【托比編者按】中國有將近7000萬家中小企業，對于以企業級應用為主的創業者來說是個誘人的市場。但是作者表示，很多限制使得中小企業這個市場并沒有看上去的那么美麗。

隨著消費級市場增長瓶頸以及BAT壟斷下馬太效應的顯現，越來越多的人開始關注國內企業級市場，這是個被譽為即將產生下一代“BTA”的并且正在被開墾的處女地，本文系統通過一些不算高明的論述，可以給予正在這塊土地上辛勤耕耘的創業者們些許的幫助。

在美國，幾乎可以站到企業總數一半的2B企業，依然在源源不斷的產出新的一批“獨角獸”公司，“互聯網女皇”米克爾去年曾點出了美國14家潛在的“獨角獸” 公司，這14家公司全部都是SaaS企業，而且其中10家都是2B的，包括協作辦公新貴Slack、BI軟件公司Domo、在線CRM服務商 Intercom等。這些公司在快速發展的同時，也為中國企業起到了極大的示范作用。

相關數據表明，目前中國有將近7000萬家中小企業。7000萬，相當安徽省的人口總數（全國第六），不管是從ERP、CRM到今天的SaaS、企業社交網絡，這都是一個看上去十分誘人的市場。但骨感的現實卻是，那些希望在中小企業身上賺錢的企業并沒有讓自己的錢包鼓起來。

隨著籠罩在云計算頭頂的安全迷霧逐漸散去，云計算可以以更為矯健的步伐向前發展。不管是互聯網巨頭壟斷的IaaS、PaaS層面還是創業者聚集的SaaS層面，都使得傳統的IT產業逐步的取向云端化，顛覆Orcale、SAP、EMC不會是下一個Orcale、SAP、EMC，而是亞馬遜、微軟、谷歌。

在IT云端化的同時，軟件也正在SaaS化，以至于凡有SaaS處，都在談顛覆。云計算的出現解決了傳統軟件的后端開發和管理的問題，但是在前端的實際應用上，SaaS依然面臨著標準化和個性化的矛盾。最為明顯的表現就是，相當大的一部分SaaS公司都以中小企業作為目標用戶。但中小企業的行為模式更類似C端消費者，決策更靈活的同時，也面臨由于功能需求的過于分散或者不明確，導致很難設計一個放之四海而皆準的標準化產品的問題，這不僅讓有迫切需求的中小企業頭疼不已，也是軟件企業無法快速發展壯大的重要原因。只有在企業規模上才會存在大企業和小企業之分，而在具體的實際應用上，這個區分并不存在。 雖然市場上，很多2B 的企業都標榜自己的主打數量更多的中小企業，然而付費能力上的限制使得中小企業并沒有看上去的那么美麗。

事實上，即使主打中小企業，也很難對用戶數量在短期內的增長有太大的幫助，過度標榜自身的中小企業屬性反倒不利于我們將更多的注意力專注于產品上”多備份創始人陳元強說，此前多備份一直主打的是中小企業用戶，甚至曾以較低的價格為小客戶（包括個人站長用戶）提供一個標準化的備份產品，但最終的結果對實際收入的貢獻卻很有限。客戶在購買產品后，并不會更改自己的業務流程去符合一個標準化的軟件，也就導致軟件提供的商業價值有限。

除了在用戶增速上的問題，對于2B企業市場來說，低價甚至免費都不是一劑靈丹妙藥，首先企業用戶基數有限想要沿用消費級產品的“先圈用戶再圈錢”的模式顯然不太現實；其次，收費總會給人一種較為踏實的感覺，畢竟天下沒有免費的午餐。

對標美國市場，在美國90%的SaaS公司都有一個統計數字：大客戶和小客戶貢獻的收入比例是10比1，這還不包括大客戶所帶來的品牌效應。比如Workday，只有4000家客戶，但是市值157億美元；Salesforce主要針對3000人以上的企業，對小客戶不提供服務。

在資本市場中，2B和2C的界限也正在變得模糊起來。著名早期投資機構Atlas Venture的合伙人了Jeff Fagnan在接受Techcrunch采訪時，曾經談到：我們看到一個奇怪的現象：天使投資在2(To)B和2C兩類型的創業公司間搖擺。我不知道創業公司自己有沒有意識到他們在從2C轉向2B，但這兩者之間界限的確開始模糊。2C的創業公司仍然能拿到投資，但顯然投資人的注意力也被更多地轉到2B的那一方。

此外，作為一種基礎產業，云計算已經成為一種工作中的必備項，不管是企業還是員工，都在享受著這一必備項所帶來的便利。除了一些市場推廣的固有渠道之外，你幾乎很難找到只供企業用戶或者個人用戶使用的服務。企業級產品與個人產品一樣，發展到最后可能都會演變為“平臺”和“應用”兩種形態。平臺是指像國外谷歌和微軟、國內騰訊等公司提供的平臺服務，比的是誰更穩定，誰的粘性更強。

而對于應用，企業級應用和個人應用一樣就同樣會面臨個性化的需求，創業者滿足這種個性化的需求的同時隨便收點服務費就顯得理所當然了，不同于產品，服務更強調的是個性化和專業化，也許這便是2B企業備受資本青睞的原因。