謝謝大家！這是我今天分享的一些是我個人的看法，不一定正確。因為我自己是做生意出身的，高大上的東西，我不一定聽得懂，不一定有時間自己去干，聽了專家一講，感覺了開竅了，也挺好。大概看了一下，2015年，中小企業在這個B2B行業，我們做企業銷售的，怎樣來做一些事情？

我感覺先要把這個項目分一分。我現在在微博上發現，一開口就是B2B，都不分的，看來看去都是消費品，我是賣工業設備的，老是看這個C類的，就是插不上嘴，我不說話就不存在了。人家說你不要搞了，你是賣工業設備的。我自己也插嘴上去講一講。我們現在很清楚，不管是微博上，還是文章上，潛意識里不由自主的都是談消費品，第二點就是工業標品和工業設備，總體的感覺像是消費品一樣。其實還是跟消費品一樣，是比較容易在線銷售的。這個我自己實現了，第三類，我認為就是非標工業品和設備，這一點我感覺是最有希望的，也是互聯網里面競爭最不激烈的，不激烈是什么原因？因為所有做工業設備的企業，特別是非標品的企業，他們在想，這個“可能在網上賣”嗎？你認為對的往往都是錯的，你認為錯的方法往往都是對的。你大學畢業之后拿第一個月的工資以后，有幾個決策是對的？如果你大部分是對的話，就不會坐在這里了，最起碼是第一排，肯定是這樣子的。一般都是不對的。我講話是比較粗糙，不太優雅，我是個做企業的。我首先是網商，然后才是講師。大家說講師是“忽悠”的，搞得我很傷心，主持人說我是專家，他們都是外行是專家，懂的人都知道是“磚頭”的磚，不靈的。所以我感覺是第三類的，是非標工業品。

我提倡做減法。你要聚焦于一個單品類區分出來的一個細分市場，很多的老板不愿意干這個事情，99個同行都是做這個事情，你是成第100個了，都是不會成為窮人，但是不會賺很多的錢，就過不瀟灑了。要有做專做強的信念，在我的圈子里面，一說要做大做強，還沒有做大就已經死掉了，活下來的也有，都是萬分之一。我們的媒體就是喜歡報道活下來的一兩個，死掉的9千多個沒有報道，你一聽完就打雞血了，你學得會就不會坐在這里了。我感覺2015年，大家做單品類，叫我做就是單品，特別是工業類的，標準品的，包括了通用設備都可以了，非標設備也可以了，做一個單品，不怕人家說你就賣一個東西。

做單品，不要心大。前面漏掉了一句話，講復合型人才的，互聯網三大因素，文字、圖片、視頻。文字最重要。復合型人才2015年工資肯定高的，不是復合型人才一定會走下坡路的。這段時間我特別的提倡我們做外貿去，聽我在微博上說外貿，我是不是適合做外貿呢？你做都沒有做，怎么知道是不是適合呢？學歷一高越來是沒有思想，總想找標準答案，讀到博士后根本是沒有思考的能力，找標準答案的思路是有的，做生意哪有標準答案呢？我感覺要做一些網上外貿比較好，我挖的第一桶金就是外貿，做外貿有什么好處？一個是中國制造的概念是深入人心，剛才教授也講到了，美國的家庭主婦是離不開中國制造的。這是很有利于我們打開國外市場的。廣告專門的寫出來給家庭主婦看得懂的廣告，我家里也是這樣的，我賺錢的份，花錢都是我的“領導”決定的，買房子，不是讓我去決策的，她是知會我一下，我要買房子了，你們的廣告方向不對的。海外的市場不好，就是廣告沒有做對，就是因為沒有找我，找我就知道問題在哪里了。這段時間我一段時間就要去一趟寧波的外經委，就是每一段時間給寧波的企業講課。就是我們制造航天設備的加工的能力，在給國外的設備做OEM貼牌，這個拿到的訂單，都是國內的同行幾十個人血淋淋的拼殺之后拿到的。

