來自：鈦媒體 ?作者@范俊杰

許多移動APP的開發者相信這樣一個道理：如果商業模式不清晰，就先圈用戶。一旦有了用戶，盈利模式也會隨之而來。

這是一種思路，但并不是所有公司都適合，尤其是對資金需求密集的創業企業來說。

李電森是持遲疑態度的創業者之一。與眾多年輕創業者比起來，傳統IT行業出身、人到中年的李電森顯得有些保守。

李電森的公司（北京閃聯智通科技有限公司）開發了“飛速流量壓縮儀”和“加速寶”兩個移動APP。前者可以實現上網流量的壓縮，達到節省流量的目的；后者則提供上網加速功能。

這兩款貼近用戶的產品，目前已經擁有了550萬左右的用戶量。這符合李電森的創業邏輯——C端用戶數量巨大，未來具有巨大想象空間；但李電森并不迷信“用戶量”這個指標，這是出于對用戶端商業模式不清晰的現實考量，因為公司需要其它收入來源的支持。

鈦媒體記者跟李電森坐下來聊天的時候，正逢他的幾筆生意快要談成。這些生意意向金額大概有幾百萬，不過它們不是來自用戶端（C端），而是企業端（B端）。

李電森做的可是手機上網的加速服務，他是怎么把生意做到企業用戶上去的？加速寶要如何走好B端和C端的平衡木？

“飛速流量壓縮儀” 意外火爆，瓶頸催生加速寶

2012年2月份，李電森從新東方在線CTO的位置離職，開始了創業生涯。技術出身的思維，令他起初想開發一款能夠為很多人所用的工具。

他注意到了“20號現象”——到了每月20號，手機流量所剩無幾，人們便會減少用手機上網的頻率。他認為省流量是移動互聯網的一個“剛性需求”，因此便開發了一款可以壓縮手機上網流量的移動APP——“飛速流量壓縮儀”。

“飛速流量壓縮儀”的運行方式是：用戶安裝設置之后，它可以通過自己的服務器對用戶上網時的http內容進行處理（精簡源代碼、JS、CSS文件，圖片壓縮等方式），從而達到壓縮流量的效果。這與一般的手機助手、流量監測應用（如同一時期的瓦力流量、彩虹流量、流量節省大師等）有著技術原理上的不同。

這完全是一款試驗性產品，只是為了測試這個想法是否可行，連最初的服務器都是一臺二手貨。然而它卻收到了意外的效果：在App Store上架后，91手機助手就將”飛速流量壓縮儀”抓取到了自己的平臺上，第一批用戶也在小米等Android論壇上主動發帖推薦，使得用戶量在一月之內激增到了10萬人。

突然涌來的用戶讓李電森措手不及。他開始手忙腳亂地救火——服務器經常負載過高，帶寬遇到瓶頸，程序也出現問題，他只得通過擴充服務器和帶寬來解決。

“完全不是我們想象的節奏。”李電森回憶說，”這些問題最開始的時候考慮得不是那么全，更不用說推廣了。”那時的他對移動互聯網的渠道和推廣還一無所知。

“飛速流量壓縮儀”的意外火爆讓李電森覺得這條道路可行。不過，它的瓶頸也是顯而易見的：首先，壓縮流量這門生意如同其它的移動互聯網服務一樣沒有可見的盈利模式；其次，壓縮流量能不能作為“剛需”也是個問題——3G時代，流量費用越來越便宜，李電森的身邊朋友（包括他自己）已經對流量不太在乎了。

因此，在今年年初，李電森又開發了“加速寶”。這款APP的運行方式跟“飛速流量壓縮儀”類似，但功能不是壓縮流量，而是提高網絡傳輸速度。

“我覺得，加速是一個更原本的需求。以后都4G了，網速非常快，但不代表著到任何地方都快，比如App Store的下載。有些路由離你比較遠，骨干帶寬是有限的，所以點對點之間的連接有時候會慢。”

“加速寶可以減少傳輸的內容，傳輸的內容少了，加速的效果就更好。這是一個思路轉變。” 李電森說。目前，他在全國各地部署了三四十臺服務器，以提升加速效果。

面向企業，“畫餅充饑”

在“飛速流量壓縮儀”發布之后幾個月里，李電森不斷地擴充服務器和帶寬，對產品進行維護。雖然創業之初李電森與幾個朋友（其中包括天使投資人薛蠻子）湊了幾百萬人民幣，但由于這是一門資金密集型的生意，這種只出不進的狀態讓他很快便開始考慮尋找投資。

“東西不錯，但沒法賺錢。”李電森向鈦媒體記者復述當時碰過的一些VC對他們產品的評價。

“剛開始做的時候，很多人說有了用戶量賺錢就不愁，我也用這樣的方式安慰自己。但是做了以后，就老想怎么賺錢——因為現在面臨一個問題，如果資金鏈有了問題怎么辦？”那是2012年夏天。

為了拿到融資，李電森想出了一個賺錢法子：面向B端提供加速服務。

Compuware公司的數據統計顯示，多數移動用戶可等待網站或應用的最長加載時間是5秒，有74%用戶表示如果移動網站無法在5秒內加載完畢他們就會退出，若應用無法在5秒內加載完畢則有50%用戶會離開。與此同時，李電森發現，很多開發者在產品端有很強的能力，但是服務器端卻很弱。

“我們分布在全國各地的服務器，既能幫他們提高速度，提升用戶體驗，又可以幫他們省錢。”李電森說。除了為客戶提高用戶體驗（提高數據傳輸速度），他們的服務比企業自己購買多線機房服務要便宜，因此可以為企業省錢。

