回答這個問題之前，我們先問一個問題，阿里為什么能在c2c和b2c里成功？

15年前當年中國最大的互聯網明星8848贊助媒體在北京、上海和廣州曾經舉行了一次“互聯網生存實驗”，挑戰者們必須在封閉的房間里生存三天三夜，維持生命的食物和水只能通過房間里能夠上網的電腦購買。最后結論他們是沒法生存的，或者說生存的質量是很差的，一天到晚吃同一種快餐，甚至上頓吃不了下頓。記得當初技術、支付、物流等整個生態圈都存在各種嚴重的局限。

那時馬云老師在干什么呢？

他在到處推銷網絡黃頁，網絡上流傳一個錄像，Jack在國家體委叩門推銷互聯網奧運宣傳的概念，被官僚們推三阻四在門外。換句話說，他當時精力集中在b2b的戰場。

自此之后，不知8848是不是受到試驗的刺激，放棄了b2c，轉向了b2b。而兩年之后，馬云卻走上淘寶c2c的探索之路。8848.com和1688.com命運從此云泥互換。

今天阿里已經在美國上市，成為全球最大的IPO。我們聽到了很多馬云及其專業人士的各種成功學的經驗總結。作者認為，阿里的成功不在于阿里巴巴b2b平臺，而是淘寶(c2c)和天貓(b2c)以及不在上市范圍內的支付寶。作者認為，以下幾個因素決定了阿里的成功。

中國政府對互聯網c2c和b2c提供了寬松的環境，幾乎沒有什么管制。而在現實世界，要注冊和運營一個公司，申請手續、日常納稅及監管是相當多的。沒有政府之手的地方，市場就會活躍。阿里提供對c的平臺，如同一個合法的黑市。試問，如果這些淘寶商家如線下的商戶一樣納稅，他們還能生存嗎？因此阿里的成功第一要感謝是中國的各級政府沒有對淘寶商戶進行苛刻的稅管。如果未來中國政府把手伸入這個c2c和b2c的互聯網世界，一定不會如今天這么繁榮。2014年京東高管多次呼吁政府要加快對于電子商務方面的立法，坦率說是愚蠢的，損敵一萬，自損八千，對整個電商市場是不利的。

·清華大學教授研究表明，中國市場長期以來未建立很好的誠信體系，買賣雙方互相不信任，而支付寶提供了一個信用監管的保障，使得買賣雙方快速成交。如果脫離了支付寶，淘寶c2c也可能不是今天的局面。

·為了和eBay競爭，淘寶早期免費策略是正確的。C端的客戶是沒有太多忠誠度的，主要是奔著價廉來的，也可以說是吊絲的世界。用免費的策略贏得了流量，非常的成功。

當然阿里的成功還有很多馬云超級推銷員的因素，但從大面上以上是最核心的成功因素。淘寶和天貓的信息流、資金流和物流在平臺上是完美地整合在一起，這是模式成熟的標志。

那么比起針對c的業務（淘寶和天貓），阿里巴巴在b2b業務上真算不上有多成功。它只要還是集中在信息流服務上。

筆者認為有如下業務需求未能很好滿足B：

·沒有像b2c或者c2c形成閉環交易。2014年初阿里還不確定支付寶能否支持日提500萬，據說現在可以一天進出5000萬，15分鐘到帳。一些大型企業上億日周轉也是可能的，支付是有限制，當然客戶也沒準備好試用支付寶轉巨款。支付還僅僅是一個環節。提貨過程是一個更復雜的過程，1688也未能提出很好與銷售B端及物流方一并整合的解決方案。這個鏈條很多環節都還是線下操作的。

·阿里沒有考慮到b2b的雙方都是一個組織，和c端的個體客戶是不一樣，b端是有組織架構，甚至是有業務受控流程的，這點阿里也未能滿足兩端b的要求。

·阿里可以使銷售b企業對客戶價格進行一定的管理，比如銷售價格可以根據銷售量遞減，但客戶分級管理和營銷政策自定義的業務需求未能提出更成熟的方案。

·b2b鏈條長，有多個參與方，包括銀行、物流、生產商，甚至還有提貨司機，信息化系統不僅有前臺的電商平臺，還有銷售企業的ERP，生產發貨系統以及物流系統。如何讓信息流在這些系統之間流動起來是個整體的客戶體驗。目前阿里只能把電商平臺訂單信息單向發送給ERP。銷售企業ERP信息只能定期導入，不能實時。

·銷售客戶的產品需要多種銷售模式，對于資源性的大宗商品，銷售企業是希望能采取競拍等方式，目前阿里還不能滿足此類需求。

不過筆者依然對阿里充滿著期待。畢竟阿里創新能力還是很強的，阿里巴巴已經積累相當多的企業入駐，雖然現在只能算是一個營銷的網站，更多的是線上交談、線下成交，還算不上形成完整交易的b2b平臺。只有當阿里滿足了上面幾個業務需求，需要和多個玩家一起配合，才可能實質性地進入b類企業的交易。

作者:滕遠方(中國化工集團公司首席電子商務官)（本文只代表作者本人觀點，不代表作者雇主的觀點）