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摘要 : 大廠商進入衰退期，小廠商走到盡頭，B2B進入了壞時代。但是，第三方服務商價值得到認可，產業互聯網崛起，這又是一個好時代。2014年，B2B有了更多的角色與參與者，互聯網與傳統產業的競合在這里不停地上演。要潑盆冷水的是：B2B變革絕不會一蹴而就，如果套用Gartner的Hyper Cycle，對不起，我們剛剛啟程。

如果從98年阿里巴巴開展B2B電子商務算起，中國的B2B儼然已走過16個年頭。然而到現在，B2B電子商務主體仍然沉浸在信息時代中，不過主要的B2B廠商們已經開始考慮轉型之路。可以說中國的B2B既迎來了最好的時代，也迎來了最壞的時代。

壞時代：大廠商進入衰退期，小廠商走到盡頭

我們先看看壞的一面。大型B2B廠商的運營收入和利潤已進入衰退期或面臨下滑風險；小型B2B廠商（尤其是單純的站長角色）則面臨倒閉、站點轉讓的風險。大小廠商的不同困局由同一個問題造成，即信息模式無法承載用戶需求。

先說大廠商，傳統信息模式不靈給B2B大廠商帶來多個結果，付費會員下降、廣告投放減少，通過轉型實現過渡是不約而同的選擇。

阿里巴巴因為體量巨大，最早做出調整，2011年外貿欺詐門之后對收費會員的清理整頓即告開始，直到2012年退市時，付費會員數都面臨衰退。之后阿里通過新的產品與應用（如外貿中速賣通的火熱，內貿中產業帶的實施）逐步找回用戶的認可。阿里是幸運的，2012年的退市保證了這種轉型不走樣，不被資本意志所控制。所以當阿里集團今年9月重新上市時，我們看到阿里實現了B2B內貿30%，B2B外貿10%的增長。

其他幾家B2B上市企業卻沒那么輕松，一邊是營收模式面臨轉型挑戰，另一邊是股市對轉型帶來的營收和利潤負面影響的不寬容。比如環球資源，其Q2業務凈收入5,830 萬美元，而 2013 年同期為 6,140 萬美元。增長放緩并不是今天才出現，2013年即有征兆。為扭轉局勢，環球資源一改以往，加大在內地的展會投放力度，但這一舉措在2014年上半年似乎并未發揮作用。于是乎，我們看到環球資源的股價在2013年財報公布之后一路下滑。

上海鋼聯則展示了另外一種困局。專攻鋼鐵大宗的上海鋼聯從2012年開始在資訊模式以外嘗試在買賣雙方交易中承擔更多角色。此舉一方面導致公司營收大幅度增加，另一方面利潤和經營現金流指標則大幅下降，也給鋼聯帶來不少質疑，比如鋼貿托盤風險、員工交易注水行為等等。這一切預示著轉型之路并不好走。鋼聯的轉型若要被外界更好地理解，托比哥私以為必須搭建完善的平臺以彌合業務過程中的風險，這背后的資金需求也將令資本市場倍感壓力。

轉型勢必離不開新業務體系的建設與布局，慧聰網與生意寶同樣如此。慧聰投資建設順德中國家電產業園，并成立合資公司意圖推廣這一模式，另一方面則與大股東神州數碼合力組建小貸公司，為完善業務流程提供更多服務布局。到今年，業內越來越多聲音認為慧聰網在原有模型上的發展同樣將遭遇天花板，未來如何將看其重點布局的交易加金融效果如何。生意寶的經歷也令人感嘆流年不利。之前化工外貿為生意寶帶來了一份不小的營收，而這一業務的持續性問題則為業績下滑埋下了一枚炸彈。近期披露的財報已經顯示這枚炸彈的殺傷力。

對B2B大型廠商，不轉型就是等死，而轉型又面臨著營收層面、資本層面的雙面夾擊。如何殺出一條血路，在企業可持續發展與資本市場間取得平衡？

我們再來看B2B小廠商，他們的情形比較簡單，卻更加殘酷——沒有調整轉型的空間，只剩下一條死胡同。當站長們苦心購買來的流量被認為垃圾，沒有用的時候，他們的投入無法得到對應的產出，入不敷出的結果就是退出市場。近期，我們就看見多起B2B小型平臺賣身的事情。

發展多年的傳統模式就像鴉片一般，同時給予了廠商們一時的快感與日漸迫近的死亡威脅。如何逃出生天，與資本博弈共謀一個未來，無異于在鋼絲繩上跳舞。所以說，對B2B來講，這是一個最壞的時代。

