來源：阿里巴巴商人社區

袁岳：

各位嘉賓大家好，這幾天我正在重感冒期間，聲音聽起來都很渾厚，昨天我在義烏，我主持活動的時候，大家說雖然聲音不是那么響，但是好像聽起來還錯，一般來說帶磁性的聲音在聽覺上還是蠻好的，希望大家至少還能聽清楚。

我剛才看到那么多義烏網商，義烏網商有多少，舉手看一下，至少有一半左右來自于義烏的，昨天我就在義烏，因為這段時間，整個2013年我去了義烏好多次，義烏在電商發展方面，不僅是政府很支持，熱情很高，而且也取得了不少的成效。我自己在發起的飛馬旅（音），關注在服務業領域的創新創業，我們在義烏也發現了不少不錯的企業。

昨天我們在義烏的合作伙伴，做某一個禮品，就是鏡框這樣的禮品，他分享說他正在轉型，由過去做單一的產品，現在要做一個平臺，這個平臺是為全國，當然首先是義烏，做禮品的供應商和做禮品的代理商，來建造一個平臺，將來在這個平臺上，客商和供應商、代理商能建立一個更好的連接、更好的一個機會。

它這樣的一個平臺，我基本上叫做B2B服務平臺，今天大家看這個題目的時候，我講B2B服務，而不是簡單的B2B，如果我們做生意，我是一個企業，我現在做生意的對象如果是一個企業，不管是大還是小，那這個我們就叫做B2B業務，一個汽車公司要采購很多零配件，采購零配件的企業跟它之間的關系就是一個B2B業務。但是我現在說的是B2B服務，跟業務之間好像只有一個字的差別，但是有很重要的模式上的差異，也可以說B2B業務是一種業務內容，而B2B服務是一種業態，也就是說做B2B有很多做法，其中有一些做法叫做B2B業務，還有一些做法叫做B2B服務，所以服務的話，意味著它跟以前的業務相比較，它更多地變成了一個第三方或者第四方操作的模式。

今天在座很多的網商，大概都是屬于B2B業務形式的，剛才換名片的時候，我注意到有些人發的名片公司的名字，更像B2B服務的公司。如果我是一個公司，你是一個公司，我要從你這兒采購，這個叫B2B業務，如果現在我是一個幫助采購實現，兩個人做B2B業務，然后我是一個專門幫助你做整合采購的，然后提供給一個需求方，也就是說我是一個第三方，舉例來說，在汽車零配件領域，有一個很大的第三方B2B服務公司叫德爾福，德爾福它在全世界大概有60%的汽車制造商委托它來做汽車零配件的采購，它在做汽車零配件采購的時候，它比你直接采購不僅成本降低，并對零配件采購的規劃性、替補的及時性要做得更好。

很多企業表明使用第三方采購公司的直接效率要高，而且成本要低，這導致第三方采購慢慢成為在B2B領域強勢的公司。因此大家在做業務的時候，你要考慮一下，是繼續做B2B公司還是做一個B2B服務的公司，這是兩個不同的選擇，其實在B2C里面也有的，B2C中間開網店的有兩種，一種是直接做B2C業務，還有一種是服務于其它做B2C的公司，它也變成了B2B業務，所以從這個角度來說，B2B服務是值得大家去考慮的。

我們為什么今天特別跟大家分享美國上市公司中間的B2B服務，兩個原因：

第一個，如果站在模式的角度，中國的模式和美國的模式相比較，中國在網上服務中間大部分的模式都不是中國首創的，它最初的來源都是來源于美國的某一個模式，阿里巴巴本身有非常多的創造，但是阿里巴巴從美國可以找到某一個當初的模式，它是來自于美國的。我們今年中國大部分的無線互聯網模式，它的模式就是來源于美國的，所以在網上服務中間，大概97%的中國公司的模式是來源于美國的。所以我們研究一下美國在B2B服務領域中間公司的發展，你就可以看到大概將來中國模式發展的方向是什么

第二，在美國B2B領域中間，B2B服務成為主導，也就是在美國整個股市上面，B2B公司上市的很少，就是說B2B業務是一個公司和一個公司之間的業務，包括在座各位，我們現在做的B2B業務，我們要把自己的東西賣給另外一個公司，是這個模式。那么所謂的B2B服務公司，在美國股市上面上市最大的公司就是B2B的服務公司，這個大家可以看到一個結構，這個結構是我們從過去2000到2013年，美國納斯達克股市和紐約股市，兩個證交所的上市總量，差不多56%的公司是B2B服務公司，說明什么？說明在美國的股市上面，B2B服務公司是最強勢的公司。大概有27%的公司是B2C服務公司，剩下來的17%的公司是產品和技術公司，也就是說美國的股市它的本質是一個服務公司，在這個服務公司上，最強大的企業是B2B服務。而在最近的五年中間，2007-2013年這五年，B2B服務公司進一步上升到52%，從這個角度來說，做B2B服務成為更加重要的一個領域。未來幾年，美國B2B服務公司還會進一步上升。

