“騰訊下場，資本傾入，再度引發各界對于產業互聯網發展進程的關注。穿越了產業互聯網的幾波冷熱周期，作為投企業服務的“十年老兵”寬帶資本如何看待這一波浪潮？to B和to C生意有何不同？這對創業者和投資人提出了什么要求？巨頭能在產業互聯網這盤棋中有多少優勢？

蔣健主要觀點如下：

產業互聯網不存在“爆發”一說，即使騰訊下場、資本傾入，也只能細水長流，等待項目慢慢跑出來。

企業用戶在選擇新產品時往往比個人用戶更加審慎，to B行業很難短時間內依靠燒錢提高市占率，“贏者通吃”的邏輯除平臺型業務外，實現的概率不大。

行業認知和資源是to B項目最明顯的護城河——長時間積累的domain knowledge，對客戶來說產生難以替代的產品價值。這些因素都無法短時間內單純通過資本或技術實現，且一旦建立壁壘，后發者很難將其取代。

對巨頭來說，強控制、重線下的屬性都是挑戰，所以“巨頭一來創業企業就干不下去”的情況并不存在。

 To B企業與客戶是一種深度耦合、相互依存的關系，而非消費者對C端項目的凌駕式選擇。

拿基金的錢不需要站隊，但產業項目天生的生態需求，決定了長期專注to B，生態體系完善的基金更具吸引力。

去年7月底，物聯網智能解決方案提供商涂鴉智能完成近2億美元C輪融資，創造了物聯網領域最大規模融資記錄。僅僅5個月后，這個紀錄被智慧物流公司G7匯通天下打破，后者剛剛完成了3.2億美元的D輪融資。

這兩輪高調融資的背后，都有寬帶資本合伙人、晨山資本創始合伙人蔣健的身影。

作為深耕企業服務領域超過10年的基金，寬帶資本堪稱國內最早布局產業互聯網的基金之一。成立12年以來，寬帶以數據和技術驅動下的創新為主要投資策略，在企業服務領域廣泛投資布局，投出涂鴉智能、G7、朗新科技、同盾、零氪、恒安嘉新、七牛、秒針、小i機器人以及世紀互聯等企業服務領域的明星項目。

寬帶資本合伙人蔣健告訴36氪，自2015年起，寬帶從偏TMT的投資策略逐漸調整為一個新的主題——數據驅動的產業互聯網，“隨著技術下沉到產業中去，用數據驅動去賦能，為原有的商業模式去開源節流，我們認為有非常大的創新機會。”目前，產業互聯網已經成為寬帶資本的投資重點。

2016年末，寬帶資本成立了專注早期創新的投資平臺——晨山資本，后者的投資主題就是“數據驅動的產業互聯網”。目前晨山資本已投的16個項目中，包括達觀數據、G7在內絕大多數都屬產業互聯網范疇。

10年前就開始以較大比例押注企業服務項目的基金并不多見，這與寬帶的通信基因密切相關：合伙人均出身自通信行業，具有行業創業經驗或企業運營背景——董事長田溯寧曾擔任亞信科技創始人、中國網通CEO、電訊盈科副董事長，其余4位合伙人均有在運營商工作經歷。隨著5G時代的到來，對技術的天然理解和企業經驗，無疑使寬帶資本獲得了不錯的先機。

涂鴉智能、G7也被看成是資本擁抱產業互聯網的案例。經歷過共享經濟、新零售、區塊鏈之后，步入寒冬的創投圈在馬化騰提出“互聯網下半場屬于產業互聯網”后，或主動或被動地看向了這個領域。過去幾年，“互聯網+”、“+互聯網”的概念也曾出現，B2B平臺也曾迎來熱潮，但與不斷涌現新風口的消費互聯網相比，產業互聯網的狀態更多是不慍不火。

已經被消費過幾波的產業互聯網究竟該如何定義？在寬帶看來，產業互聯網是與消費互聯網相對應的概念，并無教科書般精準的定義。

消費互聯網，是應用互聯網技術(IT與CT技術)解決消費者的衣食住行需求，例如BAT分別解決消費者對信息的搜索需求、購物需求以及社交需求；TMD分別解決消費者對信息的獲取需求、用餐需求以及出行需求。

產業互聯網，則是借助互聯網技術(IT與CT技術)、物聯網和人工智能技術，解決各大產業的需求，即創新服務和效率提升，幫助產業實現數字化和智能化轉型。從用戶角度看，消費互聯網的用戶主要是個人(to C)，產業互聯網的用戶主要是企業(to B)。

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談to B創業：龍頭壟斷

還是多強共存？

“產業互聯網的市場空間很大。”用蔣健的話來說，僅物流行業的規模就足以與衣食住行玩的整體規模比肩，而工業產業則是衣食住行玩的兩倍不止。如此巨大規模的市場，“1%的效率提升，就能夠推動行業創造巨大的價值，足以產生同樣量級的獨角獸企業。”而相對于單一巨頭壟斷賽道的局面來說，蔣健覺得產業互聯網多個小巨頭共存的可能性更大，這是to B行業的特性所致。

to B與to C行業不同，消費者的需求比較同質化，而不同產業的需求差異化較大，所以to B行業很難短時間內依靠燒錢提高市占率，“贏者通吃”的邏輯除平臺型業務外，實現的概率不大。蔣健告訴36氪，由于改變系統、產品、供應商的巨大代價，“企業用戶在選擇新產品時往往比個人用戶更加審慎”。一個to B產品往往需要半年以上才能完成第一輪驗證，得到企業認可，而在C端，這個過程可以在不到一小時內完成。

