“B2B 1.0時(shí)代，讓所有的商家、企業(yè)，第一時(shí)間可以“觸網(wǎng)”，讓買(mǎi)方、賣(mài)方輕松找對(duì)象。” 

“B2B 2.0時(shí)代，幫助所有商人不只是做信息撮合，而是在電子化進(jìn)程上可以將線(xiàn)下的交易行為盡快地線(xiàn)上化。”

現(xiàn)在，阿里啟動(dòng)B2B 3.0的升級(jí)，要讓商人真真正正地在1688的平臺(tái)上做營(yíng)銷(xiāo)，而不是僅僅將其視作一個(gè)黃頁(yè)，一個(gè)交易承載工具的平臺(tái)。

一、緣何阿里發(fā)力升級(jí)B2B中小企業(yè)平臺(tái)？

“有能力”。站在產(chǎn)業(yè)角度看，阿里希望借助自身優(yōu)勢(shì)，助力中小企業(yè)成長(zhǎng)，讓天下沒(méi)有難做的生意。

市場(chǎng)進(jìn)入數(shù)字互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，伴隨消費(fèi)者需求日益革新，企業(yè)需求也演變得愈發(fā)多元化。其從最初線(xiàn)上賣(mài)貨，轉(zhuǎn)向?yàn)椋@得更精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像及大數(shù)據(jù)分析，從而優(yōu)經(jīng)營(yíng)鏈路，以求更高效的交易匹配。這便是他們迫切所需的敏銳商業(yè)“嗅覺(jué)”。而阿里的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)恰恰能為之賦能，助其將線(xiàn)下生意映射到線(xiàn)上來(lái)。

90后算是B2B交易時(shí)代的1688“原住民”，皓哥了解到，在2014年淘寶已經(jīng)很火時(shí)，一個(gè)做男裝潮牌的90后在阿里巴巴平臺(tái)，開(kāi)啟讓服裝廠參與到營(yíng)銷(xiāo)中的方式，正是我們現(xiàn)在所看到的“預(yù)售”模式。其通過(guò)平臺(tái)數(shù)據(jù)匯總，讓工廠得以根據(jù)預(yù)售量生產(chǎn)，此舉也讓淘賣(mài)家在無(wú)庫(kù)存的情況下輕松完成交易，并且獲得可觀的利潤(rùn)。 

“有責(zé)任”。中小企業(yè)強(qiáng)，則國(guó)強(qiáng)。

如今，中小企業(yè)數(shù)量龐大，最具創(chuàng)新活力。其不僅是實(shí)施“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的重要載體，也是保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展的重要力量。而阿里迅速崛起背后也得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的雙重紅利。因此，日漸強(qiáng)盛的阿里也肩負(fù)起振興中小企業(yè)的責(zé)任。

“有伏筆”。隨著C端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，阿里搭建的基礎(chǔ)設(shè)施已蓄勢(shì)待發(fā)，布局中小企業(yè)實(shí)則看中又一增量市場(chǎng)的紅利。

一方面，阿里借助多年沉淀的支付、金融（螞蟻金服）、物流（菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)）、云計(jì)算（阿里云）、大數(shù)據(jù)等諸多基礎(chǔ)設(shè)施體系已足夠完善，亦可迅速遷移至B2B模式中裂變。 

另一方面，阿里也看中B2B市場(chǎng)的巨大紅利。其一，政府鼓勵(lì)的供給側(cè)改革戰(zhàn)略正在不斷落實(shí)，而此過(guò)程中最重要的操盤(pán)手，就是服務(wù)于中小企業(yè)的各個(gè)載體，阿里自然首當(dāng)其沖；其二，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年6月底，中小企業(yè)數(shù)量占比已高達(dá)99.7%，今年以來(lái)，每天都新增1.6萬(wàn)戶(hù)，相比于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之于阿里無(wú)疑是一個(gè)巨大的藍(lán)海。