中國的B2B服務公司在市場上的比重還是比較少的，在股市上面幾乎忽略不計，但是從未來五到八年來說，中國B2B市場，特別是在提高效率的角度來說，最強大的一個發展就是B2B服務公司，無論是像物流，無論是像供應鏈采購，包括B2B金融服務，等等這些領域中間，B2B的服務將是一個非常大的發展。

從B2B服務的發展來說，它的類別，一個是第三方服務，我們在某一個領域中間專門為某一類的企業的需要，我們來做一個專門的供應，比如說我們做一個專門服務于酒店的易耗品采購服務網商平臺，這就是一個第三方平臺。但是有一些企業叫第四方服務，所謂第四方服務的話，可能不做任何一個具體的B2B服務，它是把所有在某一個領域中間，有能力提供第三方服務的公司整合起來，為某一類企業提供一步到位式的解決方案，這類我們叫做第四方服務，所以第四方服務的特點是它幫著協調第三方B2B服務企業，美國市場上面，第四方服務公司占所有B2B服務公司的三分之一，在中國第四方服務公司幾乎沒有，那么中國會學美國，從這個角度來說，中國的B2B服務公司，從現在開始學，五年左右，大概有上市的機會，這是中國市場和美國市場中間的一個差距。

其中總體來說，在座各位咱們作為B2B網商，你再考慮一下，我做的業務在多大程度上至少在未來的一到兩年之內轉型成為第三方B2B服務，而不只是做B2B業務，這是我的某一些東西供應給某一個對象企業的需要，這是B2B業務。

下面我來分享一下既然美國的市場上面出現的上市公司在未來五年到八年左右就會有中國相對應的中國公司，會在這個中間脫穎而出，我分享一下最近五年左右，美國上市的B2B服務公司都有一些什么特點，這個時候也可以參照一下，說它做的東西是不是我能做的，或者說它跟我之間是不是有某一種關聯性，因為它從周期上比我們早一些，那么有一定啟發作用。

第一類是支撐企業運營功能的某一些特定的功能服務，也就是說一個企業自己在經營管理中間，一般這樣的公司有七到八個部門，每個部門都有一些功能性的需要，這些功能性的需要都是有外包的，比如說定飛機票，這個定飛機票服務可以外包的，這個外包就可以形成一個行業，在過去IT領域、技術領域中間，我們看到信息存儲、服務器，還有企業的一些發展戰略咨詢方面，這一類功能它在過去幾年中間會變成了更多的外包化的業務，但是有一個很重要的特點，所有這些外包服務公司都是用信息化作為它的一個解決手段。舉例來說在HR中間非常明顯的，如果上市的HR公司都是用更加信息化的方法來為你提供相關的服務，而不是簡單的只是說你的某一些招人我幫你招或者怎么樣的，它能夠把美國主要的人才作為一個數據庫存在里面，可以用更加有效的方法給你解決方案。

第二個發展就是認證類的公司，這類公司為企業提供更多的從信息類的金融服務工具的評估認證方面等服務工作，以前評估認證工作被看作類似于咨詢這樣的業務，很少有做成上市的服務，但是隨著金融活動的更加豐富化和多元化，這里面的風險也是在不斷上升的，所以認證類的公司在業務模式上面比較大的一個突破，就是來幫助市場中間的各類應用或者是進入到金融服務領域里的機構，以提供卓越的服務

大家知道這屆十八中全會以后，市場上討論更多的是說在金融服務領域中間會有更多的開放，讓企業特別是民營企業有機會進入到各種各樣的金融機構，也開始鼓勵更多的金融創新，包括互聯網金融，事實上因為在美國這個社會和中國相比較的話，金融創新活動非常活躍的，但是里面有一個巨大的風險，這些東西你是讓政府用行政監管的方法來做還是用更加民間和市場化的方法來做，所以在活躍的時候，金融產品和金融發展的情況下，這個方面的認證服務在美國的回答就是用市場化的方法加以解決，這個時候權威的認證服務成為一個很重要的工作。

