互聯網時代下的客戶正變得越來越聰明，對于掌控自己的購買流程的意愿也越來越強烈。客戶獲取潛在供應商以及產品服務信息的方式越來越便利，甚至當客戶致電銷售要求見面懇談時，購買流程已經過半。這給習慣以產品推銷方式和關系營銷進行業務拓展的銷售人員形成了巨大挑戰。“協同銷售”是解決方案銷售方法論在互聯網時代下的升級產物，值得所有銷售管理者與銷售顧問位置展開學習與實踐。 

詞典里對協同的定義十分簡單：“各方互相配合或甲方協助乙方做某事。”雖然這個定義描述了合作這個行為，但卻沒有說明人們為什么要進行合作。一個更加深入的定義可以在伊萬·羅森（Evan Rosen）的《合作的文化》（the Culture of Collaboration）一書中找到：“一起工作以創造價值，并同時分享虛擬和真實的空間。”

合作的目的是讓合作的參與者獲得新的價值，而這個價值是無法通過單獨一方完成的。羅森同時也承認合作可以通過本人實際或者虛擬參與的方式進行。科技讓人們可以通過多種方式進行聯系和合作。 

許多人理所當然地認為與單獨行動相比，合作一定能創造出更好的結果。他們假設把一堆不同的意見和觀點組合在一起，就能以更加創新的方式看待一個問題或潛在機會。但實際上并不一定如此。

利·湯普森（Leigh Thompson）博士是西北大學凱洛格商學院的教授，他在《創造性協作：合作突破的新規則》（Creative Conspiracy：The New Rules of Breakthrough Collabortion）一書里提到，如果團隊合作之前個人先行對問題進行獨立研究，可以產生比一群人進行頭腦風暴多3倍的想法，而且想法的質量也更高。另外，其他心理學家的研究也指出，最有成效的合作不是自由發揮的互動，而是按照精心設計的框架進行的，并且采用普遍適用的流程。

這些研究成果給銷售人員提供了兩條重要的經驗：

如果要有效地與客戶合作，銷售人員必須首先了解客戶面臨的問題，設身處地思考如何應對這些問題；

銷售人員應采用透明化和大家普遍接受的模式與客戶進行合作，這樣做的效果比沒有準備或者按照很粗獷的模式進行合作要好得多。

所以說協同銷售不是單純地與客戶為共同的利益一起工作，而是買方和賣方按照透明化和大家普遍接受的框架把他們的想法和觀點融合在一起，通過分享實際或者虛擬的空間，一起解決共同發現的問題，或者在發現的機會中共同獲益，創造出可被量化的價值。

許多銷售人員沒有意識到他們可以與客戶合作至哪種程度，因此，錯失了許多向新客戶展示專業知識、共同描繪解決方案，以及提供重要價值的機會。通過協同銷售的方法，銷售人員可以：

通過創造、發現、拓展更多機會，提高銷售漏斗的數量和質量；

在客戶采購初期的評估階段就可以接觸到潛在客戶；

通過向客戶展示產品或服務的差異化優勢，能夠在眾多備選方案中脫穎而出；

通過與客戶的分享和合作，使銷售過程變得開放和透明，使自己進一步與其他銷售人員區分開來；

通過精心設計的合作，讓客戶在自己組織內部推薦的解決方案得到支持；

讓買方采購團隊的所有成員都積極參與到購買過程中來，從而實現更有效的合作；

向每個采購團隊提供一個適用的方法，幫助他們做出購買決定，并把這個方法在安全的合作網站上進行分享；

與客戶共同計算產品將為客戶創造的價值，計算的結果應能夠被雙方共同接受，并且這個價值能稱為讓買方做出購買決定的重要原因；

在適當的時候做出終止銷售或者為銷售設定條件的決定，并且照顧到買賣雙方個的共同利益。