來自：騰訊科技

騰訊科技 迭影 5月23日報道

編者注：當面向普通消費者的互聯網產品市場逐漸擁擠時，創業者開始將目光投向針對企業的軟件服務產品。但是這個領域真的那么容易獲得成就嗎？

Ben Sesser是紐約一名有著多次創業經歷的從業人士。他此前花了五年的時間研究針對企業服務的戰略和公司發展。在本文中，他用了詳細的數據和案例介紹了打造企業級業務的難度和風險。

正如Ben所說，打造一個企業軟件產品需要一個大的銷售和營銷團隊，同時又需要在沒有現金流的情況下獲得高速增長。這個業務需要持續不斷地資金供給，但距離真正的成功，至少也需要8年的時間。

最近一段時間，風險投資者和創業家似乎都在討論從普通消費者軟件向企業級轉型。很多年輕的創始人更愿意把Box視作前進的方向，而不是成為下一個Facebook。

向企業級的轉變，就好像是一種刻意逢迎。為消費者提供軟件的公司，都遭遇了慘淡的首次公開募股（IPO）——Groupon、Facebook的跳水式下跌，讓很多人唏噓不已。而這樣的衰頹之景，恰逢服務類軟件公司的強勁表現，將LinkedIn、Workday、Splunk的成功映襯得更為鮮明。

IPO一直都是風險投資者獲得流動資金的重要手段，這也讓投資者紛紛轉移了自己的注意力。這種情況出現的時候，務實的創業者就需要新的熱情。

并不是說企業級的業務，就不偉大不成功。關于企業SaaS業務，我有三點最喜歡的屬性：1）業務模式風險更低。2）更易識別關鍵點。3）買家往往比普通消費者更為理性——更好的產品往往會能成功。

市場研究機構Gartner預計，到2016年，SaaS（軟件即服務）市場將增長19.5%，從2011年的135億美元，到2016年的328億美元。這一估值可能略顯保守——去年甲骨文、SAP營收達到585億美元上下，不過兩家公司的業務都超過了SaaS。

這就是說，想要打造企業級業務并沒有看上去那么容易。如果你喜歡閱讀創業博客，這樣的“老生常談”定不會感到陌生：“啟動企業級業務的成本呈下降趨勢，但是真的想要達到一定的規模，還是需要很大花銷。”所言非虛。但是，為了帶來一個更具可行性的建議，我決定分析近期的進行IPO的12個SaaS公司，梳理出打造大型企業軟件業務的關鍵元素。

不IPO，你也可以打造一個成功的企業，但是我選擇討論完成IPO的公司有兩個原因：一是數據的可用性，二是在投資SaaS企業時，IPO仍然是人們腦海中的救星。

本篇分析中，筆者使用了一些公司的第一季度財務報表，根據大家都會有的第一感覺——公司為一年中的黃金時間下足了功夫。業務達到這樣一個程度，可以舒適地與潛在公共投資者分享財務數據。

以下是我關注的一些公司：

本篇分析中，我使用了每家公司的第一季度的財務報表——那時大家可能都覺得，公司已經準備好走向黃金時期。業務逐漸成熟，公司可以與公眾投資者舒適地分享財務數據。

以下是我在實踐中學到的一些東西。如果開展一項SaaS業務，你不會是凱文?斯特羅姆（Kevin Systrom），而是西西弗斯（Sisyphus）。打造一個SaaS業務需要大量的時間和金錢。事實上，從成立到IPO的平均時間是9.5年，中間值是8年。可以說，最少也需要用上7年來打造這個業務，而花上13年也是可能的。

與此同時，籌集資金的過程也異常艱辛，但是如果你參與了一項SaaS業務，你應該學會熱愛它，因為你將為它付出很多心血。平均而言，這些公司進行4.45輪籌資，這其中不包括種子期，中位數為4。這些公司中，最少進行了3次籌資，最多進行了6次。

平均籌得資金1.09億美元，中位數為7420萬美元。目前為止，籌集資金最少的是Bazaarvoice，得到了1990萬美元。

最多的？超過3億美元。

那么，為什么啟動一項SaaS業務要如此多的花銷？。

企業軟件市場極具競爭力，因此需要聰慧、敏捷的的銷售代表，面對面地為潛在買家提供建議，這是必須的。沒有點擊購買那么簡單的事情。你需要的是活的，會喘氣的活人。因此，這些公司中，35%的員工都在銷售和營銷部門，中位數為37.6%。按照總營收計算，銷售和營銷花費平均占45%，而研發占20%，行政管理為15%。

以下是另一份收入花銷圖表：

在銷售和營銷中所有的投資，都是為了加速擴張規模。但是什么是規模？或者至少想上市需要怎樣的規模。我所研究的這些公司中，第一季度報表中，最近財年的平均營收是7300萬美元，中間數為6100萬美元。最低為3600萬美元，最高的公司是1.36億美元。

員工數量方面，平均為532，中位值為363.

產生營收需要形成規模，但這不僅僅是點擊鼠標部署SaaS業務軟件這么簡單。總營收中，專業服務占很大比例。

有些公司將營收分為“訂閱”和“專業服務”，而專業服務產生的營收占到總營收的20%，中位值為17%。大公司需要高端服務，特別是來自規模較小的供應商的。

你們當中有些人也許沒有讀過《Valuation: Measuring and Managing the Value of Companies between Pacificos in Aruba》，該書的核心課程，在任何一本公司財務讀本都會提到：價值被現金流驅動，以資本回報率（ROIC）和增長獲得回報。

將這些整合到一個公式中，這其中蘊含著公司財務之道：Value =（NOPLAT + (1 – [growth / ROIC ])）/(WACC – G）

為什么這很重要？那是因為大多數SaaS企業在規模擴張的同時，僅有少量或幾乎沒有營業利潤，因此，他們需要增加“G”來得到一個好的估值。

對被分析的公司而言，第一季度報表中，年均營收復合增長率（CAGR）為59%，第2年為75%。（第一年中位值是55%，第二年中位值是85%。）

也許這些增長值并不是很夸張，但是一般情況下，損失的錢越多，就能成長的越快。

當然，這里是有一些因果關系在起作用。正如筆者前文所提，SaaS業務需要大量資金來擴張，而擴張需要一個大的銷售和營銷團隊，需要在沒有現金流的情況下獲得高速的增長，這很大程度上取決于銷售和營銷成本。所以，在打造超酷的的產品之外，這些公司一直處在一個籌集資金、擴充銷售團隊的延續狀態。

這個循環看起來像是這樣：

這個方法由兩大事實驅動。這些公司尋求廣闊的市場，機遇隨處可見，同時，他們的對手像個龐然大物，不能拿小刀和火炮火拼。

那么，為什么要努力呢？因為SaaS業務貴在其長期性。他們產生巨額利潤和循環營收。這些公司的平均毛利率為66%，平均凈利潤為65%。

言下之意是，一旦這些業務形成規模，將從續約中獲得更多營收。占總營收45%的銷售和營銷的花費也會相應削減。可以預見，這將來帶一個高利潤業務。

如果你花9年半時間，通過5輪募集收集到1.1億美元，雇傭530名員工，這其中包括160人的銷售和營銷團隊，同時打造了一個足以在競爭激烈的軟件產業中叱咤風云的世界級產品，創造了7千萬美元的年收入，那么你同樣也能打造一個高收入業務。

看了這么多，現在的你是不是又要開始考慮開發一款約會應用了？