第三就是企業經營行為和消費者行為的數據化，然后用數據來進行引導我們進行相關的經營管理的活動，比如說有一個上市公司叫做Fleetmatics，美國物流的76%是用卡車來運送的，卡車所占的比重非常大，但是這些卡車它們在整個運營中間的道路上有各種各樣的需要，包括卡車司機本身的食宿，他們在道路中間所需要的各種服務，把這些相關的信息都采集回來，為他提供相應的服務，包括所有的卡車司機他們在什么地方住宿，在什么地方統一用飯卡來吃飯，包括提供道路指引服務，把這些所有整合在一起，就變成專門的服務型企業。看起來它只是專注于一個特定領域，卡車司機服務，但是它創造了一個具有規模的上市公司。如果我們把某一個領域中間的客戶它的行為的各個方面的數據都能夠整合起來的話，我們就能夠基于這些數據提供更高效率的服務。

第四個方面的發展趨勢就是在某個領域中間更加專精化的發展，比如說公司的計費服務，這個里面有一個上市公司的類別就是CSG國際，它的方法就是把公司里面從員工到公司所有的通訊服務需要的費用，能夠通過整合起來之后，給你提供一個更加高效的整合性的解決方案，然后管理起來，給你提供一個在原來服務的基礎上，優化你的服務，降低你的成本的一個解決方案，這個解決方案在很多領域中間都有，比如說商旅管理里面，在美國也有幾個上市公司，它的方法就是說你看你們公司全年出差費用大概是有多少，然后它可以把你整個的費用有所降低，效率有所提高，這種集中式的管理模式大大提高一個公司原來在應用服務中間的分散式做法的成本。

這一類的第三方服務的話，這個叫做FURMANITE，這個公司是專門做管道服務，尤其是針對像化工、能源，提供搭管道的公司，專門為你做管道維護的服務，變成一個專業化的服務公司，事實上美國的這種發展，當初我們的一個現象，即使我們把業務集中在某一個專門的領域，把這個專門領域做得更加聚焦，會產生很大的附加值，跟我們中國的發展方向一樣，到臺州也好、到溫州也好，我們問一個企業你下一步的發展方向是什么，每個企業都認為自己有新的發展方向，但是說出來的發展方向無外乎幾個方面，第一個是房地產繼續要做，第二做一個小貸公司，第三是參加一個銀行，基本上都是把自己的企業由原來的業務，特別是原來做制造業業務的話，把它擴展到幾樣東西，大概就是剛才我說的電商、房地產繼續做，金融中間的小貸，還有銀行，其實大部分公司的解決方案都是一樣的。小貸公司目前已經跟光伏差不多了，小貸公司很快就要過剩了，銀行很快也要跟光伏差不多，變成過剩的公司了，但是沒有走向于專業化的服務化的公司，美國在這方面的品質比我們高很多，但是他們選擇很重要的領域，就是把各個領域的服務做到更加專精化。

剛才提到第四方服務，就是在每個領域做到專精化之后，再產生更高的管理級別的公司，把這些第三方公司整合起來，提供服務的第四方服務公司，網商的B2B服務也有一個專精化的過程，B2B市場把品類做得很多很廣泛，還是走向專精化的發展，這個從選擇的角度來說，要有附加值的角度來說，美國的發展模給我們這樣一個啟發。

第五個發展趨勢就是平臺化的發展，平臺化的發展有多種模式，有一個平臺化的發展是前面我提到的，可能我們為某一個領域的產品供應商，我們做電商有兩種做法，一種是垂直電商，某個領域賣產品，公司賣給公司，還有一個是垂直平臺，垂直平臺相對于綜合平臺來說，它會更加專業，與此同時，相比較垂直電商來說，垂直平臺的做法就是我本身不直接賣，而是說我幫其他人來賣，在某個領域。我們在過去的一段時間，飛馬旅（音）也選擇了若干個垂直平臺，比較來說，我們看美國的上市公司，從美國上市公司的比較來說，我們會發現做垂直電商的上市機會就很少，而垂直電商的上市公司從數量來說遠遠大于橫向的部門，選擇電商平臺，不是直接賣，而是幫某個領域賣的平臺也許有更大的機會。

我們從B2C里面來看，B2C中間早期的像當當賣書的，當初賣書的時候，當當其實是一個垂直電商，是自己賣書的，但是現在來看，當然賣書的同時，當當也是幫助其他人在上面開店賣東西，成為一個B2C垂直平臺，在B2B領域中間也有同樣的機會，當初你是賣貨的垂直電商，但是如果你賣到一定量的時候，你有了一定經驗，你也是可以考慮向垂直平臺發展。

