與to C行業不同，B2B客戶的采購周期非常長，需要培養、跟進才能簽單成交。通常B2B市場部會給銷售提供大量線索，進到漏斗里面，最終百分之一，甚至千分之一的客戶才能實現成交。銷售易CRM系統，解決了從整個營銷線索、到銷售機會、到合同、訂單、回款全流程的管理。那么如何在線索階段提高銷售效率呢?

銷售線索要如何利用和轉換呢?

有的B2B團隊會配置電話銷售，線索進到系統里后，取決于銷售怎么跟進線索。銷售易CRM是這樣做的：

首先我們肯定是要利用一些自動化的工具，把所有線索的流程，從線索甄別到線索轉換管理起來，全球權威機構Aberdeen Group的調研數據顯示：使用了一些自動化工具的公司，通過自動化工具對線索進行管理，他們的銷售管線和商機中，有40%是從市場線索中過來的，這就證明市場部是可以直接給銷售部輸送商機的。

分配線索，怎么樣讓線索不被耽擱，能夠快速地給到銷售進行相應呢?不管對B2B還是B2C企業，線索的及時跟進都是非常重要的。B2B客戶會對你的及時反映留下好的印象。如何快速響應線索呢?銷售易CRM做了一些分配規則，可以避免人工線索分配操作的工作失誤。我們通過一些自動的原則設置，來分配銷售線索。

甄別線索，首先就是要把市場部過來的線索進行初步清洗、查重和評分。要通過一些自動化的工具，把線索進來的格式缺失的字段和數據，比如格式不對的電話等清洗掉;之后做查重，去掉二次線索，可能有搜索引擎和市場活動中重復的線索，如果銷售人工做查重，十分耗費精力。如果對線索要求更高的話，可以對線索進行評分。根據行業、區域來分析公司贏單的概率，設置線索優先級，分配給銷售，打分最高的線索重點跟蹤。

針對不同的公海池，可以設置不同的線索回收原則。銷售的線索如果幾個月沒有轉換，可以回收線索，線索回到公海池后，其他銷售可以領取，我們可以保證公海池里被退回的線索可以被充分挖掘，提高轉化率。

針對線索質量的問題，銷售易公司自己規定：不管是線上的線下的，時刻關注各個渠道的，甚至是市場活動過來的線索狀態怎么樣了，是不是銷售那邊會有耽擱和疏漏，是不是被銷售領取了，跟進狀態如何，來公正地判斷線索質量如何。

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