2015年年初，阿里巴巴國際推出了針對外貿客戶的信用保障體系，這套被稱為“TA”的體系通過對海外買家利益的保護，意在驅動中國賣家更速度地完成交易，從而推動中國外貿出口。據公開數據，阿里國際總共約10萬的付費客戶中，就有8萬很快成為信保體系的用戶。

買家要保證，賣家要交易，阿里信保多大程度上解決了橫亙在買賣雙方之間最大的信任問題，我們暫且不談，以關注行業發展的托比研究團隊來看，信保體系更是阿里國際在提高平臺上商家和商品質量保障方面的一個新舉措。

從量到質：平臺為何走了15年？

B2B平臺上的賣家質量參差不齊，魚龍混珠，這是平臺一直被詬病的重要原因。此前，平臺習慣性的做法是“劣汰”，通過強制淘汰的方式驅逐、剔除不良商家和黑心商家。但多年過去，這種“制度式”的強制手段依然沒有能夠徹底解決問題，所以我們經常會看到阿里發布的各類封停店鋪的公告。

信用保障體系徹底換了一個思路，從被動處理問題商家改成主動出擊，以數據為依托，直接為獲得認可的高質量廠商背書，重點放在了“優勝”上，防患于未然，更像是“市場式”的處理手法。

    從劣敗，到優勝，予B2B平臺來說意味著從追求客戶量到追求客戶質的變化，對平臺未來的發展是一大進步。當年，淘寶體系用了5年的時間就基本完成了從量到質的轉變，而在B2B上卻整整用了十五年。為什么呢？

依然可以和B2C進行比較。中國消費品電商走了一條明顯的曲線：從無到有，從有到精，從精到場景化--利基市場。2003年的非典對C類電商的發展起到了推進作用，雖然人們活動受限，但購物意愿或者沖動卻并沒有減少，這些用戶的需求卻通過互聯網得到了滿足，從而推進了B2C行業快速的發展。

然而對于B類，我們看到的卻是另一番景象。政府應對SARS采取的限制措施，嚴重影響了B類企業的商品流通。勞動力密集的制造業態也面臨生產計劃難以完成的挑戰。由于爆發性的增長期，B類SKU的積累一走就是十五年。在這樣的十五年里，企業互聯網采購的場景一次又一次的重復：對供應商的篩選往往只能從百度廣告或者B2B平臺的搜索入手，完成信息填補的同時，潛意識里被迫接受了“打得起廣告、排名靠前的企業應該還是有實力的”這樣的邏輯，而其實這一邏輯的合理性已經無數次被驗證為偽邏輯。

經過多年的發展，B2B平臺已經不是缺少信息、缺少SKU的問題，反而是因為SKU過多而引發的選擇困難的問題。這些SKU與C類相比極為不規范，甚至缺乏關鍵信息，采購商選品選商成本依然極高——從有到精，B2B平臺必須解決。通過用戶砸錢來完成（廣告排名），實際上并沒有解決買家的問題，解決的是平臺收入問題。而且隨著SKU的增長，廣告調節的效果也越來越差，信息碰撞效率低下，用戶眼中的平臺質量也就急劇下降。

阿里信保體系就誕生在這樣一種大背景之下，它是如何解決問題的呢？

阿里信保：完成了B2B一次質的飛躍

顯然，平臺的運營重心從“上量”，到通過篩選而“上質”是必須進行的動作，而在B類上，這種重心的轉移殊為困難。因為平臺對各行各業缺乏深入的理解，當B類交易尚無法在通過線上完成，選優的能力本身就有問題。于是，平臺只好采取最簡單最粗暴的方式予以解決，直接封店，淘汰那些存在明顯問題的企業，2012年“誠信門”之后阿里巴巴進行的整頓就出于這樣的思路。固然，這也是一種幫助買家避免高風險的辦法，但事后處理的方式無法避免風險的產生，平臺也因為問題的存在而受到品牌責難。

防永遠是重于消的，問題依然回到了事前篩選的道路上。深圳一達通的出現應該令阿里國際驚喜交加，長期以來缺乏高價值數據的問題，因為一達通，就這么暗度陳倉，在選優的問題上實現了曲線超車。

深圳一達通成立于2001年，創始人魏強有著20多年的外貿行業經驗。一達通所做的工作是外貿第三方服務，并不直接介入企業間交易，但可以解決外貿企業交易之外的通關、外匯、物流、退稅、金融等問題，讓企業專注交易極可。經過十多年的發展，一達通榮登“2014年我國一般貿易出口企業百強榜”，僅次于華為與中興通訊，排名第三。

一達通沒雙方直接的交易數據，并不介入買賣雙方的支付，但卻擁有外貿服務數據（尤其是海關數據），而數據對企業信用的支撐，在互聯網陌生企業間交易時，有著無可比擬的價值。尤其是外貿交易造假成本較高，通過企業在海關的報關數據作為交易數據進行考量成為可能。阿里巴巴清醒地認識到了這一點，于是2010年收購了一達通69%的股權。也許進一步認識到一達通數據予外貿信用交易的價值，阿里2014年再次出手，收購了一達通100%的股權。

B2B交易鏈條很長，很復雜，外貿領域更是如此。驗廠驗貨，還得加上報關、海運物流，貨款雙方面安全保障等問題。這些問題造成了線上B類交易的困難，直接交易數據難以獲得的困境。

阿里國際建立于一達通數據基礎之上建立信保體系通過類直接交易數據，理順了這些老大難。一達通完成了數據積累，阿里以此建立對企業的評價體系，篩選出優質的外貿企業，并通過信用額度予以海外買家以交易保障，幫助買家進行采購決策，提高交易速度，從而促進了賣家收入，收入越高信用越強，買賣就進入了良性循環。天長日久，阿里平臺上就會積累一大批優質賣家，平臺質量也進一步得到加強，獲得更多買家信任。

    魏強對此做了明確表述，他說：如果說此前的B2B更像是信息平臺，現在算是真正轉型成了交易平臺。“我們已經迎來了跨境B2B的2.0時代，通過線上成交積累數據，積累數據越多，交易評價越多，信用保障額度越高，買家越信任，接單成交越容易，這樣一個良性循環對能夠促進中小企業發展并拉動出口，真正實現信用等于財富。”

站在這個角度，阿里稱信保體系完成了B類支付寶的建設，是有道理的。信保體系的建立將幫助阿里完成從量到質的變化，多中選優的篩選提升了平臺的匹配效率，用戶對平臺質量的提升將會有明確感受。

B2B，終于有了一次質的飛躍。