這是兩個不同的選擇，如果從發展的機會和角度來說，包括在我們阿里巴巴平臺上，阿里巴巴本身平臺的繁榮，如果只是垂直電商的話，事實上整個發展速度和繁榮程度是不夠的，如果在阿里巴巴的綜合平臺基礎上，這個B2B平臺基礎上，也有若干的垂直平臺的話，會有助于我們B2B業務的更加快速發展。

另外一個，如果從國際的B2B垂直平臺來說，一個很重要的發展就是服務，就是商品本身，典型的是MTS這個公司，它的特點是提供一個平臺，讓這個平臺上專門為公司做研發、做開發的人員，需要研發的企業提供這樣一個平臺，外包有很多種，有一種外包就是研發外包，你的產品本身存在著怎么樣通過研發進行產品創新的問題，對于很多小公司來說，你整合自己的研發部門持續研發難度是很大的，MTS的話其實提供了這樣一個研發創新人員和企業來進行合作的這樣一個平臺，它跟豬八戒（音）平臺不一樣，豬八戒（音）平臺是提供相關的外包服務，相對來說是社會上有興趣的人員，但是在MTS不一樣，這個平臺上的都是一些研發中心，很資深的一些研發機構，把這些研發機構的企業，如果你有外包的，通過這樣一個平臺來進行服務，所以這種服務化的平臺，它也是B2B的一種，至少中國目前總體的水平，無論在B2B和B2C中間，都是在商品本身上，而服務上，無論是B2B業務還是B2B服務發展得不夠，也是下一步發展非常重要的一個方向，但是我們如果比較來說的話，我們會發現美國目前這個階段的平臺化服務為服務性企業提供服務方面更多的幫助。

第六個趨勢，在安全領域提供的服務，事實上我們不僅僅在互聯網上進一步有更多的發展，可以放到電商上面進行交易的產品種類是非常豐富，前一陣子我參加發起一個活動，我們在前一陣甚至把產品放到淘寶上去賣，叫做支持券，賣得還不錯的，人們把各種各樣的東西、可交易的品種更為豐富了，而在這個過程中間，有更多的用戶信息被平臺掌握。

昨天我看到電視上面圓通得有些員工將會被起訴，原因是他們把客戶信息賣給其他人，隨著網絡的發展，上面可交易的內容更加豐富，同時我們的信息由于某種原因，更多地被其他平臺掌握，在這個情況下，安全的需要更加重要。未來不僅僅在互聯網上，互聯網的應用范圍也更加深入，從這個角度來說，網絡安全需要實際上是更加充分的，因此做網絡安全這類的B2B服務公司也成為上市公司的口岸。

第七個趨勢是跟企業供應鏈密切相關的企業，這些企業我們可以看到它的服務方面，這個類別實際上企業供應鏈也是美國上市公司最為豐富的領域，包括專門做供應鏈各個具體環節的，每一個環節都有專門的上市公司，比如說在供應鏈上面專門做檢測的公司就有多個上市公司，在這個中間也有一些專門做物流中間的系統集成以及IT支持的上市公司，整個供應鏈在當初，就像UPS本來是一個快遞公司，但是UPS把它變成一個整體的供應鏈管理公司，但是現在進一步的發展是供應鏈管理當中，每一個專門領域都有若干個上市公司，就是做得更加精細了，在這樣精細的基礎上，再做整體的供應鏈管理的公司，它把每一個領域細分的東西外包給那些做得很精細的公司，這樣它得到了整個供應鏈服務的水平跟過去相比較高了很多。

昨天我在義烏說到一個企業，就是叫螺帽（音）供應鏈，它是做供應鏈金融服務的，它給供應鏈貸款，供應鏈中間你的定單，你的出貨下面，對于其他供應商有信用認證能力，在這個基礎上就放貸，不需要任何抵押地給你提供服務，實際上它是一個供應鏈金融服務公司，在中國這類公司也是開始在出現，另外他們基本上處在雛形和萌芽狀態，但是這個公司非常有發展前景，如果美國市場上面哪一個領域中間有這樣的風險，中國今天開始做起來，四五年之后就是一個很有潛力在美國上市的公司。

很多人聽說或者物聯網這個說法，其實物聯網的說法，中國大概創業板市場已經開始有因為做物聯網技術而上市的公司，在美國的物聯網上市公司差不多有十多家，但是跟中國最大的區別，做物聯網技術的公司是不能上市的，但是如果把物聯網的技術應用在服務上面，它就有了上市公司，最多的上市公司在美國是做監測服務的，比如說在化工監測的上市公司就有一個，就是把物聯網技術應用在監測化工生產過程和化工廢物排放，成為了一個專門的上市公司。

