作為連接半導體原廠和系統(tǒng)終端的橋梁，分銷商多年來一直擔當著電子元器件供需“風向標”的作用。隨著近幾年互聯(lián)網和電子商務平臺的崛起，元器件分銷商的經營模式也開始出現(xiàn)新的契機，從最初純線下“柜臺式”、“掃樓式”和“目錄印刷式”交易轉變?yōu)楫斍啊熬€上線下”相結合的經營模式。然而，伴隨半導體行業(yè)增速放緩，產業(yè)鏈仍難逃行業(yè)競爭加劇帶來的利潤下滑的挑戰(zhàn)。因此，經營模式創(chuàng)新依然是分銷商突破利潤低谷的重點所在。

原廠分銷“蜜戀”結束 挑戰(zhàn)進入多元化

近幾年，半導體原廠利潤下滑、競爭加劇致使半導體并購頻繁。據記者了解，2017年全球半導體產業(yè)并購事件不少于200起，半導體并購的直接目的就是擴大規(guī)模，降低運營成本，增強競爭力并抵御行業(yè)風險。

隨著半導體工藝制程開進10納米、7納米，摩爾定律正逐步走向極限，以往半導體巨頭依靠制程微縮獲取的競爭優(yōu)勢正日漸式微，巨額資本投入帶來的壓力令大多數(shù)半導體廠商不堪重負。半導體界有一個數(shù)據，毛利率在40%以下的半導體原廠幾乎難以維持運營。可見，降低成本，提升利潤率成為最嚴峻的考驗。因此，并購重組，裁剪冗余業(yè)務及調整分銷代理線，自然就成了2017年半導體原廠輪番打出的組合拳。

世強元件電商運營總監(jiān)劉學鋒認為，行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會有整合，加上國外巨頭已經感受到來自國內半導體產業(yè)崛起的危機，它們需要通過兼并重組擴大規(guī)模來增強行業(yè)競爭力。

兼并重組后的半導體原廠對分銷代理權的調整，給包括“雙A”在內的授權代理分銷商帶來空前的挑戰(zhàn)。2016年原廠對分銷代理線進行大刀闊斧的調整，安富利、艾睿、科通、益登、文曄、亞訊、潤欣、增你強等業(yè)界頗具實力的分銷商均受到波及，并在元器件分銷業(yè)內激起了一陣小的恐慌。2017年此態(tài)勢持續(xù)發(fā)酵，典型的案例包括安富利出局ADI、賽普拉斯以及Silicon Labs；亞訊與數(shù)家代理商出局Microsemi；Microchip發(fā)布100家貿易商黑名單并開始整頓渠道；建廣資本旗下的銳能微和安世半導體（這兩家均來自NXP）完成渠道的整合。

上述原廠與分銷商合約的解除以及渠道的整頓，主要源自原廠將自身利潤下滑的壓力轉嫁為對分銷商利潤空間的壓縮。據了解，ADI將安富利在產品線的毛利從5-8%降到3%，這是導致二者友誼“翻船”的直接原因，而其他原廠與代理商的“分手”也大致源于此。劉學鋒坦言，原廠和分銷商應該是雙贏的關系，去年世強跟新博通的分家，也是因為對方給的毛利率太低，致使世強難以投入更多精力和物力來維護其客戶的服務支持。

從2017年部分分銷商的季度或年度財報來看，相比2016年同期營收均有不同程度的增長，但整體的利潤率表現(xiàn)并不驚艷。艾睿（Arrow）2017年Q3營業(yè)收入69.54億美元，凈利潤1.35億美元，凈利率為1.94%；安富利（Avnet）2017年Q4營業(yè)收入46.06億美元，凈利潤8144.60萬美元，凈利率為1.76%；大聯(lián)大（WPG holdings）Q3營業(yè)收入為人民幣323.5億元，凈利潤為人民幣4.47億元，凈利率為1.38%。

上述數(shù)據來自全球分銷商營收排名TOP3的巨頭，它們的發(fā)展較為成熟，較低利潤率實乃意料之中。當然，一些成長中的授權分銷商，如大陸武漢力源、英唐智控等利潤率均有不錯的表現(xiàn)。

富昌電子中國電商事業(yè)部總監(jiān)鄭梁表示，分銷商整體的利潤水平既受到市場供需狀況的影響也取決于企業(yè)自身所能提供給客戶的價值，即所謂的“人無我有，人有我優(yōu)”。如果分銷商失去自身的特點，缺乏明確的價值主張和實現(xiàn)自身價值的能力，自然無法期許客戶愿意付出更高的價格。鄭梁認為，分銷商在整個產業(yè)鏈中起著承上啟下的作用，明確自己在產業(yè)鏈中的價值，隨著行業(yè)和客戶的發(fā)展與時俱進，這才是分銷商的生命線。

