“供應(yīng)鏈的主要路徑就是配件如何從工廠到達(dá)車主手中，這里面的每個(gè)鏈條都非常重要。過(guò)去有跨界人士想跳過(guò)部分環(huán)節(jié)，我認(rèn)為這條路很難。我們需要掌握整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條，而不是只做其中一環(huán)?！?/p>

過(guò)去幾年，汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域涌現(xiàn)了眾多新的企業(yè)和模式，各大玩家從數(shù)據(jù)、軟件系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、交易平臺(tái)等不同領(lǐng)域著手，試圖通過(guò)單點(diǎn)切入的方式提高供應(yīng)鏈效率，在整個(gè)市場(chǎng)分得一杯羹。

三頭六臂聯(lián)合創(chuàng)始人林小偉對(duì)此持有不同觀點(diǎn)，他在和AC汽車的對(duì)話中表示：“供應(yīng)鏈的主要路徑就是配件如何從工廠到達(dá)車主手中，這里面的每個(gè)鏈條都非常重要。過(guò)去有跨界人士想跳過(guò)部分環(huán)節(jié)，我認(rèn)為這條路很難。我們需要掌握整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條，而不是只做其中一環(huán)?！?/p>

據(jù)介紹，三頭六臂目前涵蓋了制造、倉(cāng)儲(chǔ)、干線物流、門店（前置倉(cāng)）、終端配送等業(yè)務(wù)，也就是產(chǎn)供銷一體化和垂直化，從大的戰(zhàn)略上符合林小偉所說(shuō)的“掌握整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條”。林小偉認(rèn)為，一個(gè)市場(chǎng)的變革應(yīng)該從源頭開(kāi)始，供應(yīng)鏈的源頭是工廠，要從制造端影響流通端。

80%產(chǎn)品自主生產(chǎn) 供應(yīng)內(nèi)部渠道

三頭六臂成立于2015年8月，由山東榮邦、廣州輝勝、廣州沃安、NEW YORK BRAKE等聯(lián)合創(chuàng)立，定位于汽車易損件綜合服務(wù)平臺(tái)，總部運(yùn)營(yíng)中心在廣州，旗下設(shè)立平臺(tái)研發(fā)中心和生產(chǎn)制造中心。

在產(chǎn)品端，目前三頭六臂主營(yíng)易損件，共25個(gè)品類15000個(gè)SKU。其中，80%是自主生產(chǎn)的產(chǎn)品，包括濾清器、剎車片、機(jī)油等常用易損件。剎車片工廠位于山東省，濾清器工廠位于廣東?。涣硗?0%與國(guó)際品牌合作代理，包括蓋茨、歐斯曼、曼牌等。據(jù)林小偉介紹，目前自主產(chǎn)品的年生產(chǎn)量在幾個(gè)億。

在倉(cāng)儲(chǔ)端，三頭六臂在廣州設(shè)有6000多平方米的倉(cāng)庫(kù)，山東省倉(cāng)庫(kù)超過(guò)20000平方米，同時(shí)全國(guó)設(shè)有大型倉(cāng)儲(chǔ)式分倉(cāng)，集中在西南、華南和華東。在主干物流上，三頭六臂自建車隊(duì)，為線下門店提供運(yùn)輸服務(wù)。

目前三頭六臂的產(chǎn)品只供應(yīng)內(nèi)部渠道，通過(guò)工廠-倉(cāng)庫(kù)-線下門店的垂直鏈條配送到維修終端。線下門店類似于前置倉(cāng)的概念，主要承擔(dān)兩種職能，一是配送服務(wù)，二是業(yè)務(wù)拓展，目前全國(guó)開(kāi)設(shè)700多家門店，廣東、湖南、福建、四川、重慶、貴州等地是三頭六臂的主戰(zhàn)場(chǎng)。

除此之外，三頭六臂在成立之初就組建IT團(tuán)隊(duì)研發(fā)了八個(gè)技術(shù)板塊，包括ERP中央管理系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、客戶供應(yīng)商管理系統(tǒng)和服務(wù)商管理體系、服務(wù)商APP、快修保、防偽追訴系統(tǒng)、經(jīng)分系統(tǒng)。

