共有3萬代購員，他們有的在當地有加盟店，有的是利用手機直接上門推銷。利益驅動他們去拓展用戶，大豐收終于不再采用重線下模式，親自去下鄉拓展散戶。

第三個沒想到：農村大數據基本空白

農資產品賒賬是一種常態現象，早期為了拓展市場，閆子銅曾經搞過互聯網金融，也即幫助農戶做貸款購買農資產品，“我們前年也做過一些金融，但是大概做了幾千萬，因為這個虧錢就停下來了。這里面風控成本特別高，我們去拿農民的數據，發現基本都是白戶，他們可能一輩子沒有跟金融機構打過交道，沒有信用卡。然后什么記錄都沒有，所有都是現金交易。所以這些用戶的風控就變得很難。”

還有大豐收為了提供農資套餐，去采集當地一些種植數據、土壤數據，然而這些政府和農民手里都沒有（政府數據保密）。“我們原本打算通過測量土壤土質，提供農資套餐。但是農村部分土地已經鹽堿化、重金屬污染、抗生素超標，這樣是種不出來好東西的。”

第三個做對的選擇：開展農業生態

盡管缺乏數據支撐，大豐收還是在嘗試提供農資套餐，“我們自營的產品跟第三方的產品打包做成套餐，比如說你種葡萄，不需要一次次購買底肥、再買催肥、再買沖施肥、殺菌劑、殺蟲劑，可以在大豐收購買整套套餐。比如說100畝地100萬套餐，大戶可以分期付錢購買。這樣的話，對他來說節省了很多的成本，并且不會重復施肥。”

考慮到農民的需求在很多方面沒有滿足，大豐收除了主營的農資商城，為產業上游的農資交易外，還有大豐收植保，通過線上線下植保課堂為農戶提供產中技術指導；大豐收飛防定位于飛防管家，通過線下服務站為用戶提供飛防技術指導與服務；大豐收旗下豐誠上品，承擔優質農產品進行渠道對接，服務于產業鏈下游的農產品交易環節（與一畝田定位類似，并未大規模推廣）。大豐收正逐步構建農技指導、飛防植保、金融需求、農產品溯源等服務。

正如華創資本王道平所言：B2B核心的是第二個B，平臺要為他們服務。因為這個B是服務的核心，而且是有長期的價值。大豐收閆子銅認同這種說法，但是如何服務好第二個B（農業大戶），也是大豐收一直在探索的。

閆子銅認為這3年趟過的坑都值得，不然不會真正了解國內農業現狀。目前大豐收平臺做的有兩大業務，一是利用從廠商到農戶的撮合，依靠大豐收3萬多個代購員去獲取訂單，幫助平臺把上游的貨直接到達農戶。第二就是自營，大豐收拿到很多國外的品牌做中國的總代理，大豐收還做了自己的品牌，找國內一些廠代工。“這些產品雖然通過我們的代購員賣出去，但是這個毛利比較高，是我們主要盈利的一個來源。”

大豐收在2016年1月曾獲得經緯中國數千萬元A輪融資，2017年6月又獲得蘭馨亞洲、華創資本、經緯中國的2億元B輪融資。閆子銅介紹，熬過這3年才有撥開烏云見日出的感覺，找到了適合國內互聯網農業的模式。

閆子銅很強調耐心的重要性，此前在面試時經常問對方：“未來大豐收公司可能要做20年才賺錢，你有耐心等嗎？有些人起身就走了。但是我們確實需要耐心，因為這是一個長跑。國內農業，無論從客戶、從渠道來說都是比較落后的。我希望大家都關注農業，因為農業是中國的根本。”