整并成常態(tài)，但對部分分銷商來說也許不是壞消息。得捷電子Digi-Key大中華區(qū)及東盟區(qū)總經理Tony NG表示，過去兩年原廠發(fā)生了200單大大小小的并購，但這對Digi-Key的沖擊并不大，反而是利好的影響。因為Digi-Key可能會以比原廠收購更快的速度代理新的產品線，每拿一條新的產品線，就會帶來新的客戶群，新的客戶群又會反向吸引新的原廠加入，同時這些新客戶在購買新產品的同時，也會考慮搭配購買舊的產品線，這給Digi-Key的業(yè)務帶來正面的促進

貿澤電子Mouser亞太區(qū)市場及商務拓展副總裁田吉平也表示：“原廠的并購對于那些專注于某些領域的分銷商來說可能不利，因為并購可能會使其失去一些代理線，但對于Mouser來說并購會帶來正面的影響，因為我們與原廠有廣泛的合作，并購不會使我們失去代理線，反而可能帶來新的代理線。同時，原廠的并購也可以減少我們需要對接的原廠數(shù)量，提升我們的效率。此外，隨著中國半導體產業(yè)的快速發(fā)展，我們也會加強與國內廠商的合作。”

整體而言，在新的競爭形勢下，處于被動位置的元器件分銷正面臨不小的挑戰(zhàn)。對他們來說，在某些領域擁有不可替代的能力，提供完整解決方案并加強對技術支持的投入，是當前必須突破的要點。從目前來看，擅長技術研發(fā)的IDH和VAR可能會是今后半導體原廠重點扶持的對象。

記者獲悉，除了裁撤冗余的業(yè)務版塊和調整代理線之外，原廠也對正在合作中的分銷商不斷提出新的要求，比如開拓新市場和新客戶等。Tony表示，幾乎每個季度Digi-Key都會跟原廠進行例行接洽，特別是針對新產品，一旦原廠準備推出新產品，Digi-Key都需要保證能第一時間拿到新品。對原廠來講，他們的第一單生意就是R&D，客戶買的第一顆料貨源多是來自目錄分銷商，因此，原廠非常注重Digi-Key這樣的平臺幫助他們去開拓第一批市場。

綜上所述，半導體行業(yè)發(fā)展增速放緩、利潤下滑導致半導體原廠和分銷商的“戀愛”甜蜜期走向尾聲。原廠并購整合對分銷代理線的調整，給分銷商帶來壓力的同時也促使分銷商不斷審視自我并試圖通過創(chuàng)新商業(yè)模式，特別是各自獨具特色的線上交易模式的創(chuàng)新，已經形成一股新的勢力，對產業(yè)形成了不小的影響。

電商平臺云起 資本跨界孕育本土“獨角獸”

近幾年，隨著互聯(lián)網和電商平臺的興起，分銷商的商業(yè)模式也逐漸由線下變?yōu)椤熬€上與線下”相結合的模式。據記者了解，通過跟華強電子網、維庫等傳統(tǒng)B2B電子元器件交易平臺的合作，諸多分銷商的線上營收已經占據了該公司總營收的絕大部分比例。

在感受到互聯(lián)網和電商平臺帶來的營收利好之后，一大波以分銷商和資本市場為主力的電商平臺興起。據不完全統(tǒng)計，近兩年新上線的電子元器件電商平臺就有數(shù)十家，除科通芯城（COGObuy）、中電港（CECport）、易庫易（YKY）、云漢芯城（ICkey）、有芯電子（RightIC）之類較早崛起的元器件電商平臺外，諸如華強芯城、立創(chuàng)商城、硬之城等新電商平臺一躍而起，成為新的有力的競爭者。除此，富昌電子、世強電訊等也通過不斷優(yōu)化線上平臺服務來拓展業(yè)務范圍。

這些元器件電商平臺的崛起，不僅與傳統(tǒng)的B2B電商平臺形成直接競爭，也打破了分銷商與分銷商之間、分銷商與原廠之間的業(yè)務競爭格局。因為互聯(lián)網讓信息更加透明化，各分銷商之間的業(yè)務界限就開始變得模糊，諸如大型授權分銷商開始通過互聯(lián)網電商滲透中小型分銷的客戶領域，部分中小型分銷商也試圖涉足中大型客戶，與此同時，業(yè)界還傳出有半導體原廠試圖自建平臺銷售元器件的消息，行業(yè)競爭日漸加劇。

Digi-Key大中華區(qū)和東盟區(qū)總經理Tony NG表示，從目錄分銷商的角度看，現(xiàn)在的競爭環(huán)境日益復雜，隨著互聯(lián)網和電子商務的崛起，競爭對手開始來自多個方面，這是分銷商目前面臨的最大挑戰(zhàn)。

富昌電子鄭梁也表示，分銷商業(yè)務范圍的“越界”是分銷商提供端到端整體服務以及獲取額外業(yè)務機會意愿的表現(xiàn)。不過，這些“越界”都必須基于自身服務客戶的能力，盲目擴張仍難以取得良好成果。他認為真正的較量可能還沒開始，大家今天所做的一切可能只是一場熱身賽。他強調，分銷商并不會因為自建平臺而和第三方電商平臺形成競爭關系，兩者完全可以合作，共同發(fā)展。

