市場研究公司FocusVison一份新的報告調研表明，B2B買家完成購買平均需要瀏覽十三份內容。此份調研是針對一些公司高管展開的，調研的樣本公司是去年采用了營銷技術，且營收超過5000萬美元，至少有500名員工。

這十三份內容可以分解為平均八份由供應商提供，平均5份由第三方提供。內容形式包括視頻、新聞、白皮書、客戶評價、軟件評論和分析師報告。

基于報告，買家的購買流程平均花費2-6周，涉及3-4個內部決策人。最主要的內容來源是供應商的網站，其次是搜索引擎和社交媒體。談及“如何找到相關內容”，受訪者的反饋如下：

FocusVison將買家購買流程劃分為四個階段（以及各階段買家瀏覽的內容）：

理解問題，

尋找供應商，

供應商初選，

最終決定。

網站和同行評論。買家對于內容的消費并不完全是線性的。比如，供應商網站，就是從始到終貫穿買家購買流程。同行評論在第一階段和第四階段也受到關注。

最有助于買家購買決策的內容形式包括：

產品規格和功能（67%）

產品對比（65%）

產品成功案例（60%）

對內部利益相關者有價值的內容（54%）

產品指南（49%）

解決方案（48%）

在調研中FocusVison還發現大公司與一般公司有所差異。大公司對于第三方提供的內容比較看重，比如第三方網站、分析師報告和文章，很有可能是在大公司看來第三方比較獨立。

我們知道內容對于搜索引擎排名非常重要，這對銷售支持也非常關鍵。但這份報告明確指出，有一個一系列的第一和第三方內容類型是高度影響B2B買家。它還顯示了供應商網站在購買流程中的重要性。實際上，該報告基本上概述了B2B買家整個旅程的內容策略。

基于報告中的發現，托比研究院認為，無論是做何種采購決策，B2B的買家都會沿著他們的購買路徑走同樣的步伐：理解問題-尋找供應商-挑選供應商-最終決定。每個環節中的任何一個決策都會對結果產生影響。B2C的購買是基于消費者情緒和對品牌的認知度，而B2B的購買則是理智和反復抉擇之后的結果。作為供應商，深入了解B2B購買流程的每個階段以及買家所關注的內容，并對自身營銷內容進行適時調整十分重要。

參考來源：Greg Sterling，https://marketingland.com