包括像這個天氣到處都有霧霾，霧霾產生的來源很多，將來從物聯網角度來說，在所有汽車的排氣管加上IFID（音），在所有企業有污水、有廢氣排放的地方裝上IFID（音），可以精確計算出一個城市中間可能排放的構成PM2.5的廢氣來源以及各自所占的比重，這就是一個物聯網技術可以幫助我們很好地來解決這樣的問題。

所以在這個服務的過程中間，這個服務的對象，你所銷售的這些設備和監測的對象，都是針對B的業務，就是B2B的業務，但是現在做監測服務的，它是一個專門的第三方機構，所以變成了一個B2B服務模式。

我跟大家的分享基本上是美國在最近五年中間B2B上市公司的這樣一個特點，我們從這里面總結的話，我們總結這樣三個基本的特點，這三個基本的特點跟我們有這樣的關系。

第一個特點，B2B業務應該要從一種樸素的業務銷售，有可能轉向B2B服務的某一個模式和某一個業態，今天我們做網商的，都是在做B2B業務，或者大部分在做B2B業務，我們有的時候也經常會碰到有一些給我們提供服務的B2B服務機構，我要跟大家說的就是一方面我們要檢測自己的B2B業務有沒有可能向B2B服務方面發展的可能性。

另外一方面，對于包括做B2B服務的公司也要樂意跟他們進行交往和合作，甚至在可能的情況下，我們可以投資一點做B2B服務的公司，因為B2B服務更代表未來，相比較B2B業務而論。

第二個，我們比較美國B2B服務公司的話，它們這些B2B服務公司的技術含量都會比較高，當然我們今天能做B2B業務，像阿里巴巴平臺做B2B業務的，實際上是比大部分線下做B2B業務的已經有一點技術含量了，至少我們對互聯網技術有一定的了解和把握，但是這個還不夠，尤其是我們把自己的業務更提升一步，由B2B業務走向B2B服務的時候，我們可能對于其它方面的新技術和新知識的學習和把握更為重要，我們需要采取更加積極的態度。

所以我的一個建議，在我們這些做B2B業務的網商中間，可不可以接納更多的年輕人才，尤其這些年輕人對于各種新的技術、新的玩意有更多興趣，更多更有想象力的年輕人才，來進入到我們團隊中間，來幫助我們從相對傳統的B2B業務，向B2B服務的轉化，我想可能是有幫助的。

那么第三個的話，在B2B服務業態發展的時候，有一個叫做精的更精，寬的更寬的發展，寬的更寬是說我們可以做得比之前的業務更寬一點，如果這個業務中間已經有人在做幾樣東西，做得不是很精的話，可以整合起來。目前我們遇到的問題，大部分我們做得B2B業務都還是一個比較初級的服務，因此在目前的階段，做得精得更精，目前是這個階段很重要的發展，也許在三五年之后，在精的基礎上做得更寬一點，這是看到美國B2B市場發展的時候，做得精還是一個主流，也就是說我把某一個領域的東西，無論是做垂直服務平臺也好，或者是說垂直服務也好，把它做得更精細，把某一個東西做得更精致、更到位。

因為大家都知道，B2B服務的時候，我們中間的另外一個B，就是客戶一般來說都還是很專業的，它跟我們之間的信息對沖化的程度是很高的，所以我們要產生更高的附加值的話，意味著我們在提供的服務領域中間，專精化的程度要更高，我們來做一個垂直平臺的時候，也是為了讓我們的客戶在選擇的時候，他有更多的選擇度，他有更多錢的時候，可以找到更好的，他有預算的時候，可以找到跟他的預算相對應的，所以這是我們做垂直電商平臺的時候，在目前的階段也是要在相對專精的領域，這是我給大家說的三個總結。

盡管美國所做的這些東西跟我們之間可能還有一定的距離，但是我們做生意，大部分做的生意就是掙一點錢，過一點不錯的小日子，這是大部分網商的主流，但是對于有一些網商來說，我們今天做的這些東西，在未來五年八年做成什么樣子，我們通過看一看其它一些市場上面它們的做法，給我們有一定的啟發。

在過去的十二年中間，中國的互聯網公司在美國上市的，幾乎全部是B2C的公司，但是在為的五六年過程中間，會出現中國的B2B服務公司在美國上市，這是一個發展趨向，聽起來跟我們有一定距離的目標，但是當我們給自己提一個較高目標的時候，對我們的發展也會有一個很大的推動。最后我們給自己定一個較高的目標，我們也許不見得完全達成這樣的目標，但是我們也可能達成還不錯的目標，謝謝大家！