昨天創新中國的會上，58同城的創始人姚勁波提到B2B模式的企業，源于賺錢的慣性，很難在B2C上有大發展，除非及時轉換思維，走上融資，補貼燒錢的路子。

在現場我對這個說法很有同感，但仔細琢磨，模式的選擇還不是這么簡單能概括的，最近總結生鮮電商新果B2B業務的情況，同時已經啟動的B2B2C的鮮到家項目，也有些思考和迷惑，今天來說說。

1、B2B賺錢的慣性和B2C業務能否發展起來有沒有關系。

賺錢的慣性導致業務沒發展好，有幾種情況，賺到錢了不思進取和以賺錢為目的傷了用戶的心。

賺錢容易、快，就容易上頭，小富即安的創始人開始享受生活，遠離業務，還自詡掌握大方向；有點賭性的開始大干快上，橫向縱向延伸產業鏈，區域擴張。

只為賺錢，不考慮用戶的體驗：應用預裝、短信扣費、競價廣告位，有機農業。這些業務模式剛出來的時候，火了多少公司？轉型或升級做2C成功的好像確實沒幾家。以電信行業系統集成的公司尤為突出，反倒是這個行業里的人大部分成了2C成功的BAT早期的中堅力量。就像一片樹林，一顆大樹上劈個杈出來很難，在旁邊長出小樹苗反倒容易。

所以2B模式發展2C起不來，甚至2B業務也做不下去了，不是源于賺錢的慣性，而是做不到快速學習，快速迭代、持續關注用戶需求。

新果初期要做高端農產品宅配，在高檔社區推廣效果不佳之后，轉向以宅配卡方式發展企業客戶，經歷了水果禮盒---水果卡---十選一卡，這個端午又推出了可選食品和小家電的16選一卡，這個過程也是看到企業送禮福利的不同需求做出的迭代。包括新果獨家推出的禮品卡配送報告服務，也是準確得滿足客戶送出禮品卡后想了解用卡人滿意度的需求。這樣的不斷迭代的B2B模式也成就了新果成為生鮮電商行業為數不多盈利的公司。

從去年下半年開始，問題來了，在全國快速擴張帶來的人才和管理體系跟不上了，被迫關閉了成都等分公司；打算控制上游產業鏈新建的食品分裝廠項目也被迫擱置；八項規定對2B業務的影響也開始顯現。但針對80后媽媽們對安全放心生鮮農產品的銷售卻大幅增長。

這只能說明新果迭代的還不夠快，還不夠努力了解客戶需求。

2、B2B和B2C模式選擇

任何公司從商業價值上，都是要賺錢的，只是創始人眼光長遠不長遠，能看到什么時候賺錢而已。沒那么快賺錢的時候就需要燒錢補貼，教育用戶，甚至引導習慣。

馬云是看到網上賣東西有商機，而不是覺得讓大家在網上賣東西好玩。所以2B還是2C模式選擇，就看哪個能賺錢。當然也有人說社會價值，但對社會有價值還不能賺錢，只能說團隊的商業轉化能力有問題。

很多生鮮電商公司在模式的選擇上還取決于掌握的資源、現實的狀況甚至投資人的喜好。

只要看到有商機能賺錢的目標是明確的，什么模式也只是路徑和切入點！那什么是商機又怎么能賺錢呢？老李我在生鮮行業6年的經驗和總結是：要有效解決一個問題，或者虛一點說叫滿足用戶需求。

最近原華為榮耀總裁劉江峰拉了1億美金做超市的生鮮搬運工，對這位前華為手機同事，忘了任總早年刻在墻上的話"滿足客戶需求是華為存在的唯一理由"，我也只能說呵呵了，快到家并不是生鮮消費的強需求，而且分發信息和跑腿的模式如何能閉環優化生鮮服務標準和食品安全？掌握產品源和C端用戶是生鮮運營的核心，但C端用戶用燒錢補貼的辦法是留不長久的。

所以生鮮電商的夢想是真實的，衣食住行的食是萬億商機的，但什么商業模式，怎么切入？是這個行業創業者不斷迭代、微創新、不斷研究用戶需求拼命出來的！

新果要為農戶到用戶提供放心農產品，這個夢想從我離開酷派和華為已經拼了6年！

這一次，從農場給菜市場商戶供貨平臺開始切入，才能成就全國最大的安全生鮮超市！

這一次，在O2O的風口，夢想如此真實，路徑如此清晰，我的團隊群情激奮！

>依托生鮮農產品產地貨源的供應能力，用眾包采購方式為社區菜市場商戶供貨（2B）

>依托菜場商戶倉儲和人力，為周邊1公里社區提供1小時生鮮到家服務(2C)

>基地直采供貨，從現有批發模式中至少擠出30%利潤，農戶、商戶、平臺各得利10%

賽富亞洲的閻焱總在昨天的會上也提到，創業者要會講故事。

這個提法我很贊成，會講故事不是忽悠，而是把我已經看到的告訴你！