互聯網的概念最近亂飛，其實這就是B2B產業互聯網的大眾化解讀，大量的資本已經開始布局不同于消費互聯網邏輯的產業互聯網市場，而這恰恰是順融資本長期以來關注和布局的方向。每周我們都會看各種各樣傳統行業嘗試結合互聯網，特別是從B2B切入最后到達B2B2C理想模式的項目。今天我們就請彪哥給我們首先介紹一下工業互聯網B2B經銷商網絡這方面的機會點。
投資邏輯分析：
劉彪，順融資本合伙人，資深產業互聯網研究者及投資人
中國的互聯網正在加速淘汰中國的傳統產業，互聯網的最大價值就是改變信息不對稱，特別是依靠信息不對稱生存的傳統行業，被互聯網改造的可能性更大。特別是最近的幾年，在移動互聯網、云計算、物聯網等技術的推動下，越來越多的行業信息不對稱格局被打破，同時依托于大數據整合，將形成新的傳統行業與互聯網融合的平臺和模式。
最先改變的就是面向個人的生活工作需求的行業，例如消費品零售、教育、旅游、醫療等產業。互聯網對這些行業沖擊有的已經顛覆，有的才剛剛開始。例如，零售業領域得天貓、京東顛覆了原有的百貨、蘇寧、國美等業態，下一步開始進軍生鮮超市等行業；在線旅游的攜程、去哪兒顛覆了原有的旅行社；支付寶等在沖擊金融銀行業。
如果我們把面向企業客戶的行業作為互聯網改造的下一個行業對象，那么下一個行業對象是誰呢？目前美國提出的先進制造戰略中最重要的就是工業互聯網，還有德國的工業4.0，都是互聯網改造面向企業客戶的工業領域。因此，下一個互聯網改造的行業對象非常有可能的就是工業領域。
工業領域按照產業鏈條可以主要分為：廠商—〉經銷商—〉零售商—〉企業終端用戶等。
互聯網對廠商的改造主要體現在產品設計、生產等環節上，可能更側重于技術。
互聯網對經銷商、零售商等環節的改造屬于商品流通環節，側重于商業模式。
結合中國工業技術發展的的實際國情，互聯網對商品流通環節的改造可能更早的實現，更快的體現出效益。所以在這里我主要論述一下互聯網對B2B經銷商網絡改造。
一般企業的銷售渠道網絡見下圖，產品從廠商出來，要經過代理商、分銷商、零售商才能到終端企業客戶手里。在這個經銷和零售的流通環節中，廠商需要將產品運送到各地，會占用能源、交通、倉儲、人力、時間等很多資源。如何提升B2B經銷商網絡效率就成為大家關心的問題。
在廠商、經銷商、零售商、企業終端客戶四個環節中，經銷商和零售商之間存在著信息不對稱，在零售商和企業終端客戶之間存在著信息不對稱。
經銷商商的痛點是：
1. 銷售渠道有限
2. 庫存壓力大
3. 周轉率低
4. 人員成本高
5. 利潤率低
6. 產品數據不標準
零售商的痛點是：
1. 產品單一
2. 價格信息不對稱
3. 供貨周期長
4. 議價能力差
5. 客戶賬期長需要墊資
終端企業客戶的痛點是：
1. 沒有標準、透明的采購解決方案
3. 只能依賴于企業的采購人員
如果我們利用互聯網把經銷商和零售商之間的不對稱信息打通，針對經銷商把所有廠商的產品數據標準化，擴展經銷商的銷售渠道，根據需求訂單情況降低經銷商的庫存，這樣就可以提高經銷商的周轉率，同時有了系統管理銷售渠道就降低了對人員的依賴程度。同樣針對零售商，通過引入多家上游供應商資源擴展零售商的產品品類，把供應商庫存信息實時顯示就可以降低零售商給客戶的供貨周期，對接多家供應商可以提高零售商的議價能力。
有了上述經銷商和零售商的系統就可以利用大數據技術積累經銷商和零售商的經營數據，與銀行合作把他們的帳戶形成閉環，來獲得銀行的金融支持，這樣就會減少庫存和客戶賬期長對零售商和經銷商經營的制約。
如果把上述經銷商和零售商的系統對接給終端企業客戶，其實就是一套標準的、透明的企業采購方案。
因此，這就會產生幾種商業模式：
第一種，考慮到由于國內零售商和企業終端用戶之間存在灰色交易和人情等種種不確定因素，導致零售商控制著終端企業客戶，標準的、透明的系統采購方案短時間內無法進入終端企業客戶。那么可以根據上述痛點可以開發一套系統，一端對接廠商和經銷商可以作為供應商，另一端對接零售商作為購買方。
第二種，如果零售商和企業終端用戶之間的最終交易可以陽光化，那么廠商、經銷商、零售商都可以作為供應商，終端企業客戶作為購買方。最終，供應商端可能只剩下廠商，經銷商和零售商可能失去價值。至于產品在銷售過程中需要的服務可能會出現更專業的分工，不體現在產品銷售利益鏈條中。
例如，日本工業領域的MRO市場就是一個比較成熟的案例，這個市場就出現了類似上面的商業模式分類，而且是幾類模式的并存。日本Trusco公司模式，自建物流配合連鎖大賣場，上游接品牌廠商，下游接零售商，由零售商自己對接終端企業用戶，典型的批發商模式，類似第一種商業模式。Monotaro公司模式，網絡自營模式，通過獨立官網和第三方平臺開店鋪的模式直接銷售給中小企業終端客戶，典型B2C的模式。Alpha Purchase公司模式，網絡平臺模式，獨立開發一套采購系統軟件，上游對接廠商，下游對接大型企業客戶，對通過該系統采購的企業客戶收取軟件費用或者交易傭金。后兩個公司模式都是第二種模式。
綜上所述：在中國用互聯網改造B2B經銷商網絡，不一定要完全走日本的模式，因為日本的工業已經成熟了，企業的采購環節比較陽光化，必須要結合中國工業的實際國情，零售商控制著終端客戶企業的采購環節，需要通過互聯網技術，服務好經銷商和零售商，給經銷商和零售商帶來價值，未來等企業采購陽光化了，可能再像Monotaro公司和Alpha Purchase公司直接對企業終端客戶。