二、B2B 3.0時(shí)代

八大生意矩陣將如何賦能中小企業(yè)？

首先，從信息流維度看，其借助營(yíng)銷(xiāo)體系、廣告體系等新工具，提升企業(yè)信息溝通效率。

營(yíng)銷(xiāo)體系能提供各類(lèi)生意場(chǎng)景，幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效匹配，挖掘新客戶(hù)。無(wú)論它們需要賣(mài)新貨、清倉(cāng)甩賣(mài)，還是急需訂貨，這些商業(yè)行為都能通過(guò)該體系映射到線(xiàn)上，提升買(mǎi)賣(mài)效率。 

廣告體系則能幫助中小企業(yè)快速生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，打造全域推廣方案，以智能的方式進(jìn)行精準(zhǔn)投放。譬如，一位買(mǎi)方抵達(dá)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)周邊，只要他打開(kāi)今日頭條等信息平臺(tái)，就能看到附近符合購(gòu)買(mǎi)需求的特定商家信息。 

另外，開(kāi)放平臺(tái)、商家成長(zhǎng)體系，則致力于提升商家獲取產(chǎn)業(yè)信息、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能力。前者通過(guò)與政府、行業(yè)協(xié)會(huì)等產(chǎn)業(yè)鏈伙伴合作，為商家提供服務(wù)；后者則利用電商服務(wù)中心，及培訓(xùn)課程，幫助企業(yè)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)思路和模式。 

其次，從資金流維度看，阿里利用交易支付、金融體系，讓資金流轉(zhuǎn)更高效。

一方面，通過(guò)交易支付體系，打造多種B類(lèi)支付工具，為企業(yè)創(chuàng)造更便捷的交易流程，以此提升賬期交易、擔(dān)保交易等較為復(fù)雜場(chǎng)景的支付效率。 

另一方面，金融體系能通過(guò)大數(shù)據(jù)，建立企業(yè)誠(chéng)信體系，并帶來(lái)靈活多樣的金融服務(wù)。除了十余年積累的海量企業(yè)信息外，阿里還與征信公司合作，打造及時(shí)、精準(zhǔn)、動(dòng)態(tài)的企業(yè)誠(chéng)信體系。基于此，為中小企業(yè)提供豐富的金融產(chǎn)品，包括誠(chéng)e賒、誠(chéng)企貸、誠(chéng)易保等。 

再次，從物流維度看，阿里完善的物流體系，將全面提升企業(yè)運(yùn)輸能力。

菜鳥(niǎo)物流基于規(guī)模效應(yīng)，能大幅降低中小企業(yè)的運(yùn)輸成本。并且，大數(shù)據(jù)智能配送儲(chǔ)存方案，可針對(duì)不同企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)。譬如，經(jīng)營(yíng)布料的企業(yè)，希望為買(mǎi)方提供開(kāi)箱驗(yàn)貨服務(wù)；提供原木材料的企業(yè)，則希望對(duì)木料儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)臐穸取囟葒?yán)格把控。

最后，阿里通過(guò)輸出大數(shù)據(jù)體系能力，能全環(huán)節(jié)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈管理，提高整體運(yùn)營(yíng)效率。

阿里大數(shù)據(jù)體系，囊括消費(fèi)、物流、金融、營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)維度數(shù)據(jù)，能幫助企業(yè)在交易鏈路的每個(gè)環(huán)節(jié)，獲得更高效的生產(chǎn)能力。如同為企業(yè)請(qǐng)了一位生意參謀，他頭腦中儲(chǔ)備了豐富的“兵法”，自然能從更高視角，幫助企業(yè)運(yùn)籌帷幄，決勝千里之外。

三、分析與展望

其一，阿里在C端積累的包括金融、物流、數(shù)據(jù)等基礎(chǔ)設(shè)施能力，能有效遷移到B端，為打造更強(qiáng)大的B2B平臺(tái)，沉淀了巨大的優(yōu)勢(shì)資源。