中國的中小企業為什么要這樣的惡性競爭呢？主要是我們的產品，我們在網上看不出你的好，我只有到了企業里面去了，老板跟我一講，我激動得不得了，講的時候我很感動，我說你的網站上看不出來的。國內，要做強勢的賣點，要找概念的區分。沃爾沃給你們最大的印象是什么？安全。我都寫出來了，我不寫你也知道安全。今天你們來開會，開奔馳、寶馬就不安全了，一定要出車禍的了？你就知道是什么問題了，全球的大公司都在制造一個概念，用概念來區隔自己的競爭對手。寶馬找了一個有動力，駕駛有樂趣。奔馳是找了一個尊貴，有氣派。我們要制造一個概念，去引導全世界的消費者，怕上火就喝王老吉，真上火的時候你泡在王老吉的缸里也不行。所以說，我們要制造一個概念，跟你的同行區分開，我們的中小企業都不會做。

我們看一些網站，都是昏倒你了，都是開拓、創新、誠信、團結。老板一看，開拓我們的企業要開拓，創新，我們不創新的所以要創新，誠信，是啊，三個月工資都沒有發了，供應商的兩年都沒有給了。我們的公司四分五裂，我們要團結。心理學上就是缺啥喊啥！這是標準的。不要這樣寫，還有一打開網站，就是你們是我們的上帝，雙贏什么的，叫我說，這是一堆正確的廢話，說不對的話，這是全對的。但是客戶看了不動心，不掏錢的。改掉了，在中國，有25個世界500強是用我們的設備的。這不是很好嗎？所以說，我們的概念很缺，中國的中小企業很缺這個東西。內貿的難度不低，但是我們可以通過強化營銷來突破。100年前，沒有營銷的，你生產出來就賣掉了，什么叫做營銷？同行太多了，嚴重的供過于求，供大于求了，不要看不懂，好產品為啥賣不好呢？營銷能力不夠。像我們寧波的很多的機械加工，很強的企業，但是他們現在干的都很累，為什么呢？因為是沒有營銷能力，這個是關鍵。所以我們一樣的，我們要去做一些什么？在國內的同行之間，競爭對手是太過熟悉，有可能你的員工都來自于你的競爭企業，所以我們要更加要在營銷上，“誤導”你的消費。上兩個月，我在深圳總裁班上的兩個學員，在澳洲引進天然植物原料的做化妝品，采用澳洲的天然植物，零添加，無公害……后來我說不要那么多，就是一個概念，“能吃的化妝品”，就是感覺有一點了。懂了吧？就是同樣一個概念，用什么樣的化來說是很重要的，同樣的概念用什么話來說是很重要的。

還有個家庭作坊，買一些機械做毛巾，教你就沒有強調，一年毛巾出口多少條，我不會問你的，我說出來的東西，你會嚇一跳的。我說你的毛巾賣給什么人，他說是賣到新加坡。可能50%的酒店用的毛巾都是我們出口的，不要看我是這個小廠。在網上寫上，應用推廣的時候，寫上在新加坡，80%以上的五星級酒店用的毛巾都是我出口給他的。不相信，你可以買兩條試試看啊，買了就相信了。真的買了幾條毛巾，還問這個酒店是不是中國制造的？你買兩條就完了。你的語言，你的文字出來，要讓客戶產生掏錢的沖動。你們的毛巾就是那么幾句話，我們的質量精益求精，24小時的服務在線。之后他就把這個毛巾機并到廠里面去了，他自己做什么去了，他專門的接毛巾的訂單，他自己不用生產了。做生意要動腦筋的。

在互聯網時代，我還是認為，還是需要爆款，在互聯網時代還是需要的。在我們的單品類的系列產品里面，要選擇一款做得好一點，交易量大一點。我講的意思不是講消費品，一講你又跑到消費品里面去了，消費品更需要這樣做了，工業設備一樣的。

人家做手機的人，成功以后說我要什么什么樣，不要去學，我經?？吹饺思遥椰F在電商培訓，我這個是第二層，電商培訓里面最熱的是微營銷，做生意的就做生意，叫啥微營銷。老是以小米手機來做案例，你都能破解雷軍了？我也不知道怎么回事了，連你都想到了，可能對嗎？一般你想到的都不對的。你為什么不自己做個“大米手機”呢？或者是五常大米機呢？弄不來的，所以說我們確實要去做這個爆款，就是建立市場的信任度，消費者，B2B的客戶也好，都是個信任度。在互聯網上，大凡是工業設備的，B2B的，一定是信任第一位，沒有信任是沒有基礎，渠道里面有小名氣，還是商標，只不過這個商標有一點名氣，在渠道里面有一點名氣，不是品牌。我們要做信任度，這個信任度很重要。

