B2B交易平臺模式步入深水區，從前幾年的迎風當口到當前的理性思考，逐步回歸了商業本質。從品類屬性來看不同的B2B交易模式，已經成為一個基本的視角。最早大家關注的是交易品類劃分維度是標品或非標品；而另外一個重要視角則可以從大宗和長尾來區分。長尾型B2B交易平臺如何建立，運營和盈利？我們看看連續完成兩輪融資的網化商城是如何做的？

1，什么是長尾市場？

B2B交易平臺模式步入深水區，從前幾年的迎風當口到當前的理性思考，逐步回歸了商業本質。從品類屬性來看不同的B2B交易模式，已經成為一個基本的視角。最早大家關注的是交易品類劃分維度是標品或非標品；而另外一個重要視角則可以從大宗和長尾來區分。

“長尾”這一概念是由《連線》雜志主編克里斯·安德森在2004年十月的《長尾》一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。實際上是統計學中冪律（Power Laws）分布和帕累托分布（Pareto distributions）特征的一個口語化表達。更多關于“長尾理論”的深度解讀，可以參閱克里斯·安德森所著《長尾理論》一書。

一般而言，大宗交易市場的特征是品類少，單品交易頻次或交易量交易金額高；而與之相反，在精細化學品，汽車零配件，電子元器件，或MRO領域，除數量有限的高頻單品之外，更多的品類呈現單品交易頻次離散，交易量少等特點。以品類為坐標橫軸，以交易頻次為坐標縱軸，呈現出典型的長尾分布。本文將此類市場定義為典型的長尾市場。 

2，長尾市場是B2B交易平臺天然的立足市場

在互聯網交易平臺模式出現之前，長尾市場的傳統流通業態有兩種典型模式：一是以客戶為中心的小貿易商模式，這種模式下的客群關系多是熟人關系，以關系型服務為核心競爭力，并不太關注具體的交易品類，而是以搞定客戶作為盈利的基礎；二是以品類為中心的目錄銷售模式，從紙質版的目錄營銷到電子版的目錄營銷，再到系統化的數據對接式的營銷，核心都是以品類營運為基礎；并且供應品類的多少，往往決定了企業的市場競爭力。基于“馬太效應”，這種模式的發展往往會經歷大魚吃小魚式的不斷并購，經過長達數十年的演變，在某些細分領域，逐漸形成傳統模式下的行業巨頭，這些巨頭往往具有極強的品牌優勢。但是在長尾市場中，傳統模式下的任何公司單體，無論采取客戶為中心的模式，還是采取品類為中心的模式，面對大量且規模離散的品類現狀，都會陷入信息孤島式的經營困境。造成的結果就是以客戶為中心的商業模式“長不大”，以品類為中心的商業模式“轉不快”（庫存周轉率極低）。 

互聯網經濟出現之后，在長尾市場中首先出現的是立足于垂直行業的信息推廣平臺，以付費推廣模式解決信息不對稱的問題，一定程度上打破了信息孤島的狀況。雖然沒有解決交易環節的諸多問題，卻為交易平臺模式的出現，做了必要的鋪墊。 

相對于大宗市場而言，由于長尾市場品類繁多，交易離散，供需雙方的信息不對稱程度更高，傳統交易鏈條下的供需雙方不能形成長期穩定的合作關系，行業內的買方往往需要在采購和的供應鏈管理方面付出極大的成本，與之相應，賣方則在產品營銷方面效率低下。傳統的商業模式并不能完全滿足交易雙方的需求。加上信息推廣平臺模式的鋪墊式教育，傳統的業內用戶對于互聯網模式有了一定的認知，這就給B2B交易平臺模式提供了一片寶貴的立足市場。 

3，長尾型交易平臺的核心是在線供應鏈

3-1 SaaS級交易內核的建立

B2B交易平臺相對于傳統流通渠道來說，最基本的優勢就是信息處理方面的優勢，這一優勢的建立，所依靠的就是一個SaaS級的交易系統，這是交易平臺的核心組件。有了這個核心組件，買賣雙方才能以更加快速地，全天候地實現商務對接。買賣雙方的交易行為才會被系統化地記錄下來，形成一套數據生產體系，為后續所有的商業模式的建立，提供源源不斷的生產資料。

根據不同行業用戶的場景，無論是基于PC端訪問的云交易系統或基于協議的業務系統間數據對接，還是移動端的APP，或者基于微信等工具的二次開發，都是這一交易內核的具體表現形式。

值得強調的是，無論哪種形式的交易內核，阿里參謀長曾鳴教授所總結的關于在線化的三個基本原則，都是值得對照和借鑒的：在線化的基本原則在于“最小顆粒度地，結構化、軟件化地表達核心業務流程”。 

