中國的餐飲市場是一個年營業額高達3萬億的增量市場。目前，全國有超過500萬家餐廳，而在這500萬家餐廳背后，隱藏著一個年營收高達萬億的食材供應鏈市場。
傳統的食材供應鏈市場存在貿易商分散、市場信息不透明、食材質量缺少把控、食材成本居高不下等一系列問題，于是，用互聯網升級食材供應鏈在2014年成了一個火熱的創業方向。
但經過三年的發展，互聯網+食材供應鏈行業的滲透率卻依然很低。究其原因，主要是有二個：服務終端消費者的互聯網解決方案難以同時滿足消費者的高品質要求和創業企業的盈利要求。服務企業用戶的互聯網解決方案難以在全行業范圍內真正落地。
目前，食材供應鏈的創業公司有很多，其商業模式可以分為兩種不同的方式： 面向C端提供服務，以及面向B端提供服務。其中，toC端模式競爭非常激烈。由于食材的采配成本很高，而C端的客單價又相對低，所以從C端切入的商業模式盈利較困難，難度很大。
因此，服務B端用戶成為一個相對適合創業公司著手的方向。
國內面向B端的食材供應鏈服務從14年開始就有創業公司涉足，但截至目前仍存活下來的卻不多。究其原因，大部分創業公司選擇了切入小型B端客戶，例如街邊的夫妻小店及餐飲單店。由于小型B端客戶對價格的敏感度很高，對服務的忠誠度很低，再加上中小餐飲店更替速度又太快，創業公司需要不斷通過地推來維護老客戶獲取新客戶，并且通過低價格來留住客戶。此外，小型B端客戶客單價低，無法產生規模化效應。因此，不少創業公司遲遲難以實現盈利，最終陷入困境。
為了打開當前互聯網+食材供應鏈遇到的困境，近期的市場供應鏈市場呈現出兩種趨勢：
第一，垂直化的B2B服務，通過一到兩個核心單品，切入爆款，提高客單價。例如：做牛肉、做小龍蝦。
第二，針對大型B端客戶（例如團餐企業，連鎖酒店和商超等）提供一整套完整的供應鏈服務。創業公司不僅提供食材采配服務，還為B端客戶提供供應鏈咨詢，運營流程改善，信息化升級和數據管理服務等，擎牛便是這一類型的創業公司。
在2017年11月8日舉辦的騰訊全球合作伙伴大會上，騰訊科技專訪了擎牛CEO崔忱。
擎牛CEO 崔忱 ，北京大學媒介經營管理學碩士 ，2011年~2014年任職于羅蘭貝格管理咨詢公司 ，成為自1984年羅蘭貝格進入中國市場以來晉升速度最快的員工，2014年羅蘭貝格Challenge Club(全球精 英培養計劃)成員。
2015年1月，崔忱創立了一站式食材供應鏈外包服務平臺——擎牛，公司于2016年獲得鐘鼎創投A輪投資，目前主要致力于對接餐廳和食材供貨商，提供全品食材供應、產地直采集采、倉儲物流服務以及供應鏈管理系統。
已經在山東、河北、內蒙古、安徽、江蘇天津上海等地建立了可以輻射東北、華北、西北和華東區域的全蔬菜產地資源。擎牛從產地直接采買食材后，通過倉配一體化服務直達餐廳。
擎牛提供的食材品類達21類，超過3000個SKU。其中，蔬菜是全品類配送，肉類凍品、禽蛋、大米等產品由源頭直供，糧油商品和調料以及廚房用品為代采購。
在物流方面，擎牛通過自建+第三方的物流配送，它在華東、華北地區設立了3個大型倉庫，國內生鮮、凍品存儲服務。
擎牛融合三年來自身業務實戰經驗所研發的食材供應鏈管理系統，可以幫助餐飲客戶管理公司內部SKU、供貨商、報價、售價等標準化數據，實現門店總部進銷存等信息的互通，滿足餐飲公司從門店訂貨、備貨采購、倉儲配送、貨物簽收、售后處理到財務對賬的一整套運營流程中出現的業務訴求。
切入團餐市場的邏輯，團餐市場占據餐飲市場的40%
在創業早期，擎牛和美菜一樣，瞄準的是中小客戶，但是很快擎牛便發現在面對中小客戶時，擎牛沒有任何價格優勢，同時中小客戶的價格敏感性又特別高。所以，擎牛轉而針對大型的B端客戶，其邏輯在于，大型B端客戶對價格敏感性相對較低，更加看重附加值，而擎牛可以通過提供供應鏈管理服務，幫助大型B端客戶降本提效。
在目標用戶上，崔忱表示，擎牛主要服務的對象不是采購經理，而是餐飲企業老板。對于大的B端客戶，擎牛不僅僅是做供應商，而是直接與老板合作，幫助老板管理其企業內部的后端供應鏈。