我認為要給我們的產品和設備找到6個賣點。我是怎么賣的？以鼓風機為例，第一條我們是中國鼓風機行業的標桿企業，有點腔調的。第二個就是我們采用了全球頂級的加工軍事裝備的數控中心。第三個就是連續三年無客戶投訴。第四個是300毫米口徑之內的鼓風機我們都有現貨庫存。第五個是我們的項目業績已經達到了上千家。第六個是3-4天我們就可以送貨到你的項目所在地。我這六句話要買的人是很心動了，但是你聽一聽，我有沒有說我的鼓風機噪音比別人低？我有說嗎？我的鼓風機比別人節能，我說過嗎？沒有說過。

微博很重要，微博是什么？是微小的博客，要回歸到講人話的地方去，科學技術這么發達，我們忙得要死了，沒有空了。怎么辦呢？就去虛擬的社區去跟別人講講話。大家注意，微博不是讓你做生意的地方，讓你傳播口碑，傳播你的人格魅力的。做生意這一點很重要。再追溯一下?，F在，我們在微博上確實很難做到工業產品和工業設備，確實很難。但是，我相信，當把我們的日常的對話方式，在微博上面的對話方式成為人們生活當中不可缺少的一部分的時候，這個時候你們的機會就來了。還有，我感覺到，現在很多的中小企業，非常的急功近利，張老師我寫了一個月的博客了，怎么一個訂單都沒有，我都不想回答他。不是這么說的，不是你寫一個微博就會來生意的。你一直想賣東西的，你東西是賣不出去的，你是在網上賣人的，你人賣出去了，你的東西就出去了。我的鼓風機有什么東西，別人也是用這么多年，別人不節能的，我也不節能，我就比他們賣得好，還比他們賣得貴，為什么呢？就是信任。你說品牌，我頭暈的。你說信任，信任我才會買我的東西。所以說，不要太功利的認為，微博不能賣工業品和工業設備就放棄了，但是賣產品，賣設備，永遠不如賣自己的人格魅力。微博是微小的博客，我覺得做了十年的互聯網，就是最成功的就是寫博客，我的微信，99.99%都是原創的，我很少轉發別人的內容。別人的內容寫得讓我實在感覺到忍不住一定要轉發的情況下，我才會轉發。我告訴你一個秘密，賣點怎么提？特色、優勢、好處。就是三點里面提煉出來的。

要在網絡上記日記，這個非常的重要，這是在座的各位商人。不要說網絡，網絡日記是我們各位商人一生的財富。搜狐、網易、新浪當時還沒有博客，那時候有專業的博客網站，我是06年1月29日就開始寫日記，整整的八年下來，整整的600多篇，我天天記日記就變成莫言了。但是我寫東西一定是有感而發的，我們12個員工出去的時候，名片上面都有張有為的博客，你的名片會把這個人的公司網址去看的嗎？當你的名片下面有個張有為的日記，一定會看。人都有窺探別人隱私的好奇，你說沒有這個好奇，那你不是人。為什么我簽約率高呢？我在互聯網上鋪天蓋地的發信任，哲學上有句話。

在2015年要把博客做起來，阿里博客就很好，特別是阿里的商友圈非常好,你建了商友圈里面，我的地盤發廣告，你跑到其他的論壇發廣告，一開始是警告你，連續三次就沒有了。你建一個商友圈，哪怕只有一個人，也沒有關系，就是發文章，就是嵌入關鍵詞和長尾關鍵詞，阿里的商友圈在百度的排名很好。總是說搜索引擎排名，講給你們聽，也不激動。要把博客寫一寫。

我們要充滿信心，生意是做得好的，國內的競爭再激烈，我們就打到海外去，國內的競爭激烈，我們就去海外?，F在全世界的需求，我們就從人家的訂單里面搶過來，放在自己的碗里面。原來是1000個訂單，現在是500個訂單，為了照顧這個行業的發展，我就一個訂單都不要了。生意是永遠好做的，是永遠可以做的，關鍵是你怎么做生意。最后提醒大家一句，不要把一個倉庫，一堆貨放到了互聯網上就是做生意了。你放上去了，我建議你，把那堆貨，里面的正確的話改成有用的話。我相信，不要說2015，2016年這個生意一定好的。謝謝大家！