三四線以下市場的聲音，我們需要怎樣的品牌與服務？
萬億級規模的汽車金融，三四五線城市無疑最具挖掘空間，是汽車電商及汽車金融平臺、融資租賃公司爭搶的“香餑餑”。
羅蘭貝格的一則統計顯示，90后已經逐漸成為國內汽車市場的消費主力軍，其中以三四五線城市的中端汽車消費市場的成長最為迅速。在價格關注度方面，90后消費理念更加超前，更容易接受車貸、融資租賃產品。可見，正在崛起的三四五線“小鎮青年”不僅是電影票房主力，帶起了拼多多，也是各汽車金融企業爭奪的“寵兒”。很多大型汽車電商、汽車金融平臺、融資租賃公司等都已在積極布局，推動渠道下沉。
不過各區域差異很大，三四五線城市、甚至鄉鎮地區的市場渠道定位太寬泛了，其布局不僅不同于一二線城市，各地域的消費水平、消費觀念、消費習慣等也存在很大差異。各平臺布局時也很注重做市場調研、挖掘一個區域的消費偏好。
從2017年全國分地區的乘用車銷量來看，廣東省、江蘇省、山東省、浙江省、河南省、河北省、四川省、北京市、上海市、湖南省乘用車銷量占據了全國分地區的前十名；人均銷量上，北京市、上海市、浙江省、重慶市、江蘇省、廣東省、山東省等經濟相對發達省份排在了前列。分大區域看，華北、長三角、南方地區的汽車銷量占據全國較大的市場份額，不過近年來中西部地區正在加速推進工業化和城市化，車市增速加快。以成都和重慶為代表的西部城市，和以武漢為代表的中部城市，儼然成為全國最具增長潛力的汽車市場。
就城市來看，根公安部交管局處的統計，截至2017年底，全國機動車保有量達3.10億輛，其中汽車2.17億輛。從分布情況看，全國有53個城市的汽車保有量超過百萬輛，24個城市超200萬輛，7個城市超300萬輛，分別是北京、成都、重慶、上海、蘇州、深圳、鄭州。
可以看到，受限購、交通、環境等因素的影響，一、二線城市汽車保有量在超過300萬輛后，已趨于飽和。而三四五線城市收入水平在不斷提高，其汽車保有量近兩年迎來快速增長，已成為國內汽車市場發展的新增長極。
從消費者貸款購車可選擇的渠道來看，不同于一二線城市主要以商業銀行、汽車金融公司為主，三四五線城市越往下4S店布局越少、更多是一些汽貿店和二網車行，銀行、汽車金融公司雖在加快業務拓展，但基于成本、風險等多方面因素較難將業務進一步下沉覆蓋，這正給了融資租賃公司、互聯網金融平臺等參與者機會。
近兩年融資租賃公司、汽車電商、互聯網金融平臺、P2P平臺、消費金融公司等都在強勢介入三四五線市場汽車金融業務，而當地的小貸、擔保、典當公司也盤踞多年，大大小小的SP也很多。如易鑫集團一位內部人士曾表示，淘車業務的布局重心，其實是在三四線城市；截至今年8月份，彈個車社區店落地超3000家，已將渠道下沉至1877個區縣，對全國縣級區域的覆蓋率達到66%；以租代購產品的扎堆推出其實就是在搶奪三到五線城市的客群，一二線城市由于限購等問題做直租并不現實。
這其中，融資租賃公司包括新興汽車金融平臺、二手車電商已經逐漸“凸顯”，正成為一種新的力量。覆蓋更多“不夠優質”客戶，這些公司推出的多樣化金融產品和租賃套餐很大程度上降低了購車門檻，迎合了年輕消費群體的出行需求，在汽車消費信貸規模中的占比逐年提升。
基于多方面原因，推進三四五線城市渠道下沉與一、二線城市的渠道拓展還是有很大區別的，各平臺或公司營銷、渠道人員對此可謂很了解，知道各區域市場的細節性差異。汽車金融大全也和一些業務人士做了交流。
簡單而言，一位業內人士表示，在營銷層面，不同于一二線城市會有“轟炸式”的廣告營銷、有一定的流量轉化，三四五線城市客源絕大部分來自線下，貸款購車產品的選擇很多是靠口碑營銷的，一方面是各平臺通過建店方式對線下進行滲透，另一方面裙帶關系即親戚和熟人介紹，也是當地居民選擇用哪一家貸款購車產品的重要考量因素。
而在建店方面，無論是直營店還是加盟店，大部分店面面積都不大、講究輕量化運營，因為小縣城的人口保有量、汽車保有量相對有限，單店每月的汽車銷量同一二線城市的4S店的體量無法相提并論，所以從成本方面考慮，店面不宜搞得太重。
另外，值得一提的是，汽車銷售和汽車金融渠道下沉中都曾出現過“重銷售輕服務”的問題。不過隨著競爭加劇、汽車利潤點向后轉移，車商和汽車新零售平臺已有了理念上的轉變。畢竟如一位汽車流通業人士所說：“消費者買車是一次行為，距離遠些可以接受。但汽車的維修保養是多次行為，服務半徑過遠會帶來時間成本的負擔。用戶對汽車服務的需求要比消費需求大。”而且平臺也需要通過把分期或租購、售后維修保養、車險等打包，來增加利潤點和用戶粘性。所以很多平臺現在都很重視對下面門店提供服務保障體系的培訓。
當然，區域當地的居民消費觀念、消費偏好、還款意愿、風土人情等也是需要了解、關注的一大重點。這樣有利于把握客戶真正需求，同時也更準確判斷客戶的資質情況。
如在車型購買偏好上，北京、上海偏愛德系車，廣東則最為偏愛日系車。三線及以下城市居民更關注價格、實用性勝過品牌，高性價比的自主品牌SUV就很受青睞。而在消費理念上，廣東、江浙等地居民明顯較北方更易接受以租代購等新產品，廣東當地較早就出現了以租代購的項目，一些已做得有聲有色。
地域特點方面，云南的SP匯通行就曾表示：“云南很多縣城比較封閉，一些客戶更相信本地人，他們甚至不跟昆明人簽合同。所以匯通行不少在偏遠縣城的渠道都是用當地人做接待。”湖南SP黃艷在分享信審工作經驗時說到，如湖南株洲市內的客戶大多都有穩定的工作單位，清晰的工資流水，逾期3期以上的客戶基本為0。但株洲炎陵、醴陵的客戶資質就差一些，那里毗鄰井岡山，交通閉塞，經濟狀況要差很多；懷化市自然環境惡劣，經濟條件很差，客戶工作不穩定，用車區域不穩定。大多客戶都有山高皇帝遠的耍賴心理，催收成本很高，所以逾期率高，也容易產生壞賬。
足見，了解一些地域的消費偏好、經濟狀況、風土人情等，可以更順利地了解客戶、開展業務，俘獲所謂的“小鎮青年”。