每年雙11，比搶貨的消費(fèi)者更緊張的，莫過(guò)于阿里后端的技術(shù)人員。今年，天貓平臺(tái)每秒下單筆數(shù)超過(guò)32.5萬(wàn)，支付筆數(shù)則超過(guò)了25.6萬(wàn)，數(shù)據(jù)并發(fā)量可想而知。而阿里為應(yīng)對(duì)這場(chǎng)狂歡，積累下了扎實(shí)的大數(shù)據(jù)處理能力。另外，螞蟻金服的金融能力、菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)的物流能力、電商平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)能力等，都能有效遷移到B端，使阿里賦能B端更游刃有余。 

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，阿里升級(jí)B2B業(yè)務(wù)猶如含著金湯勺出生的“富二代”，贏在了起跑線(xiàn)上；而那些專(zhuān)注于某一垂直領(lǐng)域，進(jìn)行B端賦能的企業(yè)，則如同“創(chuàng)一代”，可謂篳路藍(lán)縷。 

其二，阿里打造的B2B屬于通用型平臺(tái)，需要應(yīng)對(duì)來(lái)自垂直B2B賦能者的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)。

通用型平臺(tái)，往往更適用于對(duì)垂直專(zhuān)業(yè)能力要求不高，且數(shù)字化程度相對(duì)低的行業(yè)。這些企業(yè)猶如面有菜色的行路人，只要提供一些基礎(chǔ)的水和干糧，很快就能恢復(fù)生機(jī)。 

而一些對(duì)重度垂直的領(lǐng)域?qū)Ψ?wù)的要求更高，情況則不同。比如化工產(chǎn)品復(fù)雜，僅拿運(yùn)輸儲(chǔ)存來(lái)說(shuō)，就有極其嚴(yán)苛的要求。哪怕以阿里物流體系內(nèi)最為復(fù)雜的生鮮冷鏈物流，也難以相提并論。在這方面，阿里的通用型平臺(tái)，就很難取而代之了。 

另外，垂直B2B平臺(tái)若形成初步的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，與客戶(hù)合作關(guān)系緊密，后來(lái)者要想打破穩(wěn)定的關(guān)系，并不容易。因此，阿里B2B賦能模式將優(yōu)先滲透一些垂直賦能者偏弱的領(lǐng)域。 

其三，阿里B2B升級(jí)下階段的關(guān)鍵在于模式驗(yàn)證，通過(guò)打造行業(yè)標(biāo)桿，來(lái)展示平臺(tái)賦予其的增量?jī)r(jià)值，吸引更多觀望者加入，從而形成正向發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)。

如今生態(tài)模式早已非新鮮事兒，甚至概念都被某同學(xué)給玩壞了，導(dǎo)致越來(lái)越多的從業(yè)者開(kāi)始理性起來(lái)，評(píng)判模式好壞最終還是取決于對(duì)平臺(tái)參與者的賦能價(jià)值有多大，能否創(chuàng)造更多的增量?jī)r(jià)值，不然只是一棟空中樓閣。 

因此，阿里需要在一些垂直領(lǐng)域找到優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，合力打造爆款，讓更多中小企業(yè)看到生態(tài)賦能后，所創(chuàng)造的巨大商業(yè)價(jià)值，以此來(lái)打消觀望者的顧慮，也能更好地吸引產(chǎn)業(yè)中的玩家加入到生態(tài)中來(lái)，促進(jìn)生態(tài)的繁榮壯大。

四、結(jié)語(yǔ)

 云啟資本毛丞宇曾說(shuō)，一個(gè)B2B公司不能只做簡(jiǎn)單的信息對(duì)接，必須要在這個(gè)行業(yè)里提供真正的價(jià)值。而這個(gè)價(jià)值，不僅是要幫助上下游節(jié)省成本，還要幫下游集單（把下游的小單拼成大單），幫下游用更便宜的價(jià)格買(mǎi)到貨，并且提供物流和供應(yīng)鏈金融等深度服務(wù)。只有提供真正剛需，且有一定黏性的服務(wù)，才能稱(chēng)之為行業(yè)的綜合服務(wù)提供商。 

Made in Internet的時(shí)代已然來(lái)臨。從天貓、淘寶、菜鳥(niǎo)、到螞蟻金服，如今，你我都能看到，阿里的棋盤(pán)已日漸龐大。

文／錢(qián)皓