當B2C（Business-to-Customer的縮寫，企業對消費者的商務模式）該站的隊已經站好時，B2B（Business-to-Business的縮寫，企業對企業的商務關系）正站在風口，大量資本涌入帶動行業創業熱潮。甚至有分析認為，B2B市場規模將遠超B2C，主導中國的未來電商格局，下一代BAT企業極有可能將會在B2B公司中誕生。

傳統企業如何轉型互聯網？風投的B2B投資邏輯是什么？在10月16日于蘇州舉辦的China B2B創新創業峰會上，來自順融資本、賽富科技1號鏈、軟銀資本、快塑網、科斯伍德、八爪魚等多位B2B領域的投資和創業大咖，向到場的350多位創客分享了如何切入B2B的正確姿勢和實操秘籍。

“+互聯網燒自己的錢”

科斯伍德于2011年3月登陸深交所創業板上市，近期設立了印客無憂網絡科技有限公司，計劃打造印刷耗材B2B交易平臺，是傳統企業轉型互聯網的典型企業之一。

在活動現場，科斯伍德董事長吳賢良發表了演講。在他看來，很多人對于互聯網的認識是有偏差的，從過去的漠視變成了盲目崇拜，似乎企業不和互聯網產生關系，就沒有創新、升級，就得死，但事實上“互聯網是個工具，是這個時代企業轉型的最佳利器，但絕對不是神器。”

吳賢良直言，這幾年的感受就是互聯網+更多的是燒別人的錢，而+互聯網更多地是先燒自己的錢，考慮未來如何把燒的錢賺進來。對于傳統制造型企業來說，企業“+互聯網”的理解方式更為合理，理由是傳統制造業的商業本質并未因為互聯網而改變，需要的是利用互聯網來提高商業效率，“我們要思考的是如何利用互聯網來創造價值，比如精準地開發新產品、發現客戶需求、服務體驗、降低成本等……”

工品一號CEO陳華根則表示，原來做工廠的時候希望能夠找到比較大的經銷商、客戶，但是做了互聯網以后，發現客戶結構發生變化，觸角更長、客戶更散。另外想像空間更大了，現在是站在全行業的角度做事，互聯網確實給了公司比較好的彎道超車機會。

“羊毛掉地上你去撿”

賒銷是行業慣例，是影響B2B平臺在線交易的重要障礙，唯有供應鏈金融能解決供需雙方的賒銷問題，而且還大大提高平臺交易量、用戶數，增加了平臺黏性。所以，供應鏈金融已經成為B2B平臺的標配服務之一。但在大家對供應鏈金融板塊趨之若鶩時，圈內不斷爆發出類似全國鋼貿事件、廣州紙業等供應鏈金融的壞賬案例。

動輒億級的壞賬損失，讓B2B平臺對供應鏈金融板塊徘徊不前，既愛又恨。

對此，賽富科技CEO高勝濤指出，流行的話是羊毛出在豬身上狗來埋單，但是在B2B領域非常重要的是，你必須要讓羊毛自己掉地上你去撿。因為B2B的投資邏輯是，你必須依靠真實的交易、真實的盈利來獲得資本的支持。

軟銀資本投資總監黨峰也提醒，現在虛火正從B2C往B2B來燒，然而互聯網B2B的風口，對企業家來講不是一個避難所，假如你在現實生活中生意做得不好，你想把它往線上轉做好是幾乎不可能的。作為一個創業者，作為一個想做細分領域B2B的開拓者，應該用策略提升自己的成功率，而不是盲目燒錢。