據李電森稱，目前已經有幾家移動APP公司與他們達成了合作意向，意向金額達幾百萬元。而在最初尋求融資的時候，這些都還只是李電森的設想。

“我只是給他們提出了一個大體的時間規劃，比如什么時候上線，什么時候平衡收支……等等。說得難聽點兒就是畫餅嘛！”李電森說。

李電森畫的“餅”獲得了一家海外基金的青睞，加速寶因此獲得了A輪350萬美元融資。

李電森認為，APP加速本質上是傳統CDN（內容分發網絡）服務的“升級版”。除了CDN能夠提供的內容分發服務，他們還可以對內容進行加速處理，提高移動APP的聯網速度。

B2B負責賺錢養家，B2C負責貌美如花

“現在2B是賺錢養家的。2C是未來。C端那么多人，每人給你一年貢獻2塊錢，就是一個可觀的數目。”李電森說。

他計算過公司的推廣能力和一些渠道資源。如果全部開通，一個月大概能新增六七百萬用戶。但他并沒有選擇通過渠道的手法增加用戶數。目前，加速寶還只是通過首發的方式與豌豆莢等渠道合作，并沒有進行刻意推廣。

“我們不去激進推廣。雖然2C和2B一樣發展，但2C的推廣我會選擇在盈利模式更成熟的時候做。因為畢竟我們現在錢也不夠。2C需要養，把用戶量養大。”

苦于沒有建立起銷售團隊，目前加速寶的銷售和推廣還都是李電森一人在帶隊。

在銷售方面，李電森通過朋友關系找到了一些做APP的企業，直接向他們的CTO展示博瑞等第三方網絡優化監測公司對加速效果的檢測結果。通過這種方式，李電森與其中幾家達成了合作（截至截稿時消息，李電森尚未與這些企業簽訂協議，故本文未提及這些企業或APP的名稱）。

在推廣方面，李在各個領域挑選了一些典型APP進行嘗試，希望在成功之后將經驗復制到推廣當中去。

通過B端賺錢養家的方式有幾種：一種是按照調用次數收費（比如一萬次調用三毛錢）；另外一種是按流量收費（主要針對視頻等流量比較大的應用）。按流量收費還分為兩種，按帶寬和按字節數。

同時，李電森并不認為C端收費遙不可及。他為未來的C端設想了許多種可能的商業模式（主要是B2B2C）：比如提供大數據，將用戶數據提供給合作伙伴挖掘從中抽成；或者購買運營商流量，吸引用戶，再與游戲聯運合作，提供免費下載和使用的流量，變成游戲分發渠道……

當然，在B端取得成功之前，一切還只是個計劃。

最大的挑戰是自身短板

照例地，鈦媒體記者問起了競爭壁壘，以及如何與行業中競爭對手共存的問題。

“這種系統，搭個原型難度不大。難度大在下一步：用戶量大的時候，你怎么保證用戶體驗？你用戶打開一個網頁，取決的因素是非常多的，一是網絡的分布，節點的部署，二是壓縮技術本身的優化，再就是對內容的處理：減少請求數、TCP/IP處理，協議加速……這些難度是非常大的。在這些領域里能做得比較好的不是特別多。”李電森說。

事實上，許多CDN提供商也都在提供TCP/IP加速，其中不乏一些巨頭。這又回到了那個經久不衰的話題：大公司的一項業務和小公司的全部業務之間的競爭。

“CDN做我們這個東西不會很難。但要做到目前這個效果，還是需要起碼半年到一年的時間。”李電森估計，“CDN廠商要做這個事情，它一來也不會通過價格戰等方式把市場搞亂，這樣做對CDN的服務本身也是一種削弱。”

目前，市場上還尚未有同類產品。李電森曾經跟一些業內人士交流，目前看來，這塊業務還沒有受到他們的重視。“但不排除有人想做。”

對于初次創業的李電森來說，挑戰不僅僅來自行業內的潛在競爭對手，還在于內部的人員招募、以及管理、銷售團隊的建立。

更完善的管理模式是李電森目前要解決的一大問題。幾十號人的小團隊好管理，但隨著團隊成員和客戶都不斷增加，現有的管理模式就會受到挑戰。

“其實我本身也有一些管理經驗，帶過幾十人的團隊，在聯想做超級服務器，帶了三四十人的高級技術團隊。后來在新東方在線做CTO，也管理幾十號團隊。技術相關的東西，我這邊負責過。”李電森說。

他最擔心的是銷售團隊。“在前期的時候沒有太多障礙，因為我以前沒管過銷售，所以后期可能會受到很大挑戰……從前兩個月就開始組建銷售團隊，招人真的不太容易。”李電森無奈地笑道。他的一些朋友雖然愿意幫忙，但卻不愿意全力投入進來。

怎么把人才從大公司中挖來投靠這么一個小的創業公司？在李電森看來，這才是公司接下來需要解決的最大問題。

評論：

＠B2B行業資訊：聽到太多類似的語言，比如馬云說B2B是老大哥，要負責賺錢養活弟弟妹妹。外貿研究人士總在提醒大家外貿要先從B2B開始。原來，B2B做的就是賺錢的事，B2C則總在幻想影響力能夠賺錢。一個賺錢養家，實實在在。一個貌美如花，就怕年老色衰

@一達通肖鋒:把商流比喻成跨江，B2B相當于橋梁，2c就是過橋的車和行人，早期B2B只是告訴大家到這來，這里江面最窄，最容易游度過去賺錢，不過需要繳納廣告費。當大家都知道渡口了，廣告費就難收。可是，當B2B把橋修起來了（流通服務），那就是直接收過橋費了，這樣效率最高，你說誰養誰？