3-2 如何將長尾供應鏈搬到線上

有了SaaS級的交易內核，不代表就有用戶，更不代表就能建立起一個成功的交易平臺。

在傳統的生意模式下，買賣雙方都能夠正常經營，無非就是效率或成本的問題。在多品類的長尾市場中，供應端往往呈現出極為離散的狀態，相應的，買方的供應鏈管理成本高企，這也就成了行業流通效率低下的核心原因。而B2B交易平臺提升流通效率的途徑，就是將長尾的供應鏈搬到線上，和在線的交易內核進行對接。而如何將長尾供應鏈搬到線上，也就成了交易平臺面臨的核心戰術問題。

先從基本邏輯出發：線下長尾供應端是否愿意上線，是由兩個因素決定的，一是上線能夠帶來的收益是否足夠大（買方勢能），二是上線所需要的成本是否足夠低。需要指出的是，幾乎所有B端市場都已經證明，依靠交易補貼所帶來的買方勢能是不能真正將供應端搬到線上的。

對于平臺來說，買方勢能的匯聚最理想的路徑是從大量的下游小客戶集采入手，逐漸積累具備服務大客戶的能力。不排除有些行業的買方巨頭，從自身已經具備的采購勢能開始，將采購體系開放出去，將自身逐漸平臺化的路徑。

而降低供應端的上線成本，除了互聯網產品本身的持續迭代優化供應端體驗之外，還需要有強大的線下供應商管理體系。 

4，長尾型交易平臺運營的輕與重

B2B平臺從信息過渡到交易，運營模式也逐漸由輕到重。按照從輕到重的順序，典型B2B平臺模式可以歸納如下：

A信息推廣平臺：以收取用戶信息服務費為核心贏利點，不介入交易

B交易撮合平臺：以撮合買賣雙方成交為目的，平臺一般不過賬，介入交易環節的信息流

C代采代銷平臺：平臺介入交易過程中的信息流和資金流，一般不介入倉儲物流；可歸為自營模式。

D代銷寄售平臺：平臺介入交易過程中信息流，資金流和物流；深度自營模式

E品牌自營：封閉供應鏈的傳統模式 

而在多品類長尾市場中，往往會出現輕重不同的多種運營模式。對于平臺來說，往往需要根據不同的品類選擇輕重不同的混合運營方式。而決定某一品類運營模式輕重的關鍵因素就是該品類的交易頻次；而對于交易頻次的把握，完全來自于數據的沉淀。進一步來說，能夠最大限度打通傳統模式下的信息孤島，擁有持續的數據生產能力和算法構建能力才是平臺的核心競爭力。 

5，交易盈利和金融盈利

B2B交易平臺能夠盈利的關鍵在于，相對于傳統或者線下模式能否具備效率上的優勢，并且這種優勢可以對傳統交易成本帶來針對性的破壞，以此獲得模式創新上的競爭優勢和盈利空間。

在多品類長尾市場中，盈利往往在交易環節本身就會出現，原因就在于平臺相對于傳統模式的數據生產和數據分析方面的效率優勢，在這個優勢下，平臺具備更強的選品能力，可以通過精準控貨，高效流轉等方式，獲得更強的供需兩端議價能力，以此獲取較高的流通利潤。除此之外，平臺還可以利用自己強大的信息優勢，更早發現新品的市場價值，并在新品成長為爆品之前，在供應端提前布局，形成贏利增長點。 

在長尾型交易平臺建立起一定的數據優勢之后，交易資產端的金融價值就會逐漸凸顯。對于平臺來說，如果能夠很好的運用金融工具，一方面可以有效擴大交易本身的規模，另一方面，還可以實現金融環節的持續盈利。總所周知，任何金融產品的核心都是風控體系的搭建，長尾型交易平臺的風控至少應該遵循如下原則： 

A，和專業金融機構合作，共建行業信用數據庫

行業交易平臺在推出供應鏈金融服務時，一定要強化和專業的金融機構的合作，利用金融機構的基礎風控體系，完善行業信用數據庫的建設。 

B，嚴控交易真實性，用交易鏈把控金融風險

供應鏈金融的風控核心是交易鏈條的真實性。平臺唯一能夠采信的交易鏈條應該符合“交易由買方主動發起，賣方由平臺指定”的邏輯；對于以下兩種交易鏈條，應該予以擯棄：1）用戶在平臺上發起交易的動機源于平臺的顯性或隱形補貼；2）供應端不是由平臺指定，而是由買方在發起交易之前指定。 

C，用戶分層，不同層級用戶對應不同的風控體系和授信區間 

B2B交易平臺在最近幾年的興起和發展，是有深刻的產業背景，互聯網技術背景和資本驅動的。但是，各個垂直領域的平臺，在完成在線的交易閉環之后，能夠在交易本身盈利，才算是走完0到1的第一步，如同一個種子在產業的土壤里破殼而出，而長尾市場由于具備非常多的天然優勢，是一片相對肥沃的土壤，也相對容易在交易環節就實現盈利。引入供應鏈金融服務相對交易平臺來說，就如同引水灌溉，可以促使交易平臺蓬勃發展，但也不可本末倒置：拋開產業價值和交易基礎，只談金融概念的平臺，就如同無土栽培，是無法成長為參天大樹的。