世強電商劉學峰表示，電商平臺的建設是分銷商必須要走的路，如果不走電商，可能會被兼并重組甚至出局。對于原廠自建電商，他認為，這可能是原廠拓展渠道的一種新方式，但僅靠自家的電商平臺也解決不了問題，比如更多細分市場的拓展、技術支持等，還是需要分銷商協(xié)助拓展市場，加上原廠也要面臨同行的競爭，所以無論是品牌推廣還是新市場的開拓，都要靠廣大分銷商一起發(fā)力才能長久發(fā)展。

電商的崛起給分銷商原有的經營模式帶來的沖擊和業(yè)務打散顯而易見，新的游戲規(guī)則正在重建。除了分銷商之間、分銷商與原廠業(yè)務之間的“越界”，資本“跨界”現(xiàn)象在分銷商領域也開始流行，比如深圳華強和英唐智控等企業(yè)，這幾年通過大規(guī)模的橫向并購，不斷加大自身體量，以集團化的規(guī)模優(yōu)勢占據了國內分銷行業(yè)的優(yōu)勢地位。

其中，深圳華強自2015年以來先后收購了湘海電子（涉足境內外專注手機）、捷揚訊科（自創(chuàng)系統(tǒng)獨立分銷）、鵬源電子（專注新能源）、淇諾科技（專注本土品牌），并入股天河星供應鏈及芯斐電子，通過對這些分銷商的并購實現(xiàn)了對物聯(lián)網、智能家居、新能源、智能手機等領域的全方位覆蓋，并將業(yè)務范圍拓展至海內外市場。

英唐智控收購了深圳華商龍，并分別控股收購聯(lián)合創(chuàng)泰、怡海能達48.45%和51%的股份，合資投立青島英唐供應鏈管理公司，增資集創(chuàng)北方等，并將投資巨手伸向新能源電池材料等領域。完成一系列的并購和增資之后，英唐智控實現(xiàn)了從上游材料到IC設計再到分銷商的垂直跨界整合一條龍，令其迅速在本土分銷界名聲鵲起。

除了上述實力企業(yè)的資本跨界之外，國家大基金聯(lián)合中國國有資本風險投資基金入股中電港，亦在業(yè)界掀起不小的波瀾。據稱這是大基金第一次入股元器件分銷行業(yè)，也是大基金布局全產業(yè)鏈的閉環(huán)大作。而此次國家大基金增資分銷商的真正意圖在于，幫助中電港發(fā)展壯大的同時，進一步完善集成電路全產業(yè)鏈布局，帶動集成電路產業(yè)鏈上下游共同發(fā)展，推動國產芯片的替代進口。

我們知道，無論是上游芯片設計水平，還是分銷商的綜合規(guī)模實力，國內企業(yè)仍較國際大型分銷商有一定的差距。單從年度營收來說，艾睿、安富利的年度營收均在200億美金以上，而本土分銷商的最高營收也僅在百億元人民幣之內，差距十分明顯。打造本土分銷明星企業(yè)，增強國際競爭實力，上下游形成聯(lián)動效應，已經上升到國家半導體產業(yè)發(fā)展的決策層面。

從國家大基金開始將目光投射到分銷領域來看，分銷商之間的整合并購以及資本跨界并購的趨勢仍將延續(xù)，利用資本的力量不斷并購壯大規(guī)模，甚至抱團上市已經成為本土分銷商近幾年的發(fā)展風潮。可以預見，本土分銷企業(yè)的崛起，將促使國際分銷巨頭創(chuàng)新經營模式、提升售后服務和技術支持水準來緩解壓力，新的經營模式有可能在良性競爭的擠壓中誕生。而本土中小型獨立分銷商，或做精做專，或加大技術支持團隊，或抱大腿并購上市等，都將是未來發(fā)展的焦點所在。未來，分銷行業(yè)仍會在“跨界”、“并購”、“上市”、“電商”等關鍵詞的圍繞下創(chuàng)建新的業(yè)務模式和市場競爭格局。

總而言之，十年一遇的半導體行業(yè)缺貨潮拯救了陷入低迷的分銷商的業(yè)績，但同時，半導體原廠的并購延續(xù)，對代理商的利潤空間壓縮以及開拓新客戶、新市場等附加條件的壓力下，分銷商承受的壓力劇增。原有的線下分銷模式已然失勢，可以預見，未來分銷商或通過加強與第三方B2B元器件電商平臺合作以及自建電商的方式擁抱互聯(lián)網，以渠道和營銷模式創(chuàng)新來拉動業(yè)績提升；或通過增加技術研發(fā)團隊、提供技術方案支持以及開拓垂直新興應用市場以獲取原廠的青睞；而在中國本土市場，第三方資本的跨界整并、分銷商之間的“大吃小”并購重組、自建電商、抱團上市依然是發(fā)展的主旋律。期待2018年，有更多新的分銷企業(yè)受到資本大鱷的青睞，一躍而起成為新的弄潮兒，引領本土分銷走上嶄新的創(chuàng)新經營之道。