主講：@外貿M顏

時間：10月17日晚8：30

地點：B2B專用QQ群（250051257）

敬請參與！

Micnova-外貿M顏:

今天我們就聊一個點：如何提高頁面轉化率？如果也太大，我們就聊怎么讓客戶產生行動。在開始前還是給大家幾個概念性的鋪墊一下：

信任是成單的第一貨幣，沒有信任就無法成單。信任其實就是你的頁面要解決的第一個大問題。如何把一個陌生人跟你之間的信任關系由0變成一百？這也是我們外貿人必須要解決的問題。所以，如果你想要提高頁面轉化率，就必須要思考怎么去“建立信任”。

上一周討論結束后，很多朋友就提出質疑：一味地追求頁面轉化率，但是你的產品都不過關，這是舍本逐末的。我想告訴大家的就是，這是兩個概念。你如果想要做互聯網營銷，首先，你就要保證，你的產品過硬，你的產品有優勢，然后我講的東西才能鋪開來。

今晚的思路是：一開始我先講些概念性的東西，然后我再給大家幾個網站鏈接，然后逐個給出評論，分析優缺點，今晚的我想講的重點是：如何讓你的客戶產生行動？

建立網頁的時候，在自己做任何元素之前，都要考慮一個問題：我這樣做，客戶能有所行動嗎？很多外貿企業做出來的頁面其實很漂亮，但是有個很大的問題就是，客戶來了你的網站，然后粗略地瀏覽了以下，然后就馬上離開了，客戶根本沒有產生任何對你有幫助的行動。不要認為客戶看完你的網站之后就一定知道該怎么做，錯！（PS：其實很多做內貿的朋友頁面也一樣）。很多朋友以為：我在網頁側邊加上了“skype”啊，為什么沒有客戶聯系我們呢？我在導航欄里加了contact us啊，為什么客戶都懶得來點一下和我聯系呢？

其實，你需要明確地告訴他怎么做，怎么聯系我們。這個時候，你應該把你的客戶堪稱是行動上的“3歲孩子”。幼童。你應該引導瀏覽你頁面的客戶，讓他們去按照你想要的行動做下去，大家可能不相信你的客戶會不知道怎么去購買？是的，他這個時候是最懶的人。大家記住，客戶真的是很懶的人，你不告訴他，他就真不做。

其實只要一個小小的改動就可以了，你清楚地告訴客“write us an e-mail now”,就能馬上增加你頁面的轉化率，比如watch the video now，give us a quote。很多很多，你要在你頁面明顯的地方寫出來，讓客戶知道“我下一步要這么做”。為什么不指導不行？因為根本客戶不想下一步怎么做。但是，設計的動作不要太大，否則會嚇跑客戶。舉個簡單的例子，在最開始的時候當當網是沒有購物車這個概念的，他們直來直往，你點開一個頁面邊上就是一個“購買”的按鈕。但是這個動作太大了，然后當當網使用“購物車”的時候，客戶心理承受的壓力就小了，他們會把中意的商品放在購物車，而且放入購物車的商品十有八九是會購買的，這雖然是B2C，但是和B2B有很大聯系，聯系就是：人性，再怎么變，人性不會變的。

設計的動作不要太大，否則會嚇跑客戶。想讓客戶有大的動作，需要從小的動作開始，比如你在你的B2B網站上放上一個“給我下訂單”的按鈕，客戶就不怎么想去點了，你設計的動作應該盡量小，比如點擊一個“click here to get more info”的鏈接，如點擊一個“watch the video”的按鈕，比如給他們一些有價值的信息去交換他們的信息。

今天我想給大家看的網站里面就有這樣的案例，

客戶大部分會去看視頻，因為你告訴了他們“watch the video”，平臺的話別論了，今天講的是獨立網站，平臺的話 設計局限性很大，其實道理特別簡單，大家記住一句話就足夠了：你的網站替客戶做得越多，想得越多，讓客戶付出的努力越少，動作越少，你頁面的轉換率就越高。

打個交流的比方，比如你想讓德國客戶來你的公司參觀，你說“歡迎來我的公司參觀”，往往是一句廢話，你應該直接把從德國到中國的訂機票的鏈接（鏈接文字還要設置成“click here”）給他發過去，讓他根本不用去思考！任何時候你跟客戶溝通，都必須要給出一個具體的動作上的指令！這個例子可能不是太恰當，我想說的是，你要做多點，讓客戶做少點。

概念性的東西我將這么多足夠啦，還有半小時，我們來分析幾個頁面吧

http://www.artiforno.com/catalogo.htm，這是個BBQ批發商的頁面，在google的排名非常靠前，但是大家可以看到，這個網站屬于“爛尾樓”式的網站，基本元素還沒有設置全面就上傳了。其實很多企業老板都非常急躁，頁面沒有完善，就投了很多錢在SEO上，這樣其實特別不好，而且這個網站給客戶的感覺很糟糕，點開這個網頁完全不知道要做些什么。

現在來看第二個網站：http://www.bbq-supplier.com/ ，大家看這兩個圖都是那個網站的主頁。這個網站比上一個網站好了很多。在美國很火，在中國不火。可惜太多人都只想著怎么和國人競爭，沒有想著怎么和美國佬競爭……這個頁面給人的感覺要好點，至少網頁模塊分明，但是網站依然存在大量的問題，首先，這個網站在google的排名那是相當靠前！還有，3個一模一樣的產品展示 是要鬧哪樣？，這其實能猜出來是怎么一個情況了，企業把自己的網站完全外包出去，但是建站公司不懂產品，英語也爛，就這樣把網站建好然后就屁顛屁顛地管你要錢。

好了，這個頁面我們吸取教訓，給大家下一個頁面：http://www.bbqcentre.com.au/，這個網站相比較上個網站好很多，頁面干凈，模塊也分明，但是……圖片還是略丑了點，和客戶的互動基本為0，這樣的網站相信就是我們現在很多外貿企業能夠達到的高度，很全很簡單，一眼能看懂，但是 就是沒有轉換率。這個按鍵有很大的問題，首先它被放在了頁面的底部，位置不對，其次這幾個字太不明顯了，再然后，buy now，動作太大，客戶瀏覽完基本沒有興趣。外貿網站是不能全盤交出去給別人做的。但是 如果是剛剛起步的企業，還是可以進行借力的，我不反對外包，我反對的是全盤外包。比如第二個網頁，在上傳這個網站前，企業至少先要看看產品對不對，看看翻譯準不準。

http://www.jacksongrills.com/index.php ，這個頁面和前面的頁面比起來好的不止一星半點，為什么我這么說？看：箭頭 + learn more，看：箭頭 + watch video，這個頁面 給客戶的指令就特別強烈了。再看，模塊選用不同的色塊，美觀也直觀，還把他們最引以為豪的facebook放在了上面。我們打開他們的facebook，https://www.facebook.com/jacksongrills可以看到這家企業在發布消息上下的功夫是很足的，在他們的facebook上圖文結合。你想想 如果客戶打開這個網頁 會不會對買家產生足夠的信任感呢？點開他們的視頻，其實大家也能發現，他們的視頻做的特別專業。

今天謝謝大家，時間倉促，給我24個小時讓我連續講都不一定能把想要講的講完，下次有機會再和大家分享。