好時代：第三方服務商價值得到認可與產業互聯網崛起

我們再來看看好的一面。成熟第三方服務商的價值認可與產業互聯網的崛起。凱文凱利的邊緣創新很火，在B2B領域中目前他們并沒有發揮出破壞式的力量，因為他們已經被正確的人在正確的時間整合了。

2010年，阿里巴巴注資一達通，到2014年上市前夕，阿里完成對一達通的全資收購，其估值翻番15倍，達到近30億的水平。這無疑是B2B第三方服務的勝利。

類似事情仍然在不停地上演，僅阿里集團就有兩起類似操作：一是馬云的私人公司以約32.99億美元完成對恒生電子的收購。恒生電子主業是為金融機構提供軟件開發、軟件外包等服務。據2012年年報，公司在基金、證券、保險、信托資管領域核心市場占有率分別達到93%、80%、90%、75%，在銀行理財業務平臺、期貨核心系統的市場占有率分別達到85%和42%。毫無疑問，從他的營收模型上，這是一家B2B企業，一家技術服務商。

另一起則是阿里完成IPO后收購的石基信息，以28.1億元換取石基信息的15%股份。石基信息為酒店、餐廳提供信息系統的服務提供商，一直處于酒店產業鏈上游，站在大眾消費市場的后臺。目前，石基信息在國內星級酒店信息管理系統市場上一家獨大，在五星級酒店業信息管理系統市場占有90%以上的市場份額。又是一家B2B企業，一家技術服務商。

阿里收購這些B2B第三方服務商完善了其生態系統，是一種橫向擴展。而慧聰網則是進行縱向深挖，更加深入B2B交易流程中去，以約1.1億元人民幣收購兆信信息，獲得后者56%的股權，實現控股。后者是中國第一家將數字化技術成功應用于商品身份管理領域的高科技企業，傾力于產品數字化物流追蹤管理、智能化消費管理以及高效的綜合性防偽技術產品等領域的研究與開發。這樣一家專攻質量控制的廠商對慧聰網推行交易將帶來極大的協同作用。這也是一家B2B企業，一家技術服務商。

以上案例可以見出，深耕的第三方B2B服務商已經獲得價值認同。對行業而言這絕對是件好事，人們發現B2B原來不只是阿里慧聰環球資源，還有別的模式可以挖掘。不過托比哥在這里要提醒大家：如果現在你才打算以此為突破口，你也要有熬上十年的思想準備。

另一個機會是產業互聯網的崛起。法海不懂愛，阿里慧聰環球資源們也不懂傳統行業。所以傳統行業的互聯網化本身就是一個契機。科通芯城的出現就塑造了這樣一個模板。當一家電子元器件分銷企業將其全部業務搬上網的時候，它獲得了前所未有的關注，同時在資本市場成功上市。托比哥需要特別強調的是，千萬不要把科通芯城看成是互聯網進入了傳統產業并顛覆之，而應該看作傳統產業反過來擁抱互聯網。

傳統產業中是否還有科通芯城的類似樣本？有，但是這個產業對互聯網的接受與認知程度是一個大前提，別忘了硬件工程師們都是在電腦上設計每一塊電路板，研讀每一篇datasheet的。有朋友說，MRO會是一個很大的機會，對此托比哥的確保持樂觀。那其他產業是否有機會呢？托比哥同樣相信，但這的確需要更大的魄力。至少，以投資的心態難以孕育出成熟的果實。內耗終將會讓機會扼殺在搖籃當中。

數年前，B2B第三方服務商的價值并不昭彰，他們永遠難以像其他互聯網項目一樣迎來早期投資。而今，成熟的B2B第三方服務商通過被并購獲得了價值變現。盡管他們無法再獨立于世，但是公司和團隊的價值終歸獲得了認可。而產業互聯網則財大氣粗地多，自有的大量級資金將幫助他們在互聯網人進來之前謀一個好位置，而勇氣將成為了他們成功的重要組成部分。

這是一個最好的時代，苦哈哈的第三方服務商迎來了資本力量的認可，B類傳統產業有機會講一講互聯網的故事，而不是簡單得像C類那樣被互聯網人分一杯羹。

2014年，我們看到B2B行業中有了更多的角色與參與者，行業在向前發展。互聯網與傳統產業的競合在這里不停地上演，那占據中國社會零售總額80%的大市場則一遍遍確認著自己的收入渠道是傳統渠道還是互聯網渠道。盡管變革剛剛開始，但這算是一個不錯的開端。不過我們一定要給自己潑一盆冷水：中國的B2B變革絕不是一蹴而就，如果套用Gartner的Hyper Cycle，對不起，我們剛剛啟程。