其中快修保是針對(duì)維修廠的SaaS系統(tǒng)，功能包括易損件數(shù)據(jù)、車型匹配、庫(kù)存查詢、統(tǒng)計(jì)、客戶管理、收款、在線訂貨、經(jīng)營(yíng)分析和配件查詢等。在林小偉看來(lái)，SaaS系統(tǒng)已經(jīng)是汽配供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施，各供應(yīng)鏈平臺(tái)自主研發(fā)是主流趨勢(shì)。目前這套系統(tǒng)約有6000家維修廠使用，暫時(shí)采取免費(fèi)模式。

加盟門店占比70%

與康眾線下門店全直營(yíng)不同，三頭六臂啟用了認(rèn)證加盟模式。目前全國(guó)700多家門店中70%左右是加盟門店，所有門店分為幾十平米、120平米和200平米三種。根據(jù)店面大小不同，每個(gè)門店配備3-8人。120平米的門店可以儲(chǔ)備幾十萬(wàn)的貨，其他類型的門店可按此數(shù)據(jù)推算。

對(duì)于加盟門店的選擇，林小偉很直接，“有錢、有思想、區(qū)域位置合適”。三頭六臂建立市場(chǎng)分析和評(píng)估團(tuán)隊(duì)，在維修廠相對(duì)密集的地方進(jìn)行選址。

在加盟政策上，針對(duì)最小門店收取2萬(wàn)元加盟費(fèi)，最大門店收取一定金額的加盟費(fèi)。除了供應(yīng)貨品和SaaS系統(tǒng)，還提供技術(shù)、運(yùn)營(yíng)方面的培訓(xùn)支持。

在價(jià)格體系上，林小偉透露針對(duì)所有加盟門店，常用易損件采取統(tǒng)一價(jià)格；但是類似于底盤件等頻次低的易損件，大店的價(jià)格相對(duì)小店便宜。“自主品牌，我們的性價(jià)比相對(duì)較高；代理品牌，通過(guò)一些折扣、返點(diǎn)等，我們肯定比別人便宜?！?/p>

三頭六臂的門店能覆蓋周圍5-10公里維修廠，林小偉認(rèn)為，對(duì)于油品、輪胎等大的品類，維修廠的最高訴求是速度。為此，三頭六臂保證30分鐘之內(nèi)將配件送到維修廠。配送主要是兩種形式，一是門店通過(guò)自己的面包車、摩托車配送；二是如果比較急的訂單，也可能打出租車送過(guò)去，門店和維修廠可提前商定好配送成本。

雖然目前有6000家左右維修廠安裝快修保，但是通過(guò)系統(tǒng)下單的比例并不高，在10%左右。維修廠仍習(xí)慣用電話的方式進(jìn)行采購(gòu)。維修廠通過(guò)三頭六臂平臺(tái)采購(gòu)量占比，林小偉表示不方便透露，“但肯定不止十幾個(gè)點(diǎn)”。

核心競(jìng)爭(zhēng)力是戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)

林小偉認(rèn)為每家公司都要打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但核心競(jìng)爭(zhēng)力不單單是倉(cāng)庫(kù)、門店或平臺(tái)等基礎(chǔ)設(shè)施。透明化和同質(zhì)化將是未來(lái)趨勢(shì)，他認(rèn)為公司的戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)將起到差異化作用。

從戰(zhàn)略上，三頭六臂采取產(chǎn)銷一體化的模式，從工廠源頭著手，對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行把控。自主權(quán)和和定價(jià)權(quán)都在三頭六臂手中，加盟商和自營(yíng)門店的品質(zhì)和價(jià)格都可控。

在團(tuán)隊(duì)上，三個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人在生產(chǎn)、技術(shù)、渠道等方面均擁有經(jīng)驗(yàn)和資源，董事長(zhǎng)宋繼斌是軍人出身，把握整個(gè)公司的基調(diào)。

林小偉透露，2018年三頭六臂將擴(kuò)充SKU到17000左右，一方面爭(zhēng)取更多品牌商的代理權(quán)，另一方面增加自己工廠的生產(chǎn)品類。

2018年門店將從700家擴(kuò)充到一千多家，到幾千家門店將進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展階段。這期間，增強(qiáng)自身對(duì)加盟商和維修廠的服務(wù)能力是三頭六臂要持續(xù)開(kāi)展的工作。