基于此，產業互聯網不存在“爆發”一說，即使騰訊下場、資本傾入，也只能細水長流，等待項目慢慢跑出來。 “很多做to B的領先企業，會問你基金哪年成立的？一方面，是希望機構能夠和項目在行業認識上有基本共識，另一方面，是希望機構能夠長期陪跑。”蔣健說，不愁錢的項目會考察基金存續期，最后選擇更有耐心的基金。

有意思的是，正如滴滴Uber合并后，消費者抱怨一家獨大帶來的價格上漲一般，B端客戶對價格的敏感度甚至高于C端消費者。以致于害怕被一個供應商控制，“所以想方設法扶植第二個、第三個”。 “誰都不想喪失議價權”。

他強調，“誰都不想”不是絕對的，因為不管to B還是to C領域，都存在一家獨大的公司。企業的產品或服務有絕對競爭優勢，就可能做到一家獨大，例如美國的芯片制造商Intel、高通等。只是to B公司想做到一家獨大挑戰更大：首先，需求不像to C那么同質化，需要花費更長周期去獲取市場份額；其次，客戶也會在戰略上掣肘。

周期長帶來了另一個好處：迭代慢。消費互聯網領域，有成立兩年就IPO的趣頭條，有成立半年便躋身十億美金俱樂部的瑞幸咖啡，但對to B企業來說，耗費5-10年跑出一個十億美金的公司才是常態。“在to B領域，巨頭一詞并不特別準確，我們一般稱之為行業的領軍企業，甚至是一個行業的某個方向的領軍企業。” 蔣健提到，這也是行業特性決定的。

蔣健說，行業認知和資源是to B項目最明顯的護城河——長時間積累的domain knowledge，難以替代的產品價值。這些都無法短時間內單純通過資本或技術實現，且一旦建立壁壘，后發者很難將其取代。這也是to B領域并購高發的原因之一：細分領域自己做門檻很高，不如直接并購。

2014年，寬帶投資了金融科技領域的創新企業同盾科技，創始人蔣韜曾在阿里從事反欺詐和安全業務，行業經驗和需求理解充足，所以產品能迅速找到試用客戶。另一個案例是亞信科技，服務三大運營商25年，開發的產品不斷迭代，系統漸趨復雜，這種情況下修改代碼或者更新產品，“使用之前的開發者效率最高”，所以服務時間越長，客戶的依賴性越強，更換服務商的可能性越低。他認為，深度耦合之后，企業與客戶相互依存，而非消費者對C端項目的凌駕式選擇。

更重要的是，相對于BAT來說，金融機構對同盾科技這樣的第三方企業更沒有戒心，這意味著，它們更愿意開放數據給同盾。另外，to B企業需要地推式地敲定客戶，比如同盾科技需要一家家找銀行談合作，另一家被寬帶投資的腫瘤醫療領域大數據企業零氪科技，也需要一家家和腫瘤醫院簽合約。對巨頭來說，強控制、重線下的屬性都將是挑戰。

蔣健告訴36氪，巨頭入場對產業互聯網的影響并不大，唯一的擔憂在于：看項目的人多了，估值變高了，“同樣的錢本來可以投三個，現在只能投兩個，雖然跑出來的概率不變，但投資回報率降低了。”

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談to B投資：企業如何選不同的錢？

今年以來連續主導了兩起物聯網領域明星項目的投資——涂鴉智能和G7，不難看出蔣健對物聯網的看好。“一定可以跑出百億美金級別的公司，”他告訴36氪。

涂鴉智能或許是那個最快跑出來的。寬帶資本把涂鴉定義為智能家居的安卓平臺，認為它整合了不同品牌的智能家居產品，通過簡單的“拖、拉、拽”就可以封裝成app，并有后期完整的供應鏈生態提供方方面面的服務。創始人王學集曾是阿里云第一任負責人，團隊產品能力、技術水平和背景足夠強大。

此外，寬帶在物聯網領域布局的另一個重要項目——G7的創始人翟學魂在物流行業摸爬滾打了十余年，與大型車隊、物流企業建立了深厚聯系。目前，G7已經連接了國內超過10%卡車，還聯合了普洛斯、蔚來資本研發智能卡車。不論從行業需求、技術條件還是車隊老板和司機的技能水平，蔣健覺得一切時機成熟，于是寬帶資本決定投資G7。

產業互聯網備受關注的當下，明星項目并不愁錢。有投資人士告訴36氪，許多從前側重to C的機構開始轉向to B，但由于產業互聯網投資門檻較高，過程較為困難。“從前看產業項目的機構寥寥，但下半年機構數明顯增多，如果這一趨勢持續，相關項目估值可能上漲。”

在蔣健看來，騰訊、阿里此類互聯網巨頭，雖然資金量充足，但對產業的認知沒有到達一定縱深，原有的流量優勢在to B領域并不明顯，因此在產業互聯網領域更多應該尋求和有強行業背景的公司進行戰略合作。

對于企業來說，拿基金的錢不需要站隊，但產業項目天生的生態需求，決定了長期專注to B，生態體系完善的基金更具吸引力。目前，寬帶的投資組合里覆蓋了物流、智能家居、通信、金融、醫療等領域的頭部玩家，G7、涂鴉智能、亞信、同盾、零氪這些明星企業的存在，會增加中小企業選擇寬帶的概率。“投得越多，越形成生態力量。”

一個例證是，to B企業拿訂單大多是通過競標，寬帶的覆蓋面足夠廣，市場信息足夠多，被投企業之間可以相互介紹客戶，行業頭部的公司之間也可以更好地開展合作，能夠為被投企業帶來更多的潛在訂單和客源。

雖然明星項目不愁錢，但對于步入寒冬的創投圈來說，多拿一些錢仍然十分必要。“我常勸被投公司這個時候不要太挑，存多點余糧好過冬。”蔣健說。