在細分市場上，目前擎牛主要瞄準的市場是：團餐。據崔忱介紹，團餐是中國餐飲領域中占比最高的細分市場，過去五年保持20%的年均增長，截止2016年，市場規模超過1.4萬億，已經占到了中國餐飲市場的40%。目前，在全國共有46萬個食堂，團餐企業超過10萬個。根據發達國家的市場經驗，團餐市場將呈現50%以上的市場集中度，但是目前中國的團餐市場集中度偏低，行業成熟度不足，規模效應不明顯。因此在發展趨勢上，團餐企業會逐漸從松散走向規范，逐步實現產品標準化，從粗放的管理變成科學有體系的管理。在目前的中國，急需能為團餐企業做供應鏈管理服務的有高水平服務能力的公司。而在國外的團餐市場中已經有類似的公司及案例。
而要做好團餐企業的供應鏈管理服務，除了完整強大的線下采配業務能力，崔忱表示完整的IT系統將會成為擎牛最有力的武器。
讓IT系統成為企業核心競爭力，幫助團餐老板管理供應鏈和資源
目前，在中國的團餐企業中，許多年銷售額2-5億的團餐企業都沒有任何IT系統，比如整個訂貨流程都是靠打電話與人工記賬。運營信息化程度的嚴重不足導致供應鏈上的信息流的不順暢，使得企業缺乏及時準確的經營數據調整經營戰略，無法通過標準化的SKU體系建設和流程管理來解決從產品研發、食材采購、制作加工到門店售賣四個環節中出現的業務問題。隨著近年來用工成本的不斷提升，靠土槍土炮人海戰術已經無法支撐這些團餐企業本身的高速增長。
而在國外，以歐洲的團餐企業索迪斯為例，現在能占到歐洲主流市場30-40%的市場份額，第一次飛躍就是因為公司使用了一套IT系統。
這個例子足以說明IT系統對于團餐企業的重要性。然而目前國內的團餐公司在IT系統的應用方面停滯不前進展緩慢。這并不是團餐企業老板沒有意識到信息系統的重要性，而是因為市場上缺乏合適的IT解決方案。目前大部分的餐飲系統解決方案都圍繞著門店銷售開展，很少圍繞后端的供應鏈管理。而對于團餐企業所需要的后端的供應鏈管理解決方案來說，僅僅依靠IT系統方案也是遠遠不夠的。最重要的是系統方案和企業內部落地方案并行提供。對于企業來說，引入信息系統更多的是管理理念上的升級，所以引入系統后涉及到的流程優化和體制變革，都需要通過非常專業的管理咨詢服務來實現。只有這兩者結合才能實現企業內部的信息化升級，幫助團餐企業管理好后端的食材供應鏈。
擎牛自主研發的一套基于采購、銷售、庫存和配送四個核心業務的供應鏈管理系統，從實際的操作用戶的視點出發，堅持交互易用性和流程靈活性，擺脫傳統ERP的臃腫和固定，能夠適配團餐公司的不同運營流程，大大減輕了團餐公司的運營負擔。同時基于數據流向的產品設計理念和完整的數據治理方案，讓企業可以放心地使用擎牛提供的數據服務，既能一目了然地了解經營動向，也能及時把握每一個業務細節。崔忱表示一個持久長青的團餐企業需要堅持標準驅動運營，數據驅動管理，供應鏈驅動業務。而沒有配套的IT系統和先進的管理理念，傳統的團餐企業很難實現業務升級，所以擎牛供應鏈管理系統對于現在的擎牛來說，是核心競爭力，而下一步，才是通過物流降低成本。
對于競爭對手：大部分競爭對手沒有餐飲經驗，經驗會成為擎牛的壁壘
在談到競爭對手時，崔忱表示，目前大部分餐飲后端系統，都是只針對某一個業務環節，例如財務軟件和進銷存軟件。這些系統在各自領域非常專業，然而由于其點對點的特性導致其脫離了實際的運營情況，只能解決企業管理中的一個問題。這類系統常見的問題就是超長的實施周期和高昂的實施成本。
而類似擎牛做整套供應鏈解決方案的SaaS服務的競爭對手，大部分都沒有供應鏈實戰經驗經驗，對團餐市場不熟悉，做的系統功能趨同且浮于表面，往往會遇到需要為客戶大量做定制的困境。而擎牛通過搭建了一支既懂餐飲尤其是團餐又懂技術產品的隊伍，向客戶提供了一套包含線下實際采配和線上信息化升級的完整餐飲供應鏈服務，所以從競爭角度來說，沒有公司和擎